不同品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售流程存在不少差異。

傳統(tǒng)燃油車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，客戶(hù)往往更注重品牌、產(chǎn)品和質(zhì)量，銷(xiāo)售流程重點(diǎn)在試乘試駕與產(chǎn)品展示，通過(guò)需求分析確定客戶(hù)選擇范圍來(lái)促成交易。

新能源汽車(chē)銷(xiāo)售中，客戶(hù)通常關(guān)心充電便利性、限行、免稅政策、電池保養(yǎng)等，銷(xiāo)售流程需包含充電方案、政策介紹和購(gòu)車(chē)方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

比如電動(dòng)汽車(chē)，其需求分析環(huán)節(jié)相對(duì)靠后且意義不同，要了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)原因，像限購(gòu)城市的出行需求等。充電方案要考慮便捷性和用時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)得結(jié)合客戶(hù)居住環(huán)境講清充電方式和時(shí)間。

政策介紹方面，不同城市的新能源鼓勵(lì)政策不同，會(huì)影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策。購(gòu)車(chē)方案要處理整車(chē)保值率和電池更換問(wèn)題，廠家會(huì)推出延長(zhǎng)質(zhì)保、電池回購(gòu)、車(chē)電分離銷(xiāo)售等辦法。

而且，汽車(chē)銷(xiāo)售流程是依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理變化設(shè)計(jì)的，不能跳過(guò)或省略環(huán)節(jié)，像需求分析會(huì)影響單車(chē)盈利水平，后續(xù)跟進(jìn)影響成交周期。

如今要滿足消費(fèi)者全渠道服務(wù)體驗(yàn)需求，銷(xiāo)售流程得精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比如在 LTO 節(jié)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)、市場(chǎng)活動(dòng)、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)、預(yù)約試駕、到店試駕、線上/線下選配、下定、簽訂合同等需求提供解決方案。

數(shù)字化建設(shè)中，要制定基于線上客戶(hù)運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一平臺(tái)的策略，包括調(diào)整用戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略，從單向互動(dòng)變成社區(qū)化等用戶(hù)互動(dòng)方式，豐富品牌內(nèi)容，搭建完善激勵(lì)機(jī)制，統(tǒng)一線上平臺(tái)渠道等。

總之，各品牌要依照自身特點(diǎn)優(yōu)化銷(xiāo)售流程，以適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高銷(xiāo)售效果。