在一次職業(yè)調(diào)查中，有22％的人覺得做銷售“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售人員面臨很多壓力，甚至積累成痛苦。南風化工集團的陳斌先生針對這種狀況提出了“快樂銷售”，與米盧提出的“快樂足球”有異曲同工之妙。

    背景：壓力鑄就六道“緊箍咒”

    2001年，我所在的公司銷量下滑，同時出現(xiàn)了六道“緊箍咒”——

    面對市場危機，銷售人員對市場資源配置的權力相對較小，遏制了主觀能動性的發(fā)揮，面對激烈市場競爭只是無奈；

    信息溝通制度不規(guī)范，銷售員面對自己無力解決的問題，不能及時得到公司的幫助和指導，工作做不好，產(chǎn)生怨尤；

    知識與技能欠缺，不知道如何管理客戶，很多時候變成了催款員，不是做市場，而是做買賣。銷量越做越小，工作越做越困惑；

    激勵制度是保證銷售任務完成、調(diào)節(jié)銷售人員積極性的重要手段，應公平、公正、切合實際，而當時的考核制度還不到位，普遍產(chǎn)生不公平感；

    銷量好的時候收入沒有增加，銷量下滑了，付出更多了，收入?yún)s少了，銷售人員感到付出和收入不成正比，普遍產(chǎn)生了辛苦不被承認的委屈感與業(yè)績不能提升的失落感；

    公司簡單地以銷量為標準淘汰銷售人員，沒有很好地結合市場實際情況，銷售人員失去了安全感。

    當時的種種跡象表明：銷售人員的情緒與狀態(tài)已經(jīng)到了崩潰的邊緣。面對這種局面，我們提出了“快樂銷售”工作理念。

    突破：細節(jié)操作贏得快樂

    那么，我們?nèi)绾巫龅健翱鞓蜂N售”呢？

    第一，領導做榜樣打造快樂參照系

    從領導層做起，打造一個態(tài)度參照系。作為人際關系的協(xié)調(diào)中心，領導層以自身做榜樣帶動團隊成員的快樂心態(tài)。我們要求各區(qū)域的銷售經(jīng)理，不能簡單地向銷售人員要銷量，而要蹲點帶班，當好一線銷售人員的老師、助手和榜樣，“逼”著銷售人員端正工作態(tài)度，改變以往的工作作風。

    第二，工作習慣奠定快樂基石

    建立嚴格的考核獎懲制度，讓銷售人員的工作業(yè)績及時、公平地得到認同和激勵，是我們建立快樂工作態(tài)度的重要手段。另外，考核制度不是單獨以銷量為標準。我們明確地告訴銷售人員，我不管你銷售多少，我一定要管你做什么和如何做。只要你做得好，銷量不好也不是你的錯，并照樣能得到公司的承認和獎勵。于是，銷售人員在精神上解除了“銷量”這個巨大的枷鎖。這個措施，促使銷售人員能夠認真對待銷售工作中的每一個細節(jié)，培養(yǎng)銷售人員的良好工作習慣，為快樂銷售打下了堅實基礎。

    第三，雙回路反饋實現(xiàn)快樂溝通

    我們把所有的信息都匯總到一個交流平臺上，利用“雙回路信息反饋模式”(如上圖)，讓銷售人員、客戶、決策者、執(zhí)行者都能夠共享各種市場信息，從而營造一個民主、平等、和諧的交流環(huán)境氛圍。在每一項銷售工作中大家都能理解怎樣做、為什么這樣做，這也是調(diào)整人員心態(tài)、促進人員態(tài)度改變的一項基礎工作。

    第四，自我解決問題提升快樂價值

    我們要求管理層、督察層不準帶著問題下市場，而是要到市場后再去發(fā)現(xiàn)問題，把自己發(fā)現(xiàn)的問題與下級匯報的問題進行對比分析，并在共享信息平臺進行充分的溝通交流，及時地從中找出正確的應對策略，探索出正確的工作方法。最后，大家都認為這種方法是自己想出來的，而用自己想出來的方法創(chuàng)造出好的成果，更讓銷售人員感到了自我價值的實現(xiàn)與提升。

    第五，自由辯論找到輕松做事航標

    通過定期的辯論，以正確的認知為引導，改正銷售人員原有的錯誤認知，促使銷售人員的態(tài)度轉變，積極地做正確的事，正確地做事，使工作變得更順暢、輕松。事實上，認知是行動的指南與動力，做自己認為正確的事，才會感受到快樂。

    第六，業(yè)務培訓為快樂工作充電

    許多觀點認為，銷售職業(yè)生命周期較短。相比之下，培訓則是延長職業(yè)生命周期和提高團隊戰(zhàn)斗力的最佳手段。我們發(fā)現(xiàn)，加強銷售人員各項知識和基本技能的培訓，可以使銷售人員輕松、快樂地完成各項工作。

    知識的培訓主要靠外腦，可以聘請專業(yè)人員進行系統(tǒng)的營銷知識培訓。而技能的提升主要靠實戰(zhàn)，要不斷地進行銷售人員的交流與互動學習，讓業(yè)績差的到業(yè)績好的區(qū)域進行跟班鍛煉。

    第七，控制細節(jié)把握大局是關鍵

    在“快樂銷售”的過程中，要注重對工作流程和過程的研究和控制，其關鍵是一個“細”字�！疤煜码y事必做于易，天下大事必做于細”，要結合實際情況，細分市場、細分指標、細分客戶、細分人員、細化辦法。把總的任務細分到每個區(qū)域、每個客戶、每個人員的每一天。把大任務分解成小任務，也就化解了任務的壓力。把困難的事情細分成簡單的事情，從而降低工作的難度。當我們做好了每一個細小的事情，就在不知不覺中辦成了大事，過程做得好，結果一定好，做好了事情誰都會感受到快樂。

    我們推行“快樂銷售”理念與做法后，取得了卓越的成效，銷售業(yè)績不斷提升，銷售人員的精神面貌也煥然一新。當時，安順、畢節(jié)、興義等區(qū)域的銷售人員一度沮喪到極點，最后銷售部派專人到這些區(qū)域蹲點，積極推行“快樂銷售”的做法，經(jīng)過一年多的努力，這些區(qū)域不僅恢復了銷量，而且在此基礎上有了大幅度的提升。