在 4S 店銷售流程中，客戶需求分析有不少要點(diǎn)。

首先得清楚需求有顯性和隱性之分。顯性需求包括意向車型、購車用途、購車關(guān)注點(diǎn)等，像外觀、油耗、配置等；隱性需求就多啦，像資金來源、價(jià)格底線、從眾心理、虛榮攀比心理、對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)、回傭等。

要挖掘客戶真實(shí)需求，得按這幾步來。

第一步，探尋引導(dǎo)。這就得會(huì)問問題、會(huì)傾聽，還得要點(diǎn)會(huì)贊美、認(rèn)同、套近乎。比如必問的幾個(gè)問題，得確認(rèn)客戶的意向車型，像問是喜歡轎車、SUV 還是 MPV 。還要確認(rèn)購車用途，要是上班就追問距離、職業(yè)；要是家用就追問家庭情況和愛好。接著確認(rèn)關(guān)注點(diǎn)，像外觀、空間、舒適性、動(dòng)力、油耗、安全、售后等，再確認(rèn)是否看過競(jìng)品和體驗(yàn)過。

第二步，總結(jié)確認(rèn)。要精準(zhǔn)復(fù)述客戶需求，然后跟客戶確認(rèn)是否同意，有沒有補(bǔ)充。

第三步，推薦車型。按客戶需求來推薦，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)能滿足需求。

總之，做好客戶需求分析，能大大提高銷售成功率，給客戶推薦到滿意的車型。