北京潤滑油廠的銷售渠道主要分線上電商和線下傳統(tǒng)這兩大類。

線下傳統(tǒng)渠道里，車用潤滑油的銷售由廠家、經(jīng)銷商、終端、大客戶和消費(fèi)者共同構(gòu)成。廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售，終端賣給消費(fèi)者，像出租車公司這類大客戶以企業(yè)形式買賣。

潤滑油企業(yè)有直銷、經(jīng)銷和代理三種傳統(tǒng)銷售模式。直銷是產(chǎn)品從廠家直達(dá)消費(fèi)者，經(jīng)銷是產(chǎn)品經(jīng)廠家、經(jīng)銷商到終端再到消費(fèi)者，代理則是廠家授權(quán)第三方銷售。

終端渠道分一類、二類、三類汽修廠，像 4S 店、獨(dú)立汽車修理廠、快修店、汽車美容店、換油中心、加油站、汽車配件店等都屬于終端。終端渠道不斷變化，新的模式像連鎖加盟店和直營店不斷出現(xiàn)。同時，銷售渠道還有不同層次和寬度，零級渠道是廠家直售終端客戶，一級渠道是經(jīng)經(jīng)銷商，二級渠道是經(jīng)總代理和分銷商。寬度上有獨(dú)家、選擇和密集分銷。

潤滑油營銷渠道模式受多種因素影響，比如客戶訂貨頻率和技術(shù)服務(wù)要求、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和重量、廠商進(jìn)入市場時間和實(shí)力、經(jīng)銷商實(shí)力和愿望、競爭對手策略，還有當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和行業(yè)特點(diǎn)等。

在當(dāng)前行業(yè)競爭激烈、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張、相關(guān)行業(yè)技術(shù)發(fā)展、車用潤滑油成為汽車服務(wù)業(yè)重要產(chǎn)品的情況下，制造商得加強(qiáng)分銷渠道管理。線上營銷得做好市場分析、產(chǎn)品定位、渠道選擇、營銷策略和數(shù)據(jù)監(jiān)測等工作。

對于終端渠道，一類汽修廠以 4S 店和大型修理廠為主，人員和操作空間充足，管理、設(shè)施和設(shè)備條件完備。二類汽修廠以社會修理廠為主，人員十到二十人，能修一般車輛。三類汽修廠多是路邊小快修店、專修店，業(yè)務(wù)單一規(guī)模小。

潤滑油企業(yè)能針對不同終端制定策略，將渠道不斷下沉。比如，4S 店、獨(dú)立汽車修理廠、快修店、換油中心、加油站及汽車配件店等都是直接銷售給最終消費(fèi)者的渠道成員。機(jī)構(gòu)用戶像出租車公司、集團(tuán)車隊、物流運(yùn)輸車隊及工程公司等會統(tǒng)一采購使用油品。另外，國內(nèi)加油站大部分屬中石化和中石油，國產(chǎn)品牌能完全控制這一銷售渠道，汽車修理場則是國產(chǎn)品牌可爭取的陣地。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）