銷售是企業(yè)營(yíng)銷的一塊重要陣地，可以毫不夸張地說(shuō)，銷售能否做好關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。而銷售經(jīng)理在其中的作用無(wú)疑是舉足輕重的。銷售經(jīng)理在工作中會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)，又該如何處理這些挑戰(zhàn)從而成為合格的銷售經(jīng)理呢？中國(guó)惠普公司政府事務(wù)部業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)、惠普商學(xué)院授權(quán)講師郭京對(duì)此進(jìn)行了一一解答。
挑戰(zhàn)1：實(shí)效分配
銷售經(jīng)理的工作重在“銷售”還是重在“經(jīng)理”？這就關(guān)系到銷售經(jīng)理的實(shí)效分配問(wèn)題。在銷售周期開(kāi)始的時(shí)候，銷售經(jīng)理要投入大量的精力和銷售團(tuán)隊(duì)一起做銷售工作，但是越到最后的時(shí)候，銷售經(jīng)理就越是要扮演一個(gè)支持的角色、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的角色、一個(gè)資源匹配的角色，這樣才能有效地發(fā)揮出銷售經(jīng)理的作用。銷售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)選擇、作業(yè)的過(guò)程中身體力行，指導(dǎo)整個(gè)的方向，但是關(guān)鍵時(shí)候的行為要由銷售人員來(lái)做行動(dòng)，而不是銷售經(jīng)理做行動(dòng)。看一個(gè)銷售經(jīng)理的好壞，不是看他本人的銷售能力到底有多強(qiáng)，而是看他領(lǐng)導(dǎo)的銷售隊(duì)伍。銷售人員的能力大小，銷售隊(duì)伍的潛能是否都發(fā)揮出來(lái)了，這才是考核銷售經(jīng)理的重要指標(biāo)。
挑戰(zhàn)2：留住能人
銷售這個(gè)行業(yè)的人員轉(zhuǎn)換率一直很高，銷售經(jīng)理最擔(dān)心的就是留不住能人。如果沒(méi)有能力的銷售人員走了，對(duì)公司沒(méi)什么影響，問(wèn)題不大；但是如果有很大產(chǎn)出、很大能力的銷售明星被別人挖走了，或者自己去追求更新的發(fā)展，或者轉(zhuǎn)換了自己個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)，這對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)就有很大挑戰(zhàn)性。其中建立一個(gè)行之有效的薪酬制度就顯得非常必要的，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)，又要能滿足其工作成就感。
挑戰(zhàn)3：創(chuàng)建客戶資料
銷售基本功里很重要的一塊就是銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理管理銷售，一定要通過(guò)管理監(jiān)控關(guān)鍵的銷售流程，了解其它方面采取的措施，確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷售流程進(jìn)行定期妥當(dāng)?shù)墓芾�，才可以開(kāi)展開(kāi)發(fā)活動(dòng)，提供可靠的量化數(shù)據(jù)和依據(jù)。所以任何的活動(dòng)，都是有量化的數(shù)據(jù)和依據(jù)。潛在客戶資料的創(chuàng)建流程是其中一個(gè)關(guān)鍵的銷售流程。創(chuàng)建潛在的客戶資料，需要分析外部驅(qū)動(dòng)和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。政府的條例、市場(chǎng)的變化、匯率、法律、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入，這些都是外部驅(qū)動(dòng)；生產(chǎn)的成本、研究開(kāi)發(fā)、供應(yīng)鏈的成本、供應(yīng)合作伙伴、交貨的周期和時(shí)間、收帳的有效性等等則是內(nèi)部驅(qū)動(dòng)。
客戶資料儲(chǔ)備對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是很重要的，如果沒(méi)有這些資料，工作就會(huì)很盲目。如何創(chuàng)建資料？這就需要公司建立系統(tǒng)環(huán)節(jié)，否則銷售做起來(lái)就會(huì)很辛苦，因?yàn)榇蠹叶荚谟貌煌恼Z(yǔ)言，溝通起來(lái)就很困難。所以系統(tǒng)的建立、客戶資料的建立，是溝通語(yǔ)言的基本平臺(tái)，如果沒(méi)有客戶的資料，這些語(yǔ)言是沒(méi)有用的，是浪費(fèi)的，因?yàn)槟愀静恢滥愕目蛻羰悄男?
挑戰(zhàn)4：管理、分配信息
銷售經(jīng)理手頭一旦有了很多客戶資料，就要好好地把它利用起來(lái)，這就一定要有一個(gè)分配渠道�？蛻糍Y料有沒(méi)有有效地統(tǒng)一起來(lái)，有沒(méi)有有效地把它分配給相關(guān)的團(tuán)隊(duì)或者是實(shí)際隊(duì)伍的人，這都要有相關(guān)的記錄。一個(gè)好的銷售經(jīng)理，應(yīng)該把相關(guān)的資料給到相關(guān)的人，如果沒(méi)有做到這一點(diǎn)他就不是一個(gè)夠格的銷售經(jīng)理。如果銷售經(jīng)理只是在需要或者是受到領(lǐng)導(dǎo)壓力時(shí)，才吐一點(diǎn)資料出來(lái)，這樣公司就會(huì)虧錢，因?yàn)楣驹谒砩贤度肓撕芏�，而他并沒(méi)有把投入變成公司的收入。銷售經(jīng)理應(yīng)該做的工作，就是把公司給你的投入回饋給公司，給到每一個(gè)相關(guān)的銷售人員，使這些銷售人員清楚地知道他是什么時(shí)候拿到消息的，這樣公司就有很健全的客戶銷售資料管理環(huán)境。那么有了這些客戶信息要怎樣去管理這些機(jī)會(huì)呢？對(duì)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，到現(xiàn)在為止，漏斗管理都一直是行之有效的管理工具。
挑戰(zhàn)5：預(yù)測(cè)潛在定單
當(dāng)看到潛在定單的機(jī)會(huì)，銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)需要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：1.這個(gè)定單要變成真實(shí)的定單可能會(huì)在什么時(shí)候？會(huì)在這個(gè)月嗎？2.這個(gè)定單落下來(lái)的時(shí)候，會(huì)是怎樣的價(jià)格？3.這個(gè)定單為什么是你贏得而不是你的對(duì)手贏得？
如果你可以很清醒地回答這三個(gè)問(wèn)題，就可以把這個(gè)潛在定單放在你的預(yù)測(cè)里；如果在三個(gè)問(wèn)題里有不能確定的答案，就千萬(wàn)不要把自己的命運(yùn)維系在上面，要趕緊想想有什么辦法幫助他或者是幫助你的團(tuán)隊(duì)改善目前的情況，提高在市場(chǎng)中拿取定單的能力。
眾所周知，現(xiàn)在的銷售環(huán)境越來(lái)越惡劣了，總的來(lái)說(shuō)是年輕化、低成本化�，F(xiàn)在市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)打得很兇猛，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，沒(méi)有任何的規(guī)則，沒(méi)有辦法構(gòu)成聯(lián)盟，缺乏所有的信任。因此，一個(gè)好的銷售經(jīng)理應(yīng)該能適應(yīng)不同的銷售形式，適應(yīng)各種銷售行為，在任何一個(gè)銷售市場(chǎng)模式上，都可以發(fā)揮自己正確的作用。好銷售和不好銷售的區(qū)別在于結(jié)果：有沒(méi)有賺到錢。
