廣汽豐田的經(jīng)銷商正在玩“跑得快”撲克牌：看誰先把手里的凱美瑞庫存車最快倒騰出去。辦法不限，或者低價(jià)促銷，或者批發(fā)給外地經(jīng)銷商，目的只有一個(gè)，盡快把這些占用資金流的凱美瑞賣出去，以便迎接廠家下一波的新車指標(biāo)。如果那些經(jīng)銷商跑慢了，這個(gè)月的40輛還沒有賣出去，下個(gè)月的40輛馬上就甩過來，上千萬元的資金鏈一旦斷裂，那么，經(jīng)銷商面臨的只有一個(gè)結(jié)果：清盤破產(chǎn)，轉(zhuǎn)手下家。

　　3個(gè)月前，凱美瑞在上海的終端讓利只有5000元左右，在深圳是1萬元。現(xiàn)在，凱美瑞在上海的讓利急劇擴(kuò)大到2萬元，在深圳是3-3.3萬元。在《反壟斷法》和經(jīng)銷商現(xiàn)金斷流的的高壓背景下，廣汽豐田被迫讓步：放開對(duì)于“跨區(qū)域銷售”和“終端限價(jià)”的管控。

　　壓庫嚴(yán)重的廣汽豐田經(jīng)銷商率先大幅度降價(jià)促銷：在上海，凱美瑞的讓利已經(jīng)從數(shù)千元放大到1.3萬-2萬元；而在深圳，讓利已經(jīng)達(dá)到3萬元以上。面臨資金風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷商競相低價(jià)出貨，而其他城市的經(jīng)銷商也樂得從深圳、杭州、南京等價(jià)格洼地進(jìn)貨。在這些城市，每家4S店的庫存都在30-60輛左右，占用資金500-1200萬元之巨。

　　在凱美瑞的低價(jià)沖擊下，中高級(jí)車市面臨“價(jià)格洗牌”，而且，這股沖擊波勢(shì)必影響到其他細(xì)分市場(chǎng)，車市的“降價(jià)潮”呼之欲來。盡管眼下新雅閣和新天籟價(jià)格尚未放開，但這并不意味他們可以長期堅(jiān)挺。一旦車市價(jià)格跳水，而銷量又沒有相應(yīng)地增長，那么，不但一批經(jīng)銷商會(huì)出局，而且許多廠家也將面臨巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　周六晚上，CCTV播放了新能源汽車的專題，諸如日產(chǎn)CVT變速器、混合動(dòng)力、燃料電池、同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院超越4號(hào)、氫能源等新技術(shù)被重點(diǎn)提及。不錯(cuò)，新能源肯定是未來的發(fā)展方向，但是遠(yuǎn)水不解近渴，今年下半年，500萬輛的生產(chǎn)計(jì)劃如何去消化呢？如果大面積積壓，經(jīng)銷商可以倒閉，但是廠家又如何應(yīng)對(duì)呢？車市低迷給許多廠家都提出了迫切的課題，如何挖掘潛在消費(fèi)力，如何順應(yīng)高油價(jià)背景下的消費(fèi)心理，將成為他們解困的重要途徑。

　　凱美瑞：血本甩賣盤活“現(xiàn)金流”

　　上周六，筆者走訪了上海浦東部分經(jīng)銷商。在一家廣汽豐田4S店，筆者了解到，凱美瑞240G讓利2萬元，其他2.0車款讓利1.3萬元。庫存嚴(yán)重是凱美瑞增加促銷幅度的主要原因之一，“我們店已經(jīng)有40多輛庫存車了�！睒I(yè)務(wù)員表示。按照每輛車20萬元的提車價(jià)計(jì)算，這筆庫存已經(jīng)占用經(jīng)銷商800多萬元的資金了。

　　目前，凱美瑞讓利最大的是2.4車款，每家店讓利的車型都是庫存最大的車款。在浦東的這家4S店里，讓利2萬元的車型是售價(jià)22.98萬元的240G，庫存的2.4車款基本都是這個(gè)型號(hào)。至于其他4款2.4車款，這家店基本不從廠家進(jìn)貨，如果要買，讓利幅度也不大。由此看來，盡快消化庫存、減少資金壓力是凱美瑞促銷放大的主要原因。據(jù)悉，每家店都會(huì)有1-2款主打車型，讓利2萬元也僅是針對(duì)這些車型展開。

　　筆者了解到，之前廣汽豐田已經(jīng)對(duì)“禁止跨區(qū)域銷售”實(shí)施“解禁”，終端價(jià)格的管控也逐步放松。廠家此舉，一方面是為了應(yīng)對(duì)《反壟斷法》的實(shí)施，另外一方面也是為了讓經(jīng)銷商走量減少資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦經(jīng)銷商資金鏈斷裂，勢(shì)必危及廠家的市場(chǎng)利益。這幾天，外地壓庫嚴(yán)重的一級(jí)經(jīng)銷商紛紛低價(jià)出貨，而一些城市的經(jīng)銷商也樂意從這些“價(jià)格洼地”進(jìn)貨。譬如，廣東一些二級(jí)經(jīng)銷商從深圳進(jìn)貨，每輛車讓利3萬元以上，賣家虧損1萬元左右，而買家則可以獲利至少5000元以上。“如果不是嚴(yán)重壓庫致使資金鏈出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商誰愿意虧本賣車？”一位業(yè)界資深人士表示。由此可見，凱美瑞此前的壓庫是多么嚴(yán)重。

　　當(dāng)然，讓利2萬-3萬元對(duì)于凱美瑞來說不會(huì)持續(xù)太久，因?yàn)檫@不但讓經(jīng)銷商虧損，也不符合廠家的市場(chǎng)布局。筆者估計(jì)，這股大降價(jià)勢(shì)頭在各家經(jīng)銷商消化庫存之后，就會(huì)逐漸回調(diào)。對(duì)于日前準(zhǔn)備買車的消費(fèi)者，眼下不失為一個(gè)好時(shí)機(jī)。如果你覺得本地的價(jià)格還不到心理價(jià)位，也不妨到周邊的杭州、南京等地打聽價(jià)格。如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商愿意售車，而你也能夠在上海上牌，那么1萬元左右的價(jià)差的確很有吸引力。

　　雅閣：讓利2000元或送裝潢

　　在廣州本田4S店，筆者了解到新雅閣的讓利很小。2.0L不讓利，只送倒車?yán)走_(dá)、腳墊等裝潢，2.4L和3.5L的讓利幅度只有2000-3000元左右；新雅閣的價(jià)格的確堅(jiān)挺。

　　筆者對(duì)銷售業(yè)務(wù)員石小姐說：“凱美瑞讓利2萬元，你們?yōu)槭裁醋尷�這么少？”石小姐顯然是有備而來：“凱美瑞已經(jīng)上市兩年多了，在設(shè)計(jì)和配置方面已經(jīng)過時(shí)，根本無法與第八代雅閣相比。雅閣在主動(dòng)安全和舒適型配置方面明顯超越凱美瑞，像VCI、VGR、VCM這些配置�！焙呛�，看來廣本對(duì)于業(yè)務(wù)員的競品比較培訓(xùn)做得很扎實(shí)。石小姐游說筆者：“如果你誠心想買，我可以跟經(jīng)理爭取更大的優(yōu)惠�！睋�(jù)悉，銷售經(jīng)理可以掌握的優(yōu)惠也僅在4000元以內(nèi)。

　　新天籟：一分錢也不讓

　　在東風(fēng)日產(chǎn)4S店，業(yè)務(wù)員在價(jià)格方面表現(xiàn)得非常強(qiáng)硬：“天籟和公爵系列都沒有優(yōu)惠�！惫P者表示凱美瑞已經(jīng)降價(jià)2萬元了，為什么天籟不優(yōu)惠，畢竟豐田的品牌強(qiáng)于日產(chǎn)。銷售員楊先生認(rèn)同日產(chǎn)在品牌方面的弱勢(shì)，但話鋒一轉(zhuǎn)：“凱美瑞畢竟是上市兩年的老車了，在產(chǎn)品力方面根本無法與新天籟相比，像全景天窗、BOSE音響、VQ6缸發(fā)動(dòng)機(jī)、CVT無級(jí)變速，這些都是新天籟的特色�！�

　　據(jù)悉，新天籟之前由于產(chǎn)能局限，在部分地區(qū)出現(xiàn)了加價(jià)銷售的情況，廠家馬上明令禁止，要求經(jīng)銷商平價(jià)銷售。對(duì)于《反壟斷法》，不知道這種禁止加價(jià)的規(guī)定是否也在被禁止之列。

　　凱美瑞挑開了“庫存車的傷疤”

　　在中高級(jí)車市，凱美瑞降價(jià)2萬元并不是降幅最大，也不是第一個(gè)大幅降價(jià)的車型。只是因?yàn)閯P美瑞是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)桿車型，而且占據(jù)月度銷售冠軍近兩年之久，才引起市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注。

　　凱美瑞的大幅降價(jià)說明了兩個(gè)問題：一是經(jīng)銷商的壓庫問題已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)重，部分經(jīng)銷商面臨資金面危險(xiǎn)被迫虧本出貨，之前凱美瑞的批售量的水分較多，相當(dāng)比例車輛被壓庫；二是今年車市面臨危機(jī)，在宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)低迷、成本上漲、政府采購縮減、《反壟斷法》實(shí)施等眾多因素的沖擊下，不少品牌銷量驟減，直接影響廠家的產(chǎn)銷計(jì)劃。盡管廠家可以通過壓庫轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，但是經(jīng)銷商大批虧損、倒閉之后，這個(gè)品牌又能獲得什么長期利益呢？廠家和經(jīng)銷商的唇齒相依的關(guān)系，讓廠家對(duì)于經(jīng)銷商的壓庫開始謹(jǐn)慎起來。

　　當(dāng)然，壓庫問題絕不限于凱美瑞，幾乎所有的品牌都存在程度不同的壓庫，有些庫存并不少于凱美瑞。在車市低迷、競相降價(jià)的惡劣環(huán)境下，廠家如何應(yīng)對(duì)成為業(yè)界關(guān)注的問題。新雅閣和新天籟對(duì)于終端價(jià)格的管理，不失為一個(gè)明智的舉措，他們?cè)噲D憑借突出的產(chǎn)品力和精準(zhǔn)的營銷渡過“難關(guān)”。但問題是，如果車市持續(xù)低迷、庫存激增，那么，經(jīng)銷商肯定會(huì)低價(jià)“開閘放水”，那時(shí)廠家又該如何引導(dǎo)呢？

　　凱美瑞的大幅降價(jià)是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，表明車市已經(jīng)缺乏足夠的銷量支撐。如果凱美瑞持續(xù)3個(gè)月降價(jià)2萬-3萬元，肯定將會(huì)波及整個(gè)車市。先是中高級(jí)車市，然后是中級(jí)和緊湊型市場(chǎng)。試想，如果消費(fèi)者可以16.78萬元買到凱美瑞，那么還會(huì)有人買16萬元的卡羅拉和明銳嗎？還有馬6和凱旋，這些車型又如何自保？在凱美瑞的低價(jià)沖擊波面前，很少有品牌可以堅(jiān)挺，幾乎所有的車型都會(huì)大幅降價(jià)。

　　現(xiàn)在，許多廠家都對(duì)眼前的車市憂心忡忡，急劇下滑的銷量，人氣低迷的市場(chǎng)，這一切都給車企提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。經(jīng)歷了高增長的中國車市，眼下正面臨高油價(jià)和高通脹時(shí)期的艱難轉(zhuǎn)型。