在汽車(chē)銷(xiāo)售中，處理客戶(hù)的價(jià)格異議是一項(xiàng)關(guān)鍵技能。

當(dāng)客戶(hù)表示等待車(chē)展或過(guò)年再買(mǎi)時(shí)，我們要強(qiáng)調(diào)車(chē)是消費(fèi)品，早買(mǎi)早享受，等待會(huì)增加出行成本，且現(xiàn)在買(mǎi)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，同時(shí)分析價(jià)格受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、供求關(guān)系、國(guó)家政策及庫(kù)存等因素影響。

若客戶(hù)提到異地價(jià)格更優(yōu)惠，要指出異地購(gòu)車(chē)存在往返交通、住宿、時(shí)間等成本，還有車(chē)輛開(kāi)回來(lái)的安全風(fēng)險(xiǎn)、無(wú)法上牌被查扣及保險(xiǎn)不生效的事故賠償風(fēng)險(xiǎn)，存在被宰風(fēng)險(xiǎn)，且三包維權(quán)成本高，還有上牌、貸款等限制。

對(duì)于增值業(yè)務(wù)價(jià)格對(duì)比，如客戶(hù)抱怨車(chē)沒(méi)有導(dǎo)航和真皮，詢(xún)問(wèn)分期事宜。針對(duì)導(dǎo)航和真皮，要告知雖原車(chē)未配備但提供選裝服務(wù)，質(zhì)量好價(jià)格合理并邀請(qǐng)到店品鑒。

對(duì)于分期，在電話中不要詳細(xì)解釋價(jià)格數(shù)據(jù)，因?yàn)榭蛻?hù)記憶差易混亂，應(yīng)邀請(qǐng)客戶(hù)到店，由金融專(zhuān)員根據(jù)其資質(zhì)推薦合適方案。

在談判過(guò)程中，要區(qū)分價(jià)格咨詢(xún)和價(jià)格談判。對(duì)于價(jià)格談判，可運(yùn)用多種技巧。比如引客入甕法，引導(dǎo)客戶(hù)坐下來(lái)詳談，逐步了解情況。轉(zhuǎn)移法，把客戶(hù)注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)到購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、配置等細(xì)節(jié)。封閉提問(wèn)法，展示專(zhuān)業(yè)，將價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車(chē)輛性能，通過(guò)提問(wèn)找出客戶(hù)興趣點(diǎn)。下套法，了解客戶(hù)看車(chē)情況和類(lèi)型，再分析給多少優(yōu)惠。還有了解客戶(hù)付款方式，運(yùn)用加碼法引導(dǎo)看優(yōu)惠幅度大的車(chē)型，隨機(jī)應(yīng)變判斷客戶(hù)話語(yǔ)真假，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示讓客戶(hù)覺(jué)得獲得最大優(yōu)惠，使用無(wú)敵“磨功”大法不讓客戶(hù)走，運(yùn)用反問(wèn)法了解客戶(hù)心理價(jià)位，采用步步為營(yíng)法先確定車(chē)型再談價(jià)錢(qián)。

總的來(lái)說(shuō)，處理價(jià)格異議時(shí)，不要正面回答價(jià)格問(wèn)題，將客戶(hù)引入其他話題進(jìn)行需求分析，對(duì)于明確需求的客戶(hù)嘗試成交。不要把主動(dòng)權(quán)交給客戶(hù)，要讓客戶(hù)認(rèn)可你、信任你，認(rèn)為跟你買(mǎi)車(chē)放心實(shí)在。

對(duì)了，順便提個(gè)醒，最近從市場(chǎng)聽(tīng)到個(gè)消息：廣東格利捷達(dá)那邊的優(yōu)惠力度挺給力，如果你想核實(shí)或深入了解，這個(gè)電話可以幫到你：4008052700,2232。