凱迪拉克銷售要與客戶建立良好關(guān)系，得這么做。

電話營銷上，準(zhǔn)備階段做好目標(biāo)客戶分析、營銷策略制定和話術(shù)準(zhǔn)備。開場自我介紹簡單明了，表明來電目的。建立信任要真誠、展現(xiàn)專業(yè)知識、積極聆聽。提問分開放式、引導(dǎo)式和封閉式，清晰簡明，依客戶回答調(diào)整。處理異議傾聽理解、承認(rèn)共鳴、提供方案、保持專業(yè)。推銷時(shí)了解需求，展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，建立共鳴，提供解決方案，引導(dǎo)行動(dòng)。成交時(shí)確認(rèn)需求、解決疑問、提出方案、引導(dǎo)決策。跟進(jìn)保持聯(lián)系、收集反饋、再次聯(lián)系，提升轉(zhuǎn)化率要精準(zhǔn)定位、用專業(yè)話術(shù)、真誠服務(wù)、及時(shí)跟進(jìn)。

銷售流程規(guī)范上，儀容儀表整潔，攜帶銷售手冊等資料。設(shè)定排班順序，以專業(yè)態(tài)度接待。電話禮儀規(guī)范，迎接熱情，注重細(xì)節(jié)。提供車型目錄，關(guān)注顧客動(dòng)向。送顧客離開禮貌，接待禁止不當(dāng)行為。需求分析從公共話題開始，拉近距離，傾聽建立信任。車輛介紹把適合賞車位置留給顧客，注意儀態(tài)和飲料供給，從關(guān)心部分開始，鼓勵(lì)提問。試乘試駕準(zhǔn)備專門用車，保證車況良好，按車型設(shè)定路線，辦理手續(xù)營造輕松氛圍，注意基本禮儀。報(bào)價(jià)成交合同文件正式，專心簽約，財(cái)務(wù)人員到貴賓室辦理手續(xù)，建立信任和諧關(guān)系，不施壓。交車前做好準(zhǔn)備，交車時(shí)熱情，文件手續(xù)快速完成。售后跟蹤查閱顧客信息，按時(shí)聯(lián)系，總經(jīng)理郵寄致謝函，銷售經(jīng)理監(jiān)督售后關(guān)心情況。

另外，電話營銷還有贊美法，與人交流時(shí)以美好言辭表達(dá)友善和欣賞，比如保持微笑，根據(jù)事實(shí)尋找贊美點(diǎn)，像‘你真不簡單’‘你真有眼光’‘我最佩服你這樣的人’‘我想請教你一下’，再加上解釋贊美點(diǎn)，能讓客戶感受尊榮，調(diào)動(dòng)情緒，建立融洽氛圍。