“買(mǎi)車(chē)，那叫驚心動(dòng)魄！”在單位大院里碰到同事小李，一張口就向我講述他前兩天的買(mǎi)車(chē)遭遇。

　　小李經(jīng)過(guò)仔細(xì)掂量看中了北京現(xiàn)代伊蘭特，一個(gè)月前還特意征求過(guò)我的意見(jiàn)。當(dāng)時(shí)，我覺(jué)得伊蘭特性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，配置較高，試車(chē)時(shí)感覺(jué)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力充沛，油耗也還過(guò)得去，關(guān)鍵是近幾個(gè)月銷(xiāo)量一直在8000輛以上，蟬聯(lián)中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售冠軍，應(yīng)該不會(huì)馬上降價(jià)。

　　沒(méi)想到，8月12日上午，小李去專(zhuān)賣(mài)店提車(chē)，路上接到同事電話(huà)，急告他當(dāng)天報(bào)紙上關(guān)于伊蘭特降價(jià)的消息。專(zhuān)賣(mài)店卻告知沒(méi)接到廠家降價(jià)消息�！肮芩�是真是假，這車(chē)是不能買(mǎi)了”，小李掉頭就回。下午，專(zhuān)賣(mài)店打來(lái)電話(huà)，說(shuō)可以提車(chē)，已接到廠家通知，1.6升自動(dòng)擋伊蘭特優(yōu)惠1.1萬(wàn)元。

　　“半天差價(jià)就是一萬(wàn)一，想起來(lái)還真有點(diǎn)后怕！提車(chē)時(shí)遇到頭一天下午買(mǎi)車(chē)的人在交涉能否退款，專(zhuān)賣(mài)店表示無(wú)能為力”，小李的語(yǔ)調(diào)透著一種僥幸，但從中不難聽(tīng)出弦外之音———車(chē)價(jià)動(dòng)蕩仍在持續(xù)，買(mǎi)車(chē)還真得慎重。

　　事后，與大眾汽車(chē)中國(guó)投資有限公司張綏新博士談?wù)撥?chē)市。張博士表示，二季度以來(lái)車(chē)市走低有三個(gè)原因：宏觀調(diào)控、信貸緊縮和持幣待購(gòu)，前兩個(gè)因素，他認(rèn)為今年下半年難有顯著改變，因而后幾個(gè)月車(chē)市出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)的可能性不大，但對(duì)持幣待購(gòu)是否會(huì)松動(dòng)，卻吃不準(zhǔn)。

　　近來(lái)，為說(shuō)服消費(fèi)者松開(kāi)捂緊的“錢(qián)袋”，汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商可謂煞費(fèi)苦心：率先宣布價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)接軌者有之，跟風(fēng)降價(jià)或優(yōu)惠促銷(xiāo)者有之，信誓旦旦聲言三年不降價(jià)者有之，經(jīng)銷(xiāo)商鄭重承諾降價(jià)補(bǔ)償者有之，但效果并不理想。三年不降價(jià)余音未了，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始優(yōu)惠：提供數(shù)萬(wàn)元優(yōu)惠禮包。消費(fèi)者卻并不買(mǎi)賬。你說(shuō)降價(jià)后國(guó)內(nèi)價(jià)格已低于歐洲市場(chǎng)售價(jià)，他卻說(shuō)國(guó)外收入要高出我們?cè)S多倍……在與消費(fèi)者的博弈中，降價(jià)并沒(méi)有使天平傾向廠家一邊，反倒是讓消費(fèi)者嘗到了持幣待購(gòu)的“甜頭”。

　　造成如此狀況，原因是多方面的。加入WTO后關(guān)稅逐年下調(diào)的時(shí)間表，決定了轎車(chē)價(jià)格與國(guó)際接軌的漸進(jìn)性，幾個(gè)月來(lái)市場(chǎng)走低給企業(yè)帶來(lái)的巨大銷(xiāo)售壓力，客觀上加速了這一進(jìn)程。但對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率的雙重目標(biāo)，決定了降價(jià)很難一步到位。隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知能力日漸增強(qiáng)，用大大高出實(shí)際價(jià)值的定價(jià)維持高利潤(rùn)的做法早已行不通；大幅降價(jià)也很難長(zhǎng)久保持對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用；采取小幅、多次降價(jià)或者優(yōu)惠的策略，考驗(yàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)神經(jīng)，最終只能導(dǎo)致持幣待購(gòu)愈演愈烈。畢竟，普通消費(fèi)者辛辛苦苦攢錢(qián)買(mǎi)車(chē)，最怕的是花冤枉錢(qián)，在降價(jià)此起彼伏的市場(chǎng)中，為避免后悔，持幣待購(gòu)是不得已的選擇。

　　解鈴還須系鈴人。從根本上消除持幣待購(gòu)現(xiàn)象，只能等待國(guó)內(nèi)轎車(chē)價(jià)格體系趨于穩(wěn)定。而要改變車(chē)市低迷現(xiàn)狀，挽回車(chē)市信心，企業(yè)唯一可做的，就是改變與消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱(chēng)的現(xiàn)狀，實(shí)實(shí)在在地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，誠(chéng)信待人，以求達(dá)成共識(shí)。要降價(jià)就一步降到位，不降也要把理由講充分。否則，持幣待購(gòu)還真難緩解。