中國(guó)車(chē)市經(jīng)過(guò)一整年的調(diào)整，正令大部分廠(chǎng)商都感覺(jué)灰頭土臉之際，2005年1月卻突然咸魚(yú)翻身：銷(xiāo)量達(dá)到19.49萬(wàn)輛，大大超過(guò)2004年1月份的15.55萬(wàn)輛。轎車(chē)市場(chǎng)突然在冬天轉(zhuǎn)暖，有人說(shuō)是因?yàn)榻祪r(jià)，但是近期沒(méi)有降價(jià)的車(chē)廠(chǎng)，如上海大眾、廣州本田和北京現(xiàn)代卻同樣實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅；有人說(shuō)春節(jié)是消費(fèi)旺季，但同為消費(fèi)黃金周，去年五一、十一卻市場(chǎng)慘淡。其實(shí)說(shuō)這兩個(gè)理由催熱了春節(jié)車(chē)市也對(duì)，但它們只是外因，而真正的內(nèi)因還要?dú)w功于購(gòu)車(chē)者的消費(fèi)心理的變化。可以說(shuō)，正是消費(fèi)者日漸成熟的購(gòu)車(chē)心態(tài)提升了春節(jié)車(chē)市的熱度，而如何把握這種心理變化，也將是汽車(chē)廠(chǎng)商們?nèi)蘸蟮谋匦拚n。

　　持幣觀望不如早購(gòu)車(chē)早使用

　　觀點(diǎn)：國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)咨詢(xún)中心主任徐長(zhǎng)明認(rèn)為，1月份轎車(chē)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)確實(shí)超過(guò)了正常狀態(tài)，最可以解釋市場(chǎng)突然升溫的原因可能就是那些持幣待購(gòu)的人再也等不及了，于是提前釋放了去年積壓的購(gòu)買(mǎi)能力。

　　去年由于汽車(chē)價(jià)格一路下跌，造成了一大批觀望的消費(fèi)者。到了年初，一方面是長(zhǎng)達(dá)一年的觀望從一定程度上消磨了他們的耐心，特別是相當(dāng)多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了有車(chē)的便利后更是如此；另一方面，春節(jié)假期的到來(lái)使用車(chē)需求大增，再加上年終有一筆較大的收入，正好也能夠滿(mǎn)足他們的購(gòu)買(mǎi)欲。

　　而且消費(fèi)者也逐漸認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)是有時(shí)限性的，今天購(gòu)買(mǎi)了商品，今天就可以獲得商品的使用價(jià)值。如果三年不消費(fèi)，這三年中，金錢(qián)還在你手中，但是你卻不能獲得商品的使用價(jià)值。況且現(xiàn)在車(chē)價(jià)雖然便宜了，但是相關(guān)費(fèi)用，如汽油、保險(xiǎn)、貸款利率卻上漲了，再加上沒(méi)有車(chē)所失去的機(jī)會(huì)收益和通貨膨脹貨幣貶值的影響，早購(gòu)車(chē)早使用也還是值得的。

　　而春節(jié)只不過(guò)提供了這樣一個(gè)誘因，讓這種購(gòu)車(chē)的需求集中爆發(fā)而已，當(dāng)然，中國(guó)人的從眾心理也是讓大家出手的一個(gè)原因，大家都買(mǎi)了，自己也得趕緊動(dòng)手，不然就吃虧了，所以到后來(lái)以至于許多車(chē)商敢于逆市漲價(jià)。

　　開(kāi)始注重經(jīng)銷(xiāo)商品牌

　　觀點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商品牌也值錢(qián)。

　　雖然目前國(guó)人購(gòu)車(chē)最看中的還是價(jià)格，但是這種看法在汽車(chē)使用的過(guò)程中，已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。前兩年在車(chē)市上屢試不爽的降價(jià)招數(shù)，在去年并沒(méi)有得到好效果就是一個(gè)明證。其實(shí)汽車(chē)作為耐用消費(fèi)品，在使用過(guò)程中的投入，可以說(shuō)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)車(chē)價(jià)，所以單純以車(chē)價(jià)的高低來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)行為，并不一定能夠如愿省錢(qián)。

　　據(jù)上海萬(wàn)興汽車(chē)實(shí)業(yè)公司廣告宣傳負(fù)責(zé)人尹世清介紹，前兩年許多人買(mǎi)車(chē)就像買(mǎi)其它消費(fèi)品一樣，托朋友，找路子，貨比三家，越便宜越好；而現(xiàn)在，各種優(yōu)惠和促銷(xiāo)手段層出不窮，反而讓他們有點(diǎn)無(wú)所適從，何況從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，還是“羊毛出在羊身上”。比如說(shuō)某經(jīng)銷(xiāo)商打出“買(mǎi)車(chē)送28800元車(chē)牌費(fèi)”的幌子，而這個(gè)車(chē)型本來(lái)的優(yōu)惠幅度就超過(guò)了3萬(wàn)元，當(dāng)然，一送牌照你就得按原價(jià)買(mǎi)了。因此當(dāng)理性的消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商之間車(chē)價(jià)優(yōu)惠幅度實(shí)際相差無(wú)幾后，就開(kāi)始轉(zhuǎn)而注重經(jīng)銷(xiāo)商的品牌，比如經(jīng)銷(xiāo)商的知名度、誠(chéng)信度、售后服務(wù)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力等。而一開(kāi)始以汽車(chē)維修起家的萬(wàn)興，在這方面就受益頗多，至少有40％以上的客戶(hù)就是沖著維修服務(wù)好而選擇到萬(wàn)興買(mǎi)車(chē)的，而且這個(gè)比例還在不斷擴(kuò)大。

　　由于不再糾纏于價(jià)格這種眼前利益，購(gòu)車(chē)的決定似乎也比較容易下了。

　　企盼擁有第二輛車(chē)

　　觀點(diǎn)：汽車(chē)是超前消費(fèi)？有人已經(jīng)擁有了第二輛車(chē)。

　　雖然現(xiàn)在中國(guó)每千人汽車(chē)擁有量只有5.2輛，但在城鎮(zhèn)居民中擁有私車(chē)的比例卻在近年來(lái)大幅增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市每百戶(hù)汽車(chē)擁有量已經(jīng)接近20輛。對(duì)于現(xiàn)在已經(jīng)有車(chē)的家庭來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生第二輛汽車(chē)需求的已經(jīng)不在少數(shù)。自北亞車(chē)市的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京有車(chē)人家中有13％的家庭已經(jīng)擁有了第二輛家庭用車(chē)。而在上海，雖然私車(chē)的保有量不敵北京，但是據(jù)上海申銀汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司銷(xiāo)售代表稱(chēng)，年前購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者中，有超過(guò)30％的顧客是準(zhǔn)備購(gòu)置第二輛車(chē)的。

　　在只有一輛車(chē)的情況下，先生和太太都要上班，難免會(huì)為誰(shuí)開(kāi)車(chē)而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；而且在小家庭中，一旦家庭成員有增加，原來(lái)的車(chē)在空間、功能上已不敷用；有時(shí)候車(chē)被人借走，那么生活也就完全被打亂了，所以當(dāng)消費(fèi)者有能力選擇第二輛車(chē)時(shí)，再買(mǎi)一輛車(chē)也就是必然的事了。

　　上海錦弘汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司韋升俠告訴筆者，去年，QQ之所以賣(mài)得特別好，是因?yàn)橛械氖歉赣H買(mǎi)給孩子做禮物的，有的是丈夫買(mǎi)給妻子的。

　　而同時(shí)，給車(chē)子升級(jí)換代的也特別多，因?yàn)榧彝ベ?gòu)買(mǎi)第一輛車(chē)主要考慮的是價(jià)格便宜、性?xún)r(jià)比高，從而造成家庭第一輛車(chē)普遍檔次不高。因此這次有好幾個(gè)外地小老板，都是兩年前買(mǎi)了風(fēng)云、奧托、昌河之類(lèi)的小車(chē)而在過(guò)年的時(shí)候換東方之子。而據(jù)東南汽車(chē)上海匯勝銷(xiāo)售有限公司營(yíng)業(yè)副總龔寶力透露，菱紳在春節(jié)期間銷(xiāo)量上漲了近2倍，就是因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分家庭，已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到MPV的宜家宜商的特點(diǎn)，而把它買(mǎi)來(lái)，作為家庭的第二輛車(chē)的緣故�！　�