汽車銷售流程中的客戶需求分析至關(guān)重要。

要做好客戶需求分析，可從以下方面著手：

首先，學(xué)會探尋引導(dǎo)。會問問題，比如詢問顯性需求，如確認客戶的意向車型，要問得巧妙，別讓客戶產(chǎn)生防備心理。再如確認客戶的購車用途，先贊美再提問，讓客戶更愿意回答。還要確認客戶關(guān)注點，以及是否看過競品和購車經(jīng)歷等，都要用合適的方式提問。

同時，會傾聽，身體微微前傾，適當(dāng)點頭回應(yīng)，眼睛注視對方，記錄客戶信息要點，適當(dāng)給予回應(yīng)。

此外，會贊美，不能只贊美表面，要贊美隱性優(yōu)點，基于客觀事實，態(tài)度真誠。

其次，做好總結(jié)確認。精準復(fù)述客戶需求，然后確認客戶是否同意，是否有補充。

再者，善于挖掘需求。在需求分析初期，以開放式提問為主，寒暄贊美為輔，收集完整信息。進入深入了解需求階段，深度挖掘隱性需求，運用話術(shù)技巧明確客戶需求，通過已購車輛弊端、競品對比、設(shè)立購買標(biāo)準等方法探尋客戶購車關(guān)注點。

另外，了解客戶的關(guān)鍵信息。包括購車時考慮的主要因素、對品牌的了解程度、車輛主要用途、購車性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)或朋友圈子、意向車型、意向車型顏色、付款方式、關(guān)注競爭品牌、購車時間等。

最后，注意詢問技巧。詢問客戶是否有老車，包括保養(yǎng)、品牌、公里數(shù)、使用年限、是否置換、對現(xiàn)有車輛的不滿和滿意之處、用車經(jīng)歷等。對于新車，了解款式、是否做過了解、主要用途、之前了解過的品牌、是否到店觀察過。關(guān)于錢，了解預(yù)算、了解來的價格、付款方式。關(guān)于人，了解駕駛習(xí)慣、使用人、決策人、影響人、個人喜好、購買時間、居住地方、從事職業(yè)、個人發(fā)展等。但要問得恰到好處，避免激發(fā)客戶抵抗心理。

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