新車(chē)賣(mài)不動(dòng)了怎么辦？降價(jià)、促銷(xiāo)、活動(dòng)、優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)似乎咱們的汽車(chē)銷(xiāo)售店都開(kāi)始感覺(jué)自己吸引客戶(hù)的能力越來(lái)越差，在經(jīng)過(guò)了多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)還有一大塊蛋糕有待開(kāi)發(fā)———二手車(chē)置換。

　　根據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，北京新車(chē)銷(xiāo)售中其中有10%是賣(mài)舊買(mǎi)新的汽車(chē)置換用戶(hù)，按照這一數(shù)字統(tǒng)計(jì)，去年北京就有3萬(wàn)多輛新車(chē)是置換用戶(hù)，然而如何掌握這些資源，如何從二手車(chē)中分一杯羹是各大經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前最關(guān)心的問(wèn)題。

　　通過(guò)我們對(duì)行業(yè)內(nèi)的深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從事二手車(chē)置換存在著“三大瓶頸”。

　　瓶頸一　政策

　　新車(chē)交易開(kāi)始減速，二手車(chē)發(fā)展將間接地帶動(dòng)整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，由于種種原因存在著舊車(chē)交易發(fā)展水平低于新車(chē)交易水平，所以眾多汽車(chē)廠(chǎng)家都反映二手車(chē)發(fā)展速度明顯不適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2003年就開(kāi)始有聲音從國(guó)家有關(guān)部門(mén)傳出來(lái)，新的二手車(chē)產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)定將逐步出臺(tái)，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的“舊車(chē)交易權(quán)利”問(wèn)題將會(huì)得到解決，但是何時(shí)出臺(tái)，如何執(zhí)行都還是不明確的問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商在苦苦地等待。

　　瓶頸二　技術(shù)

　　雖然都是汽車(chē)交易流通，但是新舊車(chē)交易是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域。一些3年前就從事新舊車(chē)置換的汽車(chē)銷(xiāo)售店都感慨，舊車(chē)交易的復(fù)雜多樣性和技術(shù)專(zhuān)業(yè)性，是新車(chē)所難以解決的。由于新車(chē)銷(xiāo)售長(zhǎng)時(shí)間處于高投入高回報(bào)的賣(mài)方市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的理念和理論都是很強(qiáng)的，但是對(duì)于汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)性和百姓的心理因素卻與舊車(chē)經(jīng)紀(jì)人有著很大的差距。一般來(lái)說(shuō)新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)需要掌握的車(chē)型也就是最近兩年內(nèi)的幾十種同類(lèi)車(chē)型，但是二手車(chē)經(jīng)紀(jì)人則需要掌握近十年內(nèi)的幾乎三百種以上的車(chē)型。用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，舊車(chē)交易的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐很重要，新車(chē)交易的理論性雖然強(qiáng)，但是實(shí)戰(zhàn)能力與舊車(chē)不同。

　　新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)兩年的時(shí)間滲入舊車(chē)市場(chǎng)學(xué)習(xí)培養(yǎng)一些骨干，這樣才能掌握實(shí)用的能力，新車(chē)業(yè)務(wù)員冒失從事二手車(chē)“賠本賺吆喝”的例子不勝枚舉。

　　新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一定要下決心下力度突破技術(shù)瓶頸。

　　瓶頸三　品牌

　　全國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的市場(chǎng)模式正在受到廠(chǎng)家控制的4S模式影響，4S店的形象好、功能全受到了歡迎，但是投資過(guò)大風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高也開(kāi)始影響到4S店的汽車(chē)銷(xiāo)售。各廠(chǎng)家現(xiàn)在都開(kāi)始為自己的汽車(chē)銷(xiāo)售店制訂二手車(chē)政策，廠(chǎng)家對(duì)于品牌的管理控制非常嚴(yán)格，那么汽車(chē)銷(xiāo)售店的自我發(fā)展就會(huì)受到制約。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有的4S店從事二手車(chē)至少還需要土地1畝，一次性資金300多萬(wàn)元，每年基本投資50多萬(wàn)元，成本相當(dāng)高。

　　另外也是各銷(xiāo)售店的問(wèn)題所在，就是品牌的獨(dú)立單一性，各銷(xiāo)售店只允許銷(xiāo)售本品牌二手車(chē)，其他品牌二手車(chē)如何處理成為了銷(xiāo)售店最頭疼的問(wèn)題，不同品牌舊車(chē)收購(gòu)價(jià)格的制定也是新車(chē)銷(xiāo)售商的“心病”。

　　縱觀(guān)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從事二手車(chē)有其自身的誠(chéng)信、維修、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，但是也存在著品牌單一、缺乏價(jià)格掌握、資金投入過(guò)大、人員專(zhuān)業(yè)深度不夠的劣勢(shì)，一些非常聰明的新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始和信譽(yù)度好的舊車(chē)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行合作，雙方進(jìn)行資源互補(bǔ)整合，雖然新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要分流一些利潤(rùn)給舊車(chē)經(jīng)紀(jì)公司，但是這也是行業(yè)細(xì)分所要求的，因此新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從事二手車(chē)要耐心、科學(xué)的分析合作，通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間較系統(tǒng)的發(fā)展才能真正地做好二手車(chē)置換業(yè)務(wù)。