就像急行軍一般，此前的6個(gè)月里，固特異在中國(guó)大肆攻城掠地、橫掃國(guó)內(nèi)，攏聚了300家零售加盟店，平均一天開(kāi)設(shè)兩家新店的速度在業(yè)界創(chuàng)造了一個(gè)奇跡。
這種速度的背后，隱藏著公司對(duì)銷售人員殘酷而嚴(yán)格的培養(yǎng)方式。去年4月，隨著曾新生、孟憲光等一批柯達(dá)老將的悉數(shù)到位，固特異對(duì)全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)重新排兵布陣，對(duì)內(nèi)實(shí)行全新的透明排名制和末位淘汰制，同時(shí)也對(duì)加盟商建立了單對(duì)單的培訓(xùn)體系。
末位淘汰毫不留情
固特異所招募的零售人員承受著市場(chǎng)無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)壓力�！爸挥芯⒉拍艽驍�(duì)手”的理念深入每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭腦，因而，面對(duì)公司新制定的每季度“全排名”體制，業(yè)務(wù)人員顯得很平靜。
固特異中國(guó)區(qū)銷售副總經(jīng)理孟憲光解釋，“全排名”制度是按照其店面拓展數(shù)、用戶滿意度以及輪胎銷量等綜合業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，為銷售員排定座次。孟憲光帶領(lǐng)的是近百人銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)季度，公司都會(huì)公布業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)排名的前五名和后五名。如果連續(xù)三個(gè)季度處于末尾，那么這位業(yè)務(wù)員將不得不離開(kāi)。孟憲光自己也覺(jué)得，這種全透明方式確實(shí)殘酷，但只有殘酷一些，才能激發(fā)斗志。
該公司業(yè)務(wù)部的一位經(jīng)理王國(guó)領(lǐng)對(duì)此認(rèn)為，這樣的排名體系對(duì)于新加入固特異團(tuán)隊(duì)的人而言，是很直截了當(dāng)?shù)�。在進(jìn)入固特異之前，公司已經(jīng)告訴新人會(huì)進(jìn)行這樣的排名了，讓你做好一定的心理準(zhǔn)備，而并不是說(shuō)你進(jìn)來(lái)后再通知你。從現(xiàn)在的情況來(lái)看，他自己所管理的團(tuán)隊(duì)無(wú)人因排名而被淘汰。
而公司另一員工則表示，據(jù)說(shuō)這套體系是從柯達(dá)公司傳承而來(lái)，而其他輪胎企業(yè)從來(lái)沒(méi)有這樣嚴(yán)厲地執(zhí)行過(guò)。據(jù)孟憲光透露，公司每個(gè)季度的銷售人員流動(dòng)率在5％左右，也就是有兩個(gè)人會(huì)因排名靠后而告別這家公司。
輪胎知識(shí)可以學(xué)習(xí)，但并不是主要的，怎樣與客戶打交道，怎樣加強(qiáng)加盟網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)，卻是銷售員必須具備的素質(zhì)。
在業(yè)務(wù)部，固特異每周、每月都有雷打不動(dòng)的會(huì)議。會(huì)議中不僅總結(jié)當(dāng)月或當(dāng)周的業(yè)績(jī)，也會(huì)利用該時(shí)間進(jìn)行新的培訓(xùn)。從新品的推薦、零售點(diǎn)擺放方式、海報(bào)宣傳以及產(chǎn)品知識(shí)等展開(kāi)系統(tǒng)訓(xùn)練，整個(gè)流程相當(dāng)嚴(yán)密。而每天，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)與自己的小組通一遍電話或者電子郵件聯(lián)絡(luò)。
店面拓展成為衡量標(biāo)準(zhǔn)
輪胎行業(yè)的比賽規(guī)則已在悄悄改變，每家企業(yè)比的不是輪胎的賣出數(shù)量，而是如何去圈地、圈地后如何長(zhǎng)期運(yùn)作等這些可持續(xù)發(fā)展的指標(biāo)。
固特異對(duì)員工的考核重心之一，集中在了加盟店數(shù)量的計(jì)算上。公司先派出一個(gè)銷售人員作為首發(fā)陣容，深入了解當(dāng)?shù)氐臐撛诳蛻簦僮鱿嚓P(guān)銷售工作。當(dāng)一個(gè)加盟者成為其客戶后，銷售員和該銷售商的團(tuán)隊(duì)就形成了互動(dòng)關(guān)系。
根據(jù)慣例，輪胎零售圈的加盟者基本是行內(nèi)人士，數(shù)年前可能就已經(jīng)擁有了2—3家零售店，且手下也有部分職工說(shuō)服這些老板新增幾個(gè)固特異店面，雖然這并非易事。
與固特異在同一競(jìng)爭(zhēng)層面上的普利司通、米其林等，2006年的加盟店拓展速度大大加快，作為零售業(yè)的后來(lái)者，固特異必須以快取勝。
孟憲光提到，公司如果處于剛起步或完全不入正軌兩種狀態(tài)時(shí)，都可能以輪胎的每月銷量作為衡量銷售人員業(yè)績(jī)的考核指標(biāo)。但是，如今公司處在高速發(fā)展中，更需要鼓勵(lì)員工重視店面拓展以及店內(nèi)人員培訓(xùn)。有了加盟店，且對(duì)它進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)，輪胎銷量就會(huì)細(xì)水長(zhǎng)流，穩(wěn)步上升。
更為重要的一點(diǎn)，這樣的評(píng)價(jià)方法還有利于公司對(duì)零售市場(chǎng)的整體把握。如果不這樣考慮，那么當(dāng)這個(gè)銷售人員離開(kāi)公司的時(shí)候，輪胎銷量也隨之大幅下滑。
這種良性循環(huán)，輪胎銷量雖然不一定會(huì)扶搖直上，但會(huì)得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的保證。孟憲光說(shuō)，一般公司與加盟企業(yè)的簽約時(shí)間為3—5年，如果一切正常且經(jīng)營(yíng)有方，那么這幾年的銷售成績(jī)是非常平穩(wěn)的。
作為固特異零售布局最關(guān)鍵的一步棋———加盟店，固特異的新方針是，對(duì)加盟店每一個(gè)員工實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃。其中包括店主、零售員、技術(shù)工和技術(shù)顧問(wèn)。
店主培訓(xùn)包括財(cái)務(wù)和管理課程；對(duì)零售人員則側(cè)重溝通技巧以及新產(chǎn)品的知曉程度；而技術(shù)顧問(wèn)和技術(shù)工則分別進(jìn)行輪胎故障判斷，底盤保養(yǎng)等相關(guān)訓(xùn)練。技術(shù)顧問(wèn)與技術(shù)工的概念不一樣，顧問(wèn)是做診斷，技術(shù)工則側(cè)重于執(zhí)行。
目前，公司數(shù)百家加盟商的零售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)全部記錄在固特異公司的電腦系統(tǒng)之中，這樣固特異內(nèi)部人員就能迅速判斷其經(jīng)營(yíng)情況，并幫助該公司完善銷售。
有些店主覺(jué)得，這是公司的財(cái)務(wù)機(jī)密，向固特異公開(kāi)不是什么好事。因此，不會(huì)全部公開(kāi)自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，而是有選擇性地提供零售運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。
不過(guò)，一些店主也察覺(jué)到，固特異確實(shí)在轉(zhuǎn)變對(duì)其店內(nèi)人員的培養(yǎng)技能。如果新的300家店面中,有一半能夠在一年或兩年內(nèi)有質(zhì)的提高，那么這樣的加盟確實(shí)是成功的。但是現(xiàn)在下一個(gè)結(jié)論或許還比較早。因?yàn)橛行┘用说瓴⒉皇且暂喬ヤN售作為核心工作，而以汽車快修或者汽車美容為主打服務(wù)內(nèi)容。
固特異之所以要掌握零售店的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，是希望幫助店主核算成本并且能及時(shí)解決問(wèn)題，如果有很好的機(jī)會(huì)，也給對(duì)方提出一些中肯的建議，如增加服務(wù)項(xiàng)目，幫助其增加其他收入。
在國(guó)內(nèi)輪胎零售市場(chǎng)布局大勢(shì)已定的情況下，如何找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)并非一日之功，在快速擴(kuò)張的同時(shí)，也存在著一些問(wèn)題。某經(jīng)銷商的說(shuō)法是，固特異在二線和三線城市拓展店面的速度確實(shí)很快，但在上海等大城市不會(huì)有很大的進(jìn)展，因?yàn)槿肆Τ杀竞偷昝孀饨鹂赡軙?huì)成為瓶頸。
