做汽車(chē)銷(xiāo)售的人，或多或少都會(huì)遇到客戶這樣問(wèn)：這車(chē)有DVD嗎？有冰箱嗎？有車(chē)載電話嗎？

　　以前如果想買(mǎi)車(chē)，在為數(shù)不多的選擇中，你可能更多注意車(chē)子是否經(jīng)濟(jì)實(shí)用，然后再考慮品牌、售后服務(wù)等其他因素，最終在預(yù)算允許范圍內(nèi)作出最合理的購(gòu)買(mǎi)決策。這就是所謂的理性消費(fèi)，在這個(gè)層面上，汽車(chē)只是被看作一種代步工具。而現(xiàn)在，除代步功能外，人們更看重通過(guò)汽車(chē)消費(fèi)來(lái)獲得個(gè)性滿足、精神愉悅、舒適及優(yōu)越感等。這種消費(fèi)，已開(kāi)始成為購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)使用價(jià)值的“延伸物”，專(zhuān)家稱(chēng)之為感性消費(fèi)，也就是“為享受而消費(fèi)”。這樣，我們就很容易理解，為什么在同一個(gè)價(jià)格區(qū)間里，消費(fèi)者會(huì)選擇這個(gè)品牌而不是那個(gè)品牌的汽車(chē)了。在感性消費(fèi)時(shí)代，很多品牌特有的氣質(zhì)被“延伸物”所擊潰。一些浮華的配置才能滿足消費(fèi)者的心理。

　　買(mǎi)車(chē)，到底是買(mǎi)什么樣的車(chē)？品牌？配置？動(dòng)力？這是每一位消費(fèi)者在買(mǎi)車(chē)前必須搞清楚的問(wèn)題。但大多數(shù)消費(fèi)者都漏掉了一個(gè)不可回避、又是重中之重的問(wèn)題———安全。記得在2000年時(shí)，有一款車(chē)在上市之初，大肆宣傳在其車(chē)內(nèi)娛樂(lè)系統(tǒng)的配置有多高，有多齊全，并且在銷(xiāo)售上大獲成功。就車(chē)而言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一輛車(chē)并不是買(mǎi)其娛樂(lè)，更重要的是買(mǎi)動(dòng)力性和安全性。因?yàn)橐簧细咚俟�路，就知道什么叫好�?chē)，到了野外才會(huì)發(fā)現(xiàn)車(chē)的好壞將直接關(guān)系到行駛的安全可靠和生命保障。娛樂(lè)配置固然重要，可在路上行駛時(shí)或停車(chē)等待時(shí)，您看DVD的時(shí)候多嗎？

　　可以說(shuō)，目前買(mǎi)車(chē)的90%都是第一次買(mǎi)車(chē)。對(duì)這樣的消費(fèi)者，無(wú)論在購(gòu)買(mǎi)前做多少知識(shí)與信息儲(chǔ)備都是白搭。通常第一輛車(chē)買(mǎi)工具，第二輛車(chē)買(mǎi)面子，第三輛車(chē)才能買(mǎi)從容。因此，只有當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)第三輛車(chē)的臺(tái)階時(shí)，也許才會(huì)顯現(xiàn)一些理性的抉擇。