[2008北京車展]PCauto專訪中譽(yù)汽車銷售公司總經(jīng)理 孫利
2008北京車展PCauto最新報(bào)道：
主持人：北京車展兩年一屆，今年如期召開(kāi)，從乘用車到商用車，包括零配件都非常齊全，中譽(yù)汽車今年的規(guī)模比較大，這次你們?yōu)橄M(fèi)者帶來(lái)哪些車型？
中譽(yù)汽車帶來(lái)兩個(gè)系列五個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)系列是05系列，還有一款是商務(wù)車系列，有四款車，基于兩個(gè)系列的改裝，V系列是V3和V3的簡(jiǎn)化版，L系列有一個(gè)是6到8座位的商務(wù)車，還有一個(gè)是12—16座的這樣一個(gè)產(chǎn)品。
主持人：中譽(yù)汽車什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)的？
我們2003年真正的進(jìn)入汽車行業(yè)，前期是準(zhǔn)備期調(diào)查期。
主持人：對(duì)于目前國(guó)內(nèi)改裝車市場(chǎng)您怎樣看
我覺(jué)得從我們目前做改裝的經(jīng)歷來(lái)看，改裝車在中國(guó)前景非常大，因?yàn)楦难b在中國(guó)是才興起的一個(gè)行業(yè)，改裝是汽車市場(chǎng)發(fā)展到一個(gè)階段一個(gè)必然產(chǎn)物，因?yàn)槠囀袌?chǎng)前端是客戶有一個(gè)車代步，無(wú)非是高級(jí)一點(diǎn)、設(shè)備齊全一點(diǎn)的問(wèn)題。汽車除了代步還有一些其他的功用，怎么來(lái)滿足這些功用？比如說(shuō)滿足速度的需求，奔馳AMG就滿足這個(gè)需求，它的改裝外面看不出來(lái)，改的全部是動(dòng)力系統(tǒng)。這樣的車子一般很少做量產(chǎn)，300-400匹馬力的車很少做量產(chǎn)。另外一個(gè)功用是旅居，在國(guó)內(nèi)目前還是小中巴車，幾年后這種產(chǎn)品可以變成量產(chǎn)的階段，還有一種需求是對(duì)一些特種人來(lái)說(shuō)，改什么樣的車、什么樣的配制、什么樣的價(jià)位都很個(gè)性化。其實(shí)大眾車后面的需求層次是多樣化的，改裝就是滿足多樣化的產(chǎn)物。我們從國(guó)外改裝經(jīng)歷包括世界來(lái)看市場(chǎng)都非常大。
主持人：您認(rèn)為中國(guó)目前高端和旅居車這兩大市場(chǎng)怎么樣？
旅居車市場(chǎng)是剛剛從萌芽到發(fā)展的一個(gè)雛形，它是一個(gè)休閑市場(chǎng)，旅居就像旅游一樣，是跟旅游結(jié)合的一個(gè)休閑市場(chǎng)，以前沒(méi)有五一、十一長(zhǎng)假旅游是很少的事情，所以基本上旅游是不可能的。后來(lái)國(guó)家規(guī)定了長(zhǎng)假就有旅游的時(shí)間了，大家都在長(zhǎng)假安排旅游，這是旅游市場(chǎng)的興起。旅居市場(chǎng)，這也是旅居車接近了高端休閑，這個(gè)市場(chǎng)目前已經(jīng)產(chǎn)生，但是要配合一些高要求條件，還需要一些時(shí)間。還有人數(shù)，現(xiàn)在高端的人多不多，他們除了錢以外還要有時(shí)間。在國(guó)外這個(gè)最大的市場(chǎng)是有錢的老人，而我們現(xiàn)在有錢的還在年輕力壯的階段，國(guó)外都是老人，他們有錢也有時(shí)間所以就去旅游了，國(guó)外的市場(chǎng)年紀(jì)都偏大，中國(guó)這個(gè)層面富翁還沒(méi)有老齡化，都在三四十歲之間，這個(gè)層面再過(guò)五年、十年，培養(yǎng)的第二代接班人也上來(lái)了，第一代的富翁有錢有時(shí)間就可以旅居了。我們現(xiàn)在也在開(kāi)始做一些配套項(xiàng)目。商務(wù)車這一塊，只是有些產(chǎn)品，包括汽車?yán)锩娴漠a(chǎn)品是不是符合商務(wù)的需求，也就是說(shuō)廠家對(duì)需求的了解是對(duì)消費(fèi)者需求的集中體現(xiàn)，現(xiàn)在市面上提供完全商務(wù)的或者比較接近于商務(wù)的車不是很明顯。比如別克JL8是滿足了大眾商務(wù)需求，不能滿足高端和個(gè)性化的商務(wù)需求，因?yàn)樗�沒(méi)有配備商務(wù)所必備的設(shè)施和功用。
主持人：中譽(yù)最初涉獵汽車行業(yè)的時(shí)候，為什么會(huì)選擇商用車而不是轎車呢？
我們最早在03年有一款輕型客車，類似于金杯和得利卡，我們做了一年多的時(shí)間以后覺(jué)得當(dāng)時(shí)那款產(chǎn)品的市場(chǎng)不是很成熟，我們覺(jué)得也能做，但是前景并不是越走越光明的狀態(tài)。第二，做汽車行業(yè)需要有資金、技術(shù)還有大量的準(zhǔn)備積累，中譽(yù)集團(tuán)在做這個(gè)時(shí)候也考慮到如何用最小的成本來(lái)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，企業(yè)要生存還是要講究自己獨(dú)特的個(gè)性，因?yàn)槭忻嫔喜蝗弊鲞@種車的，也不缺人，但是有多少人能做這個(gè)車也要考慮，我們要考慮像我們這樣的追求細(xì)分市場(chǎng)的成為王者，這更加適合我們公司的發(fā)展道路，我們就做細(xì)分市場(chǎng)里面很有前途又比較大的又處于上升階段的市場(chǎng)。
主持人：中譽(yù)和奔馳大概是從什么時(shí)候開(kāi)始合作，目前的關(guān)系怎樣？
2004年就開(kāi)始接觸了，我們選擇這塊市場(chǎng)也是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的定位，第一我們以后如何發(fā)展？前期走改裝的路子，怎么走、改裝什么？因?yàn)槭忻嫔弦灿袑I(yè)改裝的，他們只是某一個(gè)行業(yè)里面某一個(gè)特種車，我們思考以后決定做高端車，高端里面無(wú)非是奔馳，奔馳有兩款車型，VITO和凌特，這兩種車各有特點(diǎn)，VITO更適合乘用，它接近大的MPV，比凌特還要長(zhǎng)一點(diǎn)，凌特很適合于改裝多功能車，它的空間、底盤的承載性等其它方面很適合改成吉普車、路程勘探，是一個(gè)很好的機(jī)型車，奔馳這兩款車也是從延伸的角度考慮的。
主持人：目前中譽(yù)汽車旗下車型銷量情況怎么樣？
我們從2005年開(kāi)始正式上市第一款車，06年兩款，07年有三款，到07年達(dá)到400左量右，在中國(guó)這個(gè)量不會(huì)爆炸性的增長(zhǎng)。
主持人：商務(wù)車推廣的概念肯定和乘用車的概念不一樣，中譽(yù)汽車在這個(gè)非常特殊的市場(chǎng)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷和推廣的？
細(xì)分市場(chǎng)的車型推廣跟大眾型的車子推廣是不一樣的，因?yàn)榇蟊娷囆陀幸粋�(gè)好的市場(chǎng)前景，容量非常大，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，你無(wú)法區(qū)分面前兩個(gè)人到底能不能買車或者買什么樣的車，如果說(shuō)一家兩個(gè)人年收入過(guò)十萬(wàn)，他的購(gòu)買力已經(jīng)不成問(wèn)題，但是買哪個(gè)品牌受的影響非常大，比如今天打算買這個(gè)品牌明天去的時(shí)候反而變了，也就是說(shuō)他受當(dāng)時(shí)環(huán)境影響非常大，這種情況下只能樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我們這種細(xì)分市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我的細(xì)分依據(jù)會(huì)劃的非常清楚，目前我們八十萬(wàn)左右定價(jià)的車，基本上身價(jià)都在五千萬(wàn)以上的人才去買，這些人群要買無(wú)非是他的需求變成現(xiàn)實(shí)，所以說(shuō)我不需要告訴所有人要不要買這個(gè)車、買什么車。我們的營(yíng)銷不是面對(duì)整個(gè)大眾，更多的是先鎖定這個(gè)團(tuán)體，然后再進(jìn)行深度營(yíng)銷。在有錢人中間會(huì)慢慢慢慢滲透這個(gè)影響力，如果我們的產(chǎn)品線下移我們營(yíng)銷會(huì)變化，但是如果我們的車還是鎖定在高端，我們營(yíng)銷還是鎖釘這些人群。
主持人：高端房車和商用車在銷售網(wǎng)絡(luò)上有什么區(qū)別？
第一它的單體價(jià)非常高，決定它不可能有很大的展示面和庫(kù)存，這種更多時(shí)候是一種展示店，它的展示店其可以接近于它所服務(wù)的對(duì)象，必須接近客戶做展示店，這就區(qū)別于做一個(gè)很大的4S店。
主持人：目前這種展示店全國(guó)分布情況是什么樣的？
我們長(zhǎng)三角、珠三角都有，我們有自營(yíng)直銷店，也有經(jīng)銷商合作的店。
主持人：中譽(yù)汽車跟臺(tái)灣的裕隆汽車有什么關(guān)系
這是我們另外一個(gè)策略，年底大家也看到了一些信息，我們?cè)谙肴绾芜M(jìn)軍乘用車市場(chǎng)，目前這一塊正在計(jì)劃，朝這個(gè)方向前進(jìn)，但是真要在合資的時(shí)候我們會(huì)把這個(gè)消息準(zhǔn)確地公布給大家，目前還在階段性的進(jìn)行過(guò)程中。中譽(yù)集團(tuán)最早的產(chǎn)業(yè)是做燈具開(kāi)始，做了十多年左右，我們這一塊做的非常好，比如說(shuō)杭州的雷鋒塔照明工程都是我們?cè)谧�，后�?lái)隨著慢慢的發(fā)展，我們發(fā)展了房產(chǎn)公司、傳媒公司、汽車公司，現(xiàn)在對(duì)中譽(yù)來(lái)說(shuō)是四個(gè)輪子，中譽(yù)汽車是我們集團(tuán)下面全資子公司。
主持人：08年是中國(guó)奧運(yùn)年，中譽(yù)汽車跟奧運(yùn)或者跟政府有沒(méi)有長(zhǎng)期合作的項(xiàng)目？
跟奧運(yùn)也有很多關(guān)系，特別是前半年，這些車是政府部門用，有些東西可能不方便告訴大家，但是因?yàn)閵W運(yùn)這個(gè)項(xiàng)目我們接了很多單子，我們以后會(huì)看到火炬拍攝者所用車也是我們來(lái)提供，因?yàn)閵W運(yùn)不光是一個(gè)經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目，其實(shí)在一個(gè)很高的政治高度，所以在保障等其他方面用的產(chǎn)品都比較高端，這一塊我們倒不是說(shuō)贊助，因?yàn)橘澲淌谴蟊姡渌能嚳赡芏歼M(jìn)不去了，我們是改裝車廠家，也是借著這次機(jī)會(huì)跟大眾做改裝。因?yàn)閵W運(yùn)是一個(gè)比較重大的事情，這里面會(huì)衍生出很多商業(yè)機(jī)會(huì)，倒不一定非要明確的有贊助，或多或少的跟每個(gè)經(jīng)濟(jì)體都有一些關(guān)系
主持人：您是第幾次參加北京車展，這次車展最大的感受是什么？
我最早是2004年，那一次非常熱，我?guī)?lái)的團(tuán)隊(duì)七天以后全部感冒生病了。從展館的變遷來(lái)說(shuō)，北京展館規(guī)模越來(lái)越大，原來(lái)國(guó)展很小，以前還因?yàn)槲恢玫膯?wèn)題有罷展的，原來(lái)農(nóng)展館跟國(guó)展館是分開(kāi)的兩個(gè)項(xiàng)目，都是分開(kāi)的，上海就放在一起，北京在這方面還是有待于提高，因?yàn)楸本┻�是重視乘用車，對(duì)商用車怎么安排組委會(huì)還沒(méi)有很好的準(zhǔn)備。在中國(guó)商用車的發(fā)展，這幾年比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于乘用車，我有經(jīng)銷商說(shuō)這幾年商用車的發(fā)展是超乎想象的，這是經(jīng)銷商和廠家都沒(méi)有預(yù)料到的，我覺(jué)得北京在這個(gè)方面，商用車、乘用車的改裝如何調(diào)和、資源還需要再調(diào)配，展館也需要考慮配套跟設(shè)施的契合，這方面我覺(jué)得北京有時(shí)間要去完善�？傮w來(lái)說(shuō)北京的展會(huì)是我們國(guó)內(nèi)最重要的一個(gè)展會(huì)。我們現(xiàn)在在室外館，因?yàn)槲覀兊能囆蜎Q定的我們進(jìn)入不了內(nèi)展區(qū)，這可能牽涉到對(duì)展館的資源配置方面，我覺(jué)得上海反而在做一個(gè)專業(yè)的大型車展，北京在這方面沒(méi)有考慮到會(huì)有一些特殊的群體，抓了大的80%但是忘了小的20%，但是上海除了80%以外也給了20%的空間。辦了這么多年車展，我總感覺(jué)這是一個(gè)大集會(huì)，但是隨著車的發(fā)展，隨著車的普及和大家對(duì)車的認(rèn)識(shí)，這種展會(huì)的目的包括功用有些方面會(huì)逐漸的減弱，特別一些不是新車的展示，僅僅是把所有車集合再一個(gè)展館而已，這種功能以后逐漸會(huì)淡化。以后別人在發(fā)布新車的時(shí)候不一定在你這個(gè)展會(huì)上，以后全世界都可以發(fā)布，國(guó)外發(fā)布了不可能在國(guó)內(nèi)再發(fā)布，以后我們這個(gè)功用要突出出來(lái)，你在北京發(fā)布過(guò)了不可能再在其他地方發(fā)布了，我們現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)以后要變成國(guó)際化了，就不存在一定要集中一個(gè)時(shí)段來(lái)上市了，因?yàn)槲覀兘?jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度已經(jīng)非常緊密了。北京車展從另外一個(gè)層面變成新產(chǎn)品、新方向的舞臺(tái)，這樣生命力彩繪更強(qiáng)，如果只做一個(gè)產(chǎn)品的匯集那樣它的功用會(huì)減少。我們可能會(huì)慢慢看到一些功能的改變，我希望隨著這些功能的改變把其他配套的設(shè)施都跟上。包括以前我們做旅居、改裝，其實(shí)在車站里面并沒(méi)有位置，或者說(shuō)沒(méi)有一個(gè)很好的主題，在這種車展上沒(méi)有考慮這個(gè)主題，這樣就會(huì)缺少亮點(diǎn)，因?yàn)槿蚴装l(fā)車很多，國(guó)外最基本的是兩年出一款新車，全世界這么多公司，歐洲、美洲、亞洲三個(gè)地方兩年出一款新車，意味著三分之一的人在這個(gè)地方發(fā)布，全球有多少款新車呢。所以在改裝和其他方面要有不斷的新東西出來(lái)，我覺(jué)得如果車只是一種大眾沒(méi)有更多的亮點(diǎn)來(lái)配合，我們的功能就慢慢的缺失，被一些專業(yè)車展所取代。我們以后還要想一些專業(yè)化怎么跟大眾化的東西結(jié)合。
主持人：非常感謝您接受太平洋的專訪，我們也祝愿中譽(yù)汽車在以后取得更好的業(yè)績(jī)。
