日前，我國優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員、千里馬青春形象代言人劉翔在薩格勒布運(yùn)動(dòng)場上勇奪第一，引起人們的陣陣驚呼。劉翔的戰(zhàn)績也恰恰映射了他所代言的品牌東風(fēng)悅達(dá)起亞千里馬在中國汽車市場上的奔騰之勢：今年1-6月，千里馬銷售全國36562臺(tái)，在全國車市一片低迷、市場觀望情緒濃厚的淡季同比逆市勁升40.2%，創(chuàng)造了同類別車型中銷售增幅第一、市場份額第一的戰(zhàn)績，東風(fēng)悅達(dá)起亞藉此跨入進(jìn)入中國轎車銷售十強(qiáng)。

　　如果同樣以體育競賽的競猜博彩，這個(gè)座次的排列將令無數(shù)行家和業(yè)內(nèi)人士想不通、看不懂：論車型，千里馬是一臺(tái)造型相對單一的三廂車，既沒有S-RV，也沒有“WAGEN”這樣同一底盤衍生出兩廂、三廂豐富多彩的變化；論品牌，起亞是韓國車，是納入現(xiàn)代麾下的子公司，沒有美國、日本汽車巨無霸的逼人氣勢；論產(chǎn)地，東風(fēng)悅達(dá)起亞蜇居蘇北鹽城，是國內(nèi)甚少不在直轄市、省會(huì)和經(jīng)濟(jì)中心城市的大型汽車制造企業(yè)“鄉(xiāng)下地方勢力”。然而，就是這匹馬跑成了“頭馬”，真可謂“說破英雄驚煞人”！

　　于是，記者抓住了即將飛赴北京組織新車“嘉華”投放戰(zhàn)役的東風(fēng)悅達(dá)起亞副總經(jīng)理李春榮，請他破解制勝秘碼。這位主管東風(fēng)悅達(dá)起亞市場營銷的掌門人語調(diào)果斷、眼鋒銳利，他的辦公室墻上掛著一幅中國地圖，上面標(biāo)滿了各種區(qū)域符號(hào)，除了座后掛了多幅筆勢遒勁的書法外普普通通，他的銷售團(tuán)隊(duì)也只有一個(gè)辦公區(qū)寥寥一二十人，這一二十人掌管著全國的市場、銷售、物流、售后培訓(xùn)和服務(wù)、公關(guān)、廣告、結(jié)算和統(tǒng)計(jì)�？磥恚�打贏千里馬銷售大戰(zhàn)的，不是一個(gè)軍團(tuán)的戰(zhàn)績和勝利，而是一個(gè)“特種兵突擊隊(duì)”的戰(zhàn)績和勝利。

　　銷售增幅和市場份額雙雙奪冠：從支線品牌殺入主流

　　記者：李總，上半年千里馬的銷售數(shù)推出來后，市場人士大跌眼鏡。千里馬為何銷量如此兇悍？

　　李春榮：坦率地說千里馬之所以賣的這么好，有三大方面。第一，我認(rèn)為90%是靠產(chǎn)品，因?yàn)榍Ю锺R的產(chǎn)品原型車已經(jīng)賣到140萬臺(tái)。第二，我們的團(tuán)隊(duì)，包括我們的三方合作，對這個(gè)項(xiàng)目是擁有極大的熱情和支持，這個(gè)方面占5%。第三，就是營銷方面，最多就是5%。全套營銷最多貢獻(xiàn)度是5%。

　　營銷最多是把過硬產(chǎn)品突出出來。對各地老百姓來說，同一個(gè)級別的車相對來說都是一樣的，但在我們汽車制造商的眼里是不一樣的。所以說產(chǎn)品的定位是非常重要的。千里馬是韓國現(xiàn)代的車，韓國車的優(yōu)勢就是在性能和性價(jià)比上突出，可靠性比較好，千里馬投產(chǎn)以來在全球賣了140萬臺(tái)，不僅在中國暢銷，在歐美也廣受好評。所以我們強(qiáng)調(diào)這個(gè)賣點(diǎn)，把動(dòng)力的因素勇敢地排在了第一位，把千里馬定位在一個(gè)動(dòng)力型的產(chǎn)品上。我們主要的競爭對手，比如說賽歐定位為生活車，POLO是個(gè)性車，嘉年華定位在家庭車，而我們的千里馬就是定位在動(dòng)力車。定位以后，我們的車在市場占據(jù)了一定的強(qiáng)勢地位。