陽光透過落地窗，斑駁地灑在休息區(qū)，車主在此靜靜等待。墻上的大屏電視播放著經(jīng)典動畫片《貓與老鼠》，為整個空間增添了幾分松弛與活力。

這里是天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店，占地600余平方米，8個工位。門店地理位置優(yōu)越，視野開闊，周邊環(huán)境優(yōu)美，緊鄰政府單位、成熟社區(qū)和小學，周邊單位社區(qū)的很多車主都是這家店常客。

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店

老板張云松所帶領(lǐng)的門店管理團隊，對汽車行業(yè)的認知幾近空白。但他們依照天貓養(yǎng)車的經(jīng)營策略，先后兩家門店均在開業(yè)第二個月便實現(xiàn)了盈利。

截至目前，天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店每月進店車輛約1500臺至2000臺，月均毛利穩(wěn)定在23萬左右。天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店通過首月開業(yè)活動加持，月進店臺次在1200左右，月毛利達13萬。

“品牌的價值和影響力為門店帶來了顯著的客流，系統(tǒng)使門店的數(shù)字化運營管理更加清晰和高效。”張云松習慣于每天早上通過系統(tǒng)查看各門店的運營情況。“我不需要依賴繁瑣的報表，只一部手機便能清晰掌握所有門店的實時數(shù)據(jù)。最關(guān)鍵的是，通過供應鏈的優(yōu)化，總部為門店解決了許多問題。”

天貓養(yǎng)車杭州加盟商張云松

“想給太太找份事做，但還是沒忍住自己管理”

張云松做天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店的初衷，并非出于自己的事業(yè)意愿，而是單純得，“想給太太找份新的事業(yè)，讓她在不需要全職照顧孩子后能有新的生活重心。”就此，張云松與妻弟聯(lián)手投資，共同開啟了天貓養(yǎng)車的征程，“弟弟只負責投資，不參與門店的日常管理。”

從2021年9月底萌生想法到同年10月簽訂合同，整個過程相當迅速。在眾多品牌中，張云松認為天貓養(yǎng)車的發(fā)展理念與服務中高端用戶的定位更符合門店長遠發(fā)展的需求，“無論是裝修風格還是門店管理，天貓養(yǎng)車都處于行業(yè)上游水平。”

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店開業(yè)第二個月便實現(xiàn)了盈利，月毛利基本穩(wěn)定在15萬元左右。究其原因，是有效的開業(yè)活動幫助門店實現(xiàn)了開門紅。

活動期間，門店通過優(yōu)質(zhì)服務和體驗，積極與用戶互動，滿足用戶深層需求，提高好評率。基于穩(wěn)定的客流量基本盤，門店借助數(shù)字化系統(tǒng)實現(xiàn)精準營銷和個性化服務，從而增強用戶粘性。一系列舉措使門店在短時間內(nèi)實現(xiàn)了盈利，也為可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

雖然摘得“開頭彩”，但張云松認為門店還有更多盈利空間。經(jīng)過觀察與分析，他發(fā)現(xiàn)門店管理上確實存在一些不足，于是決心自己接手改變，“我們需要加強管理，明確門店的定位，夯實基礎(chǔ)團隊。天貓養(yǎng)車帶來的流量不少，但是怎么留存下來，才是關(guān)鍵。”

運營管理是張云松的強項，他開始將部分精力投入進來，“門店爬坡期的發(fā)展是建基，如果不全身心投入，初始就會積累很多問題。等到局面無法扭轉(zhuǎn)時再去調(diào)整，會非常被動。”

在智能硬件，大健康，美妝等領(lǐng)域供應鏈管理深耕多年的張云松決定放棄百萬年薪，將工作重心轉(zhuǎn)移到門店上。“如果我既要保留原來的工作，又要把精力大部分放在門店，從道德層面來說是不對的，要從責任的角度來看這個問題。而且，我非?？春锰熵堭B(yǎng)車的市場前景，想把門店做好。”

天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店

以會員為基本盤，對低價流量說拜拜

張云松按照計劃對門店管理及團隊進行了優(yōu)化，科學引流，注重服務質(zhì)量。一如預期，月毛利很快有了質(zhì)的飛躍，從15萬元上升至23萬元。

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店的核心用戶群以會員為主，會員意味著復購和高粘度，“會員卡是車主花錢買的，他們會想著怎么去合理使用，把這個錢省回來。很多車主家里都不止一部車，他們會傾向于將會員卡與所有車輛進行綁定，從而權(quán)益最大化。我們?yōu)闀T提供道路救援、補胎、免費加玻璃水等特色服務，也能讓他們感覺到與眾不同的待遇。如果同一個用戶來店三次，卻沒有辦理會員卡，門店就應該思考問題出在了哪兒？”

每周，張云松都會復盤店員對于會員群體的服務質(zhì)量和發(fā)展情況，并實施高于同行的內(nèi)部激勵機制。經(jīng)過兩年多的運營，天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店會員已經(jīng)積累超4500個，每個月還會有約150個的增長。

店員與用戶溝通

張云松不僅重視會員的增量，對會員轉(zhuǎn)化率也極度關(guān)注。門店要求，對每臺進店車輛都開具智能檢測單，形成智能檢測報告。智慧系統(tǒng)將結(jié)合檢測報告，根據(jù)車況進行保養(yǎng)關(guān)鍵點的實時提醒，用戶得以再次到店享受服務。這一策略有效提升了會員的轉(zhuǎn)化率和回店率，為門店長期穩(wěn)定發(fā)展注入了新動力。

在張云松的運營哲學中，他傾向于避免吸收低價流量。“雖然短期內(nèi)低價策略可能吸引大量用戶，但留存率不高，差評率反而高。一樣的服務質(zhì)量，會員通常很支持門店，但引流用戶會挑剔很多。對于門店而言，如果流量超載，服務能力難跟上，就要避免過度依賴低價流量，以免對門店口碑造成負面影響。”

張云松深知用戶在選擇消費場所時，會根據(jù)自己的心理價位進行判斷。不同類型的消費場景，如街邊小店、三星級餐廳和高級餐廳等，會產(chǎn)生不同的心理預期。因此，張云松相信，大家對于消費邏輯都有一個基本認知：“真正認可門店并愿意成為會員的用戶，往往追求中高端服務體驗。那些僅僅追求低價的群體，最終可能并不是門店的目標用戶。”

守住團隊管理紅線，能試錯但不能越界

張云松對人才的要求極為嚴格。他堅守天貓養(yǎng)車的管理模型，并在團隊管理中設(shè)立了明確的底線。

張云松回憶，門店曾有一位技術(shù)實力很強的機修大師傅，但他固執(zhí)己見，認為團隊都應該聽他的，跟老板沒有關(guān)系。張云松果斷進行了斷舍離。“駕馭不了又該斷不斷，長遠來看，會傷害整個團隊。”

但在不觸犯紅線的基礎(chǔ)上，張云松非常重視人才，也會給大家試錯的機會。

張云松團隊整體偏年輕化，年輕人不喜聽大道理，甚至帶著“你跟我講的我全知道”的自尊。但實際上，“很多事情他們都沒有經(jīng)歷過，沒有經(jīng)歷過就不知道痛在哪里。”

面對這種情況，比起一味以過來人進行勸說，張云松會讓他們自己去摸索。“今天這個技術(shù)你搞得定，你就去搞唄。來了一個客訴，你認為能解決，就去解決。實際上，他們都解決不了。”這個時候，張云松才會給他們講為什么會出現(xiàn)這個問題，以后該如何避免。

“那些能接受建議并改進的，就是我們篩選出來的隊友。那些仍然堅持自我的人，與團隊價值觀不相符，離開也是必然的。”如今，張云松整體團隊非常穩(wěn)定，核心機修、美容人員，近兩年基本上沒有換過。

早在全職投入首店運營的時候，張云松就有了開設(shè)第二家門店的打算。

天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店占地超過1000平方米，與首店相距約5公里，形成了商圈內(nèi)的合圍之勢。

得益于首店運營的豐富經(jīng)驗，新店從意向到開業(yè)，再次展現(xiàn)了“天貓養(yǎng)車速度”。2023年11月1日簽訂合同，11月15日啟動裝修，僅半個月時間，超千平米的裝修工程順利完成。隨后，經(jīng)過半個月的系統(tǒng)調(diào)試和試營業(yè)，天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店正式開業(yè)。

雖然位于負二層，門店的地理位置不算特別優(yōu)越，但憑借開業(yè)活動，僅半個月便實現(xiàn)了盈虧平衡，并在次月實現(xiàn)盈利，月毛利突破13萬元。

兩家門店各有分工，天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店，快修快保以外，偏重負責事故車處理，天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店則主打洗美保改服務。兩家門店均設(shè)有無塵車間，以應對新能源汽車后市場的發(fā)展趨勢。

天貓養(yǎng)車杭州星橋遠展街店無塵工位

天貓養(yǎng)車丁橋桃花湖店無塵工位，用戶購買新能源車后第一站就到店貼膜

2024年3月10日，天貓養(yǎng)車加盟商大會將如期而至。張云松2023年曾因事務錯過，深感遺憾。今年，早早得，他就規(guī)劃好了行程，甚至被總部邀請，在大會現(xiàn)場跟汽后同仁分享自己的門店經(jīng)營心得，“其實就是聽話！汽后的老經(jīng)驗在市場新趨勢面前，未必有用。還是跟著天貓養(yǎng)車走吧。”