[2008北京車展]PCauto專訪亞之杰伯樂、亞之杰合眾總經(jīng)理谷亞雷
2008北京車展PCauto最新報(bào)道：
主持人：今天很高興能邀請到谷總參加我們的太平洋汽車網(wǎng)的訪談。請您先簡單的介紹一下咱們亞之杰集團(tuán)的情況？
谷亞雷：好，我是來自于亞之杰伯樂和--亞之杰合眾兩個(gè)品牌的總經(jīng)理。首先介紹一下我們的集團(tuán)公司，本身我們集團(tuán)公司涉及兩個(gè)領(lǐng)域，包括廣告、包括汽車，汽車是我們的主營業(yè)務(wù)的范圍，包括整個(gè)銷售、維修、配件銷售、汽車租賃這塊業(yè)務(wù)。在我管轄的業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)，主要是大眾這個(gè)品牌，包括進(jìn)口大眾。
主持人：您剛才提到亞之杰汽貿(mào)、亞之杰伯樂以及亞之杰合眾都是大眾的品牌？
谷亞雷：是這樣的，我們最早亞之杰的第一家公司叫北京亞之杰汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司，也就是說它代理了最一開始的一汽大眾的品牌，從99年的奧迪品牌的推出，第一個(gè)照著亞之杰汽貿(mào)這個(gè)品牌，因?yàn)橐?S特約代理制，所以就代理了奧迪這個(gè)品牌，所以這個(gè)時(shí)候我們就開始又用了亞之杰伯樂這個(gè)品牌來做國產(chǎn)大眾的代理。進(jìn)口大眾品牌是在2001年和亞之杰合作的德國大眾進(jìn)行的進(jìn)口。
主持人：那我們都知道，大眾是08年奧運(yùn)會(huì)的唯一的汽車類合作伙伴，您是如何看待奧運(yùn)會(huì)給咱們大眾品牌，給咱們大眾品牌旗下的4S經(jīng)銷商帶來的銷售方面的契機(jī)？
谷亞雷：我認(rèn)為是這樣的，我認(rèn)為最起碼從整個(gè)的品牌上我們是受益的，媒體朋友都知道，從大眾的品牌已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了其他的品牌，如果包括上海大眾和國產(chǎn)大眾還有進(jìn)口大眾的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)的市場，已經(jīng)是最大的份額了，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了其他品牌，特別是我們所做的一汽大眾的品牌去年在整個(gè)的轎車銷量排比當(dāng)中，也是超越了上海應(yīng)用。因?yàn)樯虾?yīng)用可能銷量還是第一，但是有商務(wù)車，因?yàn)橐黄蟊娺@邊沒有商務(wù)車。但是在一季度的時(shí)候，一汽大眾和上海大眾又排名第一和第二，我認(rèn)為跟整個(gè)的奧運(yùn)項(xiàng)目是分不開的。再一個(gè)就是因?yàn)槲覀兗尤肓藠W運(yùn)合作伙伴的團(tuán)隊(duì)，在北京在我們中國來舉辦，當(dāng)然德國大眾對兩個(gè)合資品牌進(jìn)行驗(yàn)證以后，有新的品牌，特別是我們一汽大眾這邊有兩個(gè)，可能一個(gè)捷達(dá)賣了十幾年一直在徘徊著，但是從06年開始，它的全新平臺(tái)上，可以將跟德國是同步的，也導(dǎo)入了一汽大眾的產(chǎn)品線。再加上很著名的帕薩特B級(jí)車的品牌，也已經(jīng)把它的賣場導(dǎo)入了。我認(rèn)為，根據(jù)這個(gè)新產(chǎn)品的導(dǎo)入肯定也是有很大的關(guān)系，但是我認(rèn)為肯定是因?yàn)槲覀冊谥袊e行奧運(yùn)會(huì)吧，如果還是弄一些比較陳舊的，我認(rèn)為導(dǎo)入也是支撐他的一塊。所以我認(rèn)為有了新產(chǎn)品導(dǎo)入，中國的消費(fèi)者受益了，我們經(jīng)銷商肯定也受益了。
主持人：08年奧運(yùn)會(huì)對于北京整個(gè)汽車經(jīng)銷商的銷售工作，您認(rèn)為會(huì)有哪些方面的影響？
谷亞雷：各有利弊，從弊端上講，可能因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)期間為了更環(huán)保、更暢通，北京市政府要采取一些什么措施，前兩天報(bào)道說7月20號(hào)到9月20號(hào)要有限行。從我們銷售的環(huán)節(jié)上，很多消費(fèi)者，也就是說現(xiàn)在賣車只能用半天或者用一半的時(shí)間，可能他是不是會(huì)阻礙了購買的情緒，或者是在辦理牌照稅費(fèi)的過程當(dāng)中可能路上也受限行的條件束縛，也會(huì)有影響，這是弊端。再一個(gè)我們4S維修保養(yǎng)的過程也會(huì)受多影響，因?yàn)樗褂寐蕼p弱了一半，他要延遲保養(yǎng)的周期，所以對于我們維修這一塊可能有不利的地方，這兩個(gè)可能因?yàn)樗�，給我們帶來了一些銷售和維修環(huán)節(jié)不好的地方。但是我認(rèn)為還有更高的地方，更好的有優(yōu)勢的地方，因?yàn)槲覀兪菉W運(yùn)會(huì)的官方合作的唯一汽車供應(yīng)商，我們從事的品牌也是我們的戰(zhàn)略品牌，我認(rèn)為可能從整個(gè)媒體的宣傳來說，消費(fèi)者的關(guān)注度我覺得我們得天獨(dú)厚的效益。如果我們說單純的一年的話，核算下來可能受到一些損失，但是我們做一個(gè)百年老店，做一個(gè)基業(yè)常青的企業(yè)，我相信這種影響力能給我們源源不斷的能完全，就是通過一個(gè)瞬間或者通過一個(gè)時(shí)間就能彌補(bǔ)原來，就是在這兩個(gè)月，可能它最后獲得的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于在兩個(gè)月停滯或者受到影響的一些瞬時(shí)。
主持人：這次車展舉辦了已經(jīng)第四天了，古總有沒有去過大眾的展臺(tái)看一下？
谷亞雷：昨天參加了一個(gè)我們整個(gè)經(jīng)銷商通過全球首發(fā)的，所謂叫新寶萊產(chǎn)品的小小的發(fā)布儀式，我認(rèn)為在整個(gè)我們大眾的展臺(tái)上看到的好多好多讓人心動(dòng)的一些產(chǎn)品，我們更覺得有信心應(yīng)該能做好的，我認(rèn)為是一款戰(zhàn)略車型，因?yàn)閺闹袊说膶徝烙^點(diǎn)，和對一些尺寸的大小要求，已經(jīng)完全接近了我們整個(gè)中國人的一些需求，中國消費(fèi)者的需求，所以我覺得可能在將來的投放以后，我覺得它會(huì)給我們整個(gè)一汽大眾這個(gè)廠家，或者給我們的經(jīng)銷商都帶來不俗的表現(xiàn)。
主持人：那據(jù)我所知亞之杰伯樂曾經(jīng)在推廣這個(gè)產(chǎn)品方面，他們是有很多的，從我們看來有很多的花樣，從消費(fèi)者角度來說有很多花樣。比如說我知道咱們推出過的速騰的定制版，也推出邁騰的行政版，我想知道咱們目前的汽車產(chǎn)品和功能營銷，有一些不斷的趨于同質(zhì)化，您是怎么看待差異化的？從這個(gè)差異化的角度比較一下？
谷亞雷：我覺得是這樣的，如果說談到的營銷不是一個(gè)純粹的銷售的過程，我認(rèn)為銷售過程就是一個(gè)緩慢的過程，如果營銷就應(yīng)該有營銷方案，有它的思路。我覺得在營銷的過程當(dāng)中最核心的是要有一個(gè)很好的切入點(diǎn)，這是非常核心的概念。為什么呢？因?yàn)樵谡麄�(gè)營銷的過程當(dāng)中，它不簡單的是在一個(gè)銷售、買和賣的過程，我認(rèn)為最核心的過程是在于因?yàn)楝F(xiàn)在我們信息量爆炸的程度，你怎么樣引起更多的人關(guān)注，我認(rèn)為首先要有一個(gè)過程，要有一個(gè)廣而告之的過程，這個(gè)廣而告之的過程要有新意，要有能吸引這些消費(fèi)者的一些事件之類的，或者是一些名詞的東西，我覺得它需要有一個(gè)很好的由頭，來給大家首先在前期一個(gè)很好的運(yùn)營。比如讓它擴(kuò)大更多的人來知道它，關(guān)注它，才有可能在接下來的時(shí)間當(dāng)中接觸到這樣的目標(biāo)群體。所以我覺得應(yīng)該首先能做差異化的，一定要找出能引起大家關(guān)注和共鳴的點(diǎn)子，我認(rèn)為是在營銷整個(gè)過程當(dāng)中非常核心的。
第二個(gè)，在整個(gè)的營銷過程方案的設(shè)計(jì)過程當(dāng)中，你要有一個(gè)很體系的培訓(xùn)過程，如果說你只有廣告部、市場部領(lǐng)會(huì)了你這樣的東西，為了做廣告，為了做這個(gè)營銷的點(diǎn)來做的話，可能會(huì)失去它的一些意義，我覺得是一些整體的方案，我們一線的銷售人員，包括我們的客服人員，包括我們相關(guān)的二線的部門人員都要融入到我們整個(gè)的氛圍，都應(yīng)該去了解，才能形成一種強(qiáng)有力的競爭，才能形成這樣的一種團(tuán)隊(duì)效力，所以我認(rèn)為在整個(gè)過程當(dāng)中，你有一個(gè)很好的點(diǎn)子，招進(jìn)來了這樣的目標(biāo)群體，再有可能實(shí)現(xiàn)你的銷售，盡可能大的提高你的成交率，我認(rèn)為是跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)分不開的。他進(jìn)到展廳里面，他不知道哪個(gè)是銷售人員，哪個(gè)是財(cái)務(wù)人員，也不知道哪個(gè)是維修人員。我認(rèn)為是這樣的，大家都穿著工作服、西裝、襯衫之類的在里面，你問了一下，說你本來吸引了很多人關(guān)注這個(gè)東西，你問了一個(gè)其他的人，他可能不清楚，你們自己人，你是亞之杰的嗎？我是啊，你怎么不清楚��？這個(gè)時(shí)候就浪費(fèi)了很多的資源。所以這個(gè)時(shí)候要培訓(xùn)人員，盡量的讓他來做。
在接下來的過程當(dāng)中還有一個(gè)非常核心的問題，你想做一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冊谧鼋?jīng)銷商嘛，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上是廠家的第一品牌也是主力廠的，我認(rèn)為亞之杰只是一個(gè)服務(wù)的品牌，一個(gè)經(jīng)銷商、一個(gè)載體，所以在這個(gè)過程當(dāng)中，你把你所有的涵蓋這種服務(wù)上，能讓客戶更好的接近，那就也達(dá)到了你最終實(shí)現(xiàn)的效果。
再就是還有俱備一定的實(shí)力，這個(gè)實(shí)力我認(rèn)為可能是跟財(cái)力、場地都有關(guān)系。比如剛才談到的差異化的一些銷售行為，實(shí)際上很多什么定制版、行政版、買斷版，我認(rèn)為是體現(xiàn)了一種經(jīng)銷商實(shí)力的一種銷售方式。因?yàn)槟阆胱鲑I斷形式，沒有大量的資金是不行的。我記得我最多的一次買斷的是寶萊R和寶萊1.8，最多的時(shí)候我拿出一億七千萬，一把就把這個(gè)產(chǎn)品買進(jìn)來。因?yàn)槟悴钜环皱X主機(jī)廠是不會(huì)給你賒銷的，沒有賒銷的過程，部門管理是用IT來管理的，差一分是開不出票，開不出票這個(gè)車就拿不出來。首先你得一次性的拿出這么多錢來是最核心的，第二個(gè)拿出來還有一個(gè)場地存放，一放幾百臺(tái)、上千臺(tái)的車你沒有場地也是不行的，所以要有這樣的能力。然后再有一個(gè)很好的銷售渠道，有一個(gè)很好的營銷的思路和方案，才能形成最終的盈利或者成功，我覺得這幾點(diǎn)都是分不開的。所以我認(rèn)為它每一次的成功也不是簡簡單單的一次銷售行為，我認(rèn)為是好多因素形成的這么一個(gè)過程。
主持人：那古總能不能給我們的消費(fèi)者、網(wǎng)友介紹一下，今年咱們公司這邊是否還會(huì)，就是現(xiàn)在還在推廣呢？或者是今年哪些時(shí)候會(huì)推廣一些特色的，類似于剛才邁騰行政版這種車型？
谷亞雷：我相信會(huì)有的，因?yàn)樵谶@個(gè)階段我們還在搞一個(gè)推廣，就是1.8TSI的手動(dòng)檔、行政版的車已經(jīng)在這個(gè)過程當(dāng)中，可能在月底我們就把這款車推的差不多了，通過我們在上周的推廣以后，現(xiàn)在得到了很強(qiáng)烈的反響。再一個(gè)是低于20萬元，能享受到20、30萬的產(chǎn)品，都在這款車?yán)锩婺芰芾毂M致的體現(xiàn)出來，滿足了消費(fèi)者的需求。在5月份我們可能還要推出一系列的，今年我們可能把重點(diǎn)的精力放在了邁騰上，我們要推出一款滿足更多的對邁騰，特別是對1.8的，4SI的發(fā)動(dòng)機(jī)，想擁有它的，想體驗(yàn)德國的高科技含量的感受的人群，我想讓更多的群體來擁有它的車，可能馬上我們要推出一款低于18萬手動(dòng)檔的產(chǎn)品，馬上可能就要推出來。
實(shí)際上我覺得17萬到19萬究竟你可以買什么樣的B級(jí)產(chǎn)品，究竟你可以買到什么樣的車，現(xiàn)在實(shí)際上我認(rèn)為像這個(gè)價(jià)位的車型是有的，但是總覺得不能完全滿足一些消費(fèi)者，要不然就是高了20萬以上的，賣的非常的火爆，要不就是16萬元以下的賣的也非�；鸨∏≡谶@個(gè)黃金截?cái)嗟漠a(chǎn)品，倒沒有一個(gè)誰來代表這個(gè)價(jià)格區(qū)間是強(qiáng)有力的，是A級(jí)的車，是A+級(jí)的車，還是B級(jí)的車，沒有最典型的產(chǎn)品，像捷達(dá)、凱悅這些的車，一提是銷量最大的，像B級(jí)車可能是凱美瑞、新雅閣，很大的量就是有很大的代表性。但是往往已經(jīng)大于了20萬，22萬以上，就是B級(jí)車最大的市場。所以為什么我們把重點(diǎn)放在這里，因?yàn)槲艺J(rèn)為它是一個(gè)競爭力不是很強(qiáng)的區(qū)間，我想把這個(gè)區(qū)間做好。
主持人：您剛才也提到了咱們邁騰的主要競爭對手，一個(gè)是凱美瑞，還有一個(gè)就是新雅閣，現(xiàn)在的凱美瑞和第八代雅閣，之前凱美瑞是連續(xù)15個(gè)月左右是月銷量都是這個(gè)級(jí)別的冠軍，現(xiàn)在新雅閣追了上來，我們的邁騰在經(jīng)過春節(jié)期間的雨雪天氣災(zāi)情之后，它的銷量是得到了一個(gè)非常長足的進(jìn)步，您是如何看待在B級(jí)車市場，大眾品牌，包括日系的本田和廣州豐田的品牌之間的競爭關(guān)系呢？
谷亞雷：這個(gè)我就代表我自己的一點(diǎn)觀點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)應(yīng)該是主機(jī)廠的，作為這個(gè)圈子里的一個(gè)人發(fā)表一下我個(gè)人的一些觀點(diǎn)。我認(rèn)為是這樣的，大眾的產(chǎn)品跟日系的產(chǎn)品有很多不同的地方，我認(rèn)為作為德國產(chǎn)品，特別是大眾產(chǎn)品來講，一般來講是賣得起的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者靠體驗(yàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念就是這樣的，安全、技術(shù)、體驗(yàn)、運(yùn)用在里面，可能日系的產(chǎn)品是以豪華、美觀、舒適而贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，因?yàn)樗旧淼睦砟罹陀兴煌?/P>
所以我認(rèn)為，往往大眾的產(chǎn)品，在大眾的新產(chǎn)品推向市場的時(shí)候，倒恰恰可能是需要一個(gè)過程，不是說一下就能火爆起來，因?yàn)槲覀兇蟊姷漠a(chǎn)品可能沒有像日本車一眼就喜歡上它了。我很多的朋友做一個(gè)比喻，日本的車好比我們的時(shí)裝，很艷，很舒適、很酷，可能一下就容易讓你產(chǎn)生購買的欲望，馬上就喜歡上它了。我說我們可能做德國車，特別是做大眾品牌的車沒有這樣的，可能我們是西裝，可能是比較經(jīng)典的，是比較傳統(tǒng)的，但是它不失風(fēng)格，有它自身的內(nèi)涵在里面，我覺得只有你去體會(huì)它你才會(huì)感覺到，你的西裝怎么有吸引的東西？不會(huì)把它原汁原味骨子里面的基因改掉，還是那種基因。所以我覺得它是需要品味，需要體驗(yàn)，是不同的。因?yàn)檫@樣不同的理念，所以我覺得是需要一個(gè)慢熱，但是實(shí)際上它熱起來就不得了了。
像現(xiàn)在我們在大街上跑的桑塔納20幾年的時(shí)間了，還沒有感覺出它特別的落后。我覺得捷達(dá)也是十幾年的產(chǎn)品，照樣還是在A級(jí)車?yán)锩婀谲婁N量的車型，我認(rèn)為跟它的設(shè)計(jì)理念，跟它的品位，跟它的品質(zhì)是脫離不開的，也不用去升級(jí)換代，說第十代了，第九代了，它還是那樣的，變變內(nèi)飾，換換燈，可能它還繼續(xù)有它的風(fēng)格，西裝可能換換鈕扣，換換顏色，可能還是它，我認(rèn)為是這樣的感覺。
所以我認(rèn)為在B級(jí)車的方面，我認(rèn)為能看到帕薩特或者帕薩特領(lǐng)馭還在一萬多臺(tái)，已經(jīng)延續(xù)了這么多年的一個(gè)過程當(dāng)中，而且在兩個(gè)很強(qiáng)勁的，所謂很風(fēng)頭出盡的兩個(gè)日本品牌的車?yán)锩�，它并沒有損失，它一直在保持一萬以上的銷量，我覺得這是跟剛才講的基因是有關(guān)系的，我相信我們的邁騰雖然在一開始上市的時(shí)候，沒有達(dá)到我們預(yù)期的那種像凱美瑞，像第八代雅閣得到的那種收益，但是我認(rèn)為它的產(chǎn)品的內(nèi)涵是存在的，因?yàn)樗堑诹a(chǎn)品，我相信它會(huì)取得很好的成果，它每一個(gè)往前的步伐都會(huì)越來越堅(jiān)持，我是充滿信心，因?yàn)槲覐氖麓蟊姰a(chǎn)品經(jīng)銷已經(jīng)十幾年的時(shí)間，我從96年就經(jīng)銷大眾產(chǎn)品，可能也是情有獨(dú)鐘，所以我非常非�？春盟，F(xiàn)在我們又推出了2.0品牌，全新的邁騰產(chǎn)品，逐漸的在豐富邁騰，我覺得肯定它會(huì)在接下來的時(shí)間會(huì)取得不俗的成績，但是著急是不行的。它沒有那種需要你著急，你只有開上它，你只有體驗(yàn)到它了，你只要擁有了它的時(shí)候，你才能感覺到它的好，這恰恰是大眾產(chǎn)品的一些優(yōu)勢。
主持人：那最后咱們再請古總幫我們介紹一下您麾下的亞之杰伯樂和亞之杰合眾兩大經(jīng)銷公司08年的銷售計(jì)劃？
谷亞雷：現(xiàn)在是這樣的，我們整個(gè)08年也是富有憧憬的，對08年非常的看好，可能我們今年的數(shù)字要提高20%所涵蓋的計(jì)劃，去年我們3千臺(tái)，今年可能到3600臺(tái)左右，是國產(chǎn)大眾。去年我們進(jìn)口大眾這一塊做了不到200，今年我們要做300的銷量。國產(chǎn)品牌這一塊競爭的，主要是我的兩個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)是邁騰，一個(gè)是速騰，我把銷量都集中到這兩個(gè)產(chǎn)品上，我認(rèn)為它會(huì)給好多消費(fèi)者帶來它應(yīng)該獨(dú)有的這種高科技技術(shù)含量好的產(chǎn)品。所以我非常非常看好它，因?yàn)樗侨碌模K歸它不是捷達(dá)，終歸它不是那個(gè)什么，因?yàn)椋∕oden）X這一塊雖然在全球首發(fā)，在車展上有亮相，但是可能投放還需要一定的過程。但是投放可能我們在北京做北方的經(jīng)銷商，一開始還沒有這樣的優(yōu)勢，它在華南地區(qū)首先投放，還不一定在北方投放，所以沒有把它放進(jìn)計(jì)劃當(dāng)中去。進(jìn)口大眾今年主要是又有好幾個(gè)新的產(chǎn)品，包括這種全新的跑車US這個(gè)產(chǎn)品，也會(huì)給我們帶來新的成果。再加上商務(wù)車導(dǎo)入進(jìn)來，一個(gè)高端的商務(wù)車的產(chǎn)品已經(jīng)導(dǎo)入到了我們國內(nèi)，現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)在手里了。再加上還有一些類似的，像一些邁騰的進(jìn)口車，可能不排除帕薩特CC，可能不排除還有其他的一些產(chǎn)品，但是現(xiàn)在還沒有得到具體的方案。所以我認(rèn)為進(jìn)口的這一塊應(yīng)該是非常非常好的競爭力，把消費(fèi)群體帶來一些增量。
主持人：今天非常感謝古總的到訪，我們衷心祝愿亞之杰整個(gè)的集團(tuán)公司都能在08年以及以后獲得更好的市場和成績。
嘉賓：謝謝主持人，謝謝太平洋汽車網(wǎng)對我們這個(gè)公司歷年來的大力支持，也謝謝廣大的網(wǎng)友朋友們對亞之杰的厚愛，謝謝。
