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購置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷商報價 車主點評

8月1日，北京一次性發(fā)布2萬個“無庭”新能源乘用車指標。按照家庭積分規(guī)則，前2萬家庭最早可以在10月1日拿到指標。消息一出，不少飽受搖號之苦的家庭和個人立即轉投新能源汽車。首都北京帶來的這個信號，堅定了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。本期《購車零距離》，我們走進北京“老牌”4S店——北汽新能源洪都玉泉營旗艦店，看看都有什么樣的人在購買新能源汽車？近期有哪些車型推薦？

“買車零距離”是打造的體驗式探店欄目。我們將體驗式走訪與深度訪談相結合，將各類經(jīng)銷商門店和服務機構的新理念、新服務、新模式呈現(xiàn)給消費者和行業(yè)專業(yè)人士，努力增進消費者與商家的互動和了解，推動優(yōu)秀商業(yè)管理模式的經(jīng)驗分享和行業(yè)推廣。

◆新能源汽車的淡季是什么時候？

根據(jù)保險范圍統(tǒng)計，2021年上半年，中國新能源汽車總銷量為29.09萬輛，其中BAIC新能源銷量為1.19萬輛。每年年初，都是新能源汽車的絕對高峰期。但2021年受疫情影響，與往年有些不同。

“數(shù)據(jù)來源:保額”

在北京，有28家北汽新能源4S店。其中，有一家2021年開業(yè)的新能源汽車老店——從最初的Sic Bo、現(xiàn)代、奔馳到現(xiàn)在的BEIJING品牌。洪都集團與BAIC合作15年，與廠商關系密切，始終保持良好的銷售數(shù)據(jù)。

“北汽洪都玉泉營店”

今年上半年北汽洪都玉泉營店銷量約800臺，其中2月份因疫情原因僅售出20余臺，而1月份和發(fā)布指數(shù)的4、5月份銷量大幅提升并有所回升。

隨著一些資金和經(jīng)營能力較弱的4S店鋪的拆除和淘汰，越來越多的客戶開始聚集在大型經(jīng)銷商集團和4S店鋪。洪都北汽玉泉營店之所以能連續(xù)五年穩(wěn)居銷量榜榜首，主要有三大優(yōu)勢:一是是北京核心區(qū)唯一的北汽新能源店，地理位置便利，屬于北京品牌布局的中心位置；其次，門店面積大，覆蓋所有商家；最后，較長的運營壽命和龐大的客戶群有利于各種活動的開展。

雖然這家店是新能源品牌中的“元老”，但副總經(jīng)理胡義南卻是一位年輕而踏實的經(jīng)理。一畢業(yè)就進入汽車銷售行業(yè)的胡義南，有著8年的專業(yè)知識和獨特的拼搏精神和創(chuàng)新的年輕人視角。

北汽洪都玉泉營店副總經(jīng)理胡義南

胡義南對休賽期的說法非常有信心。他認為，每年都會有幾個辛苦的月份，但門店租金和人員成本的壓力仍然在于老板和投資人。作為一線銷售人員，更應該做的是順應和了解銷量變化的原因，利用客流較少的機會做好內(nèi)部培訓，進行合理的結構調(diào)整。

此外，胡義南向我們介紹了一個有趣的現(xiàn)象。新能源車和傳統(tǒng)燃油車的淡季正好相反?！叭加蛙嚨耐臼菑?月份到年底，因為大家都想買車，過一個快樂的新年；新能源汽車的旺季是從年初到4月，因為大部分指標都是在那個時間段發(fā)布的。”

◆售后能給新能源汽車帶來多少利潤？

2021年的異常，也可以從4S門店的利潤結構來推斷。2016-2021年，北汽洪都玉泉營店70%的利潤來自新車銷售。2021年后，隨著補貼下降、北京地區(qū)指標收緊以及今年疫情特殊原因，售后利潤占比90%，金融、保險等衍生業(yè)務占比不足10%，新車銷售幾乎沒有利潤。因此，北汽洪都玉泉營店和大多數(shù)4S門店一樣，也把越來越多的精力投入到售后和?？蜖I銷上。

說到客戶維護，肯定離不開售后。北汽洪都玉泉營店每個月售后能達到2000批次左右的客戶，幾乎是一年的新車銷量。這個龐大的售后基數(shù)主要是因為新車銷量的不斷積累。此外，門店為周邊社區(qū)提供服務和便利，也支持燃油車的維修。

事實上，新能源汽車的自行車售后產(chǎn)值很低，質保期長。很多人會問，為什么不干脆免費維修以留住客戶呢？

“多重購車福利”

胡義南確實告訴我們，贈送維修服務看似簡單，但實際上是有風險的?！捌囆袠I(yè)已經(jīng)走下坡路，今年許多4S商店都關門了。如果出現(xiàn)這種情況，承諾給客戶的免費維修后續(xù)怎么辦？這個費用加到車錢里了嗎？服務標準是什么？這些都需要考慮。一旦出了問題，對集團和品牌都會有不好的影響。不如讓客戶多花錢，享受更實用的服務?！?/p>

不過北汽洪都玉泉營店也有一些專屬的“想法”。比如商店會為用戶提供“充電服務”，具體來說就是通過充電設備激活電動車裝載的電池分子的活性，達到更好的電池狀態(tài)。據(jù)胡義南介紹，三元鋰電池如果長時間快速充電，會失去鋰離子活性，導致車輛續(xù)航里程下降，所以需要隔一段時間給電池“充電激活”。這樣一套設備的成本大概在2-1億元左右。一般門店不會單獨購買，客戶最多要等半年才能預約。為了滿足更多用戶的需求，北汽洪都玉泉營店直接購買了一臺設備，對于店內(nèi)的顧客來說非常實用。

不僅如此，展廳入口處的北汽藍色充電站，北汽新能源車主可以免費使用。北汽藍是BAIC自己開發(fā)的一款應用。這個充電站的電流比較大，充電效率也比較高。胡義南認為，對于電動汽車來說，一個重要的點是效率。車輛雖然好，但充電難。因此，參考BAIC新能源為出租車提供的換電站，他認為換電模式未來會大力推廣。

《北汽藍色充電站操作指南》

◆購買新能源汽車的人是誰？

當我們問“購買新能源汽車的人是誰？”，胡義南把客戶分為四類:一是因為不能搖號，由于指數(shù)原因只需要買車，所以通常會買中國品牌；二是特別有錢，家里第二輛車會更關注特斯拉這樣的高端品牌；三是思維超前、喜歡互聯(lián)網(wǎng)思維的造車新勢力；四是網(wǎng)絡租車平臺批量購買。一般這種情況會采取分時租賃政策，更多的關注電動車是否便宜，是否結實。

從用戶畫像來看，25-30歲左右的年輕人喜歡運動，更喜歡BEIJING-EX5這樣的SUV車型。相當一部分30-45歲之前的用戶從事的是政府或企事業(yè)單位的工作，他們更喜歡BEIJING-EU7。但不管是什么樣的客戶，最重要的還是產(chǎn)品的續(xù)航能力。目前幾乎所有產(chǎn)品的續(xù)航能力一般都能達到400-500公里的水平，然后大家就會開始選擇品牌，選擇內(nèi)飾等等。

「北京-EX5」

從目前的情況來看，北京這次發(fā)布的2萬個新能源指標并沒有突然擴大銷售開放，至少要到10月份才會正式看到效果。作為銷售，前期的工作就是為客戶有這樣的品牌和產(chǎn)品形象做鋪墊，告訴他們做什么，提供什么材料等等。

胡義南更注重業(yè)主講堂、公路行等一系列落地活動，主要是為了留住客戶。他認為，建立對產(chǎn)品和銷售顧問的信任是潛在客戶的第一步。對于保險客戶來說，更多的是交朋友，談經(jīng)驗，分享生活。“我經(jīng)常和顧客一起踢足球。只要我在微信群里喊，馬上就有人回應。這種關系不是功利的，大家都很享受。”

◆商店總是推薦熱門車型。

北汽洪都玉泉營店副總經(jīng)理胡義南推薦了BEIJING-EX3和BEIJING-EU7兩款車型。

「北京-EX3」

BEIJING-EX3是一款小型SUV。廠家指導價1199-16390萬，4S店價格基本在10萬左右，NEDC續(xù)航里程可達500公里，半小時可達80%電量。車輛采用分體式大燈，貫穿式尾燈和米其林PRIMACY輪胎，配備全液晶儀表盤和9英寸觸控液晶屏。在同級別電動SUV中，BEIJING-EX3續(xù)航能力最好，性價比高。

「北京-歐盟7國」

BEIJING-EU7是北京新能源的首款中型轎車。補貼后售價15.99-17.59萬元，NEDC續(xù)航里程450公里。同時，BEIJING汽車的“三電終身質?！闭咭策m用于該車型。

此外，該店還為大家提供了兩條可供選擇的試駕道路。一條是三環(huán)，主要可以體驗車輛行駛時的平順；另一條是人車少的路徑，主要用來體驗駕駛操控和加速性能。感興趣的朋友不妨一試。

“試駕路線圖”

編輯摘要:

新能源汽車興起才五年，還處于起步階段，發(fā)展很大空。依靠落后的政策支持和競爭品牌的明確劃分，新能源汽車的價格倒掛現(xiàn)象優(yōu)于傳統(tǒng)燃油車。特別是BAIC、BAIC新能源融入BEIJING品牌后，產(chǎn)品結構有所擴大。憑借長期的品牌力，相信北京汽車銷量將進入下一個增長期。如果你符合購買新能源汽車的要求，有嘗試的態(tài)度，不妨考慮一下這個品牌和上面推薦的幾款車型。