開連鎖店，通過擴(kuò)展門店數(shù)量不斷復(fù)利，是汽后市場公認(rèn)的生財(cái)之道。

　　然而，對于大多數(shù)人來說，同時(shí)經(jīng)營多家門店，并不是一件容易的事情。甚至，無數(shù)汽車后市場的梟雄豪杰，都在“連鎖”上折戟……普通老板難道真就無緣連鎖經(jīng)營了嗎？

　　并非如此！「汽后圓桌派」第5期來了！新康眾COO 天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸、天貓養(yǎng)車聯(lián)合運(yùn)營中心總監(jiān)徐向東、天貓養(yǎng)車車百晟聯(lián)合運(yùn)營中心的創(chuàng)始人趙繼璞、天貓養(yǎng)車長春聯(lián)合運(yùn)營中心創(chuàng)始人王德忠；4位區(qū)域連鎖經(jīng)營的“過來人”圓桌組局，共同探討區(qū)域連鎖穩(wěn)健發(fā)展破局之道！

　　哪些坑沒必要再踩一遍，天貓養(yǎng)車聯(lián)合運(yùn)營中心如何幫助加盟商破局，這期直播內(nèi)容太“干”，各位老板觀看一定要備好“礦泉水”。話不多說，馬上發(fā)車！

　　篇幅所限，以下為對話內(nèi)容作不違背原意的刪減：

　　東哥：“區(qū)域連鎖”野蠻生長

　　最瘋狂的那三年，哥在瘋狂踩坑

　　李逸：東哥是行業(yè)真正的元老級的人物，能不能介紹一下自己的心路歷程？

　　徐向東：我從15歲就開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，在學(xué)校的時(shí)候接觸了汽車修理。從學(xué)校畢業(yè)后，一直從事汽車制造。91年我從單位出來，創(chuàng)建了自己第一家維修店。當(dāng)時(shí)，國家也沒有什么成文規(guī)范，大家基本上都是一邊賣配件、一邊搞汽修，比較臟亂差。2008年，我當(dāng)時(shí)有機(jī)會去日本看了一下，觸動(dòng)非常大。

　　李逸：你有什么觸動(dòng)呢？

　　徐向東：日本那邊汽車后市場比較成熟，標(biāo)準(zhǔn)化的程度很高，環(huán)境非常好；客戶、消費(fèi)者的體驗(yàn)也非常好，我認(rèn)為中國汽車后市場需要有所改變。綜合修理廠環(huán)境臟亂差、服務(wù)質(zhì)量不過關(guān)，導(dǎo)致消費(fèi)者不待見。但那個(gè)時(shí)候4S店模式已經(jīng)出現(xiàn)，我思考能不能把維修企業(yè)的服務(wù)和4S店的規(guī)范進(jìn)行結(jié)合，去彌補(bǔ)維修廠的短板。不過，當(dāng)時(shí)學(xué)這種規(guī)范化管理也遇到一些問題：

　　一是零部件沒有保證，外面的假冒偽劣配件太多；

　　二是保險(xiǎn)公司更注重4S店業(yè)務(wù)，對修理廠的定損定價(jià)壓得很嚴(yán)格。

　　不光是我一家門店遇到這個(gè)問題，可以說是行業(yè)的通病，我就想能不能在規(guī)范管理的基礎(chǔ)上，把大家的修理廠聯(lián)合起來去解決這些問題。

　　李逸：聯(lián)盟的雛形出來了。

　　徐向東：但聯(lián)盟也有自己的問題，我發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟的存活期只有三年。第一年大家把資源聚攏起來，供應(yīng)商多了、保險(xiǎn)公司也重視了，當(dāng)時(shí)得到了很多利益，大家有一種興奮感。第二年大家還能享受聯(lián)盟的紅利，但紅利是短暫性的，增長逐漸就變得緩慢了。第三年紅利沒有了，很多老板就又開始各自為戰(zhàn)，因?yàn)樾袠I(yè)是不規(guī)范的，很多老板不愿意去做嘗試或者去做突破，為了得到利益就可能退出聯(lián)盟了。

　　李逸：這就是我們過去說的“連而不鎖”，那您覺得讓大家“鎖”起來的核心是什么呢？

　　徐向東：“鎖”的核心其實(shí)是要建立一套完善標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)體系。

　　2014到2016年，可以說是汽車后市場發(fā)生巨大轉(zhuǎn)折的三年。2014年是“聯(lián)盟年”，那一年全國各地都在搞聯(lián)盟。2015年是“資本年”，這個(gè)行業(yè)熱起來以后，就開始有資本參與進(jìn)來了。但其實(shí)到了年底，資本也看透了這個(gè)市場，感覺這種簡單、松散的“聯(lián)盟”還是有局限。所以，到了2016年，大家又開始做區(qū)域性的連鎖。

　　李逸：我們說“連鎖”跟“聯(lián)盟”之間最大差別是什么？

　　徐向東：幾個(gè)方面。一個(gè)是管理系統(tǒng)；其實(shí)它本質(zhì)上是很簡單的，一個(gè)管理系統(tǒng)、一個(gè)記賬系統(tǒng)，但其實(shí)很多汽后市場企業(yè)很難將它建設(shè)運(yùn)用起來。另外就是供應(yīng)鏈；我們講“全配”供應(yīng)鏈，很多企業(yè)是沒有辦法做到的。企業(yè)以連鎖形式管理，其實(shí)背后是需要統(tǒng)一供應(yīng)鏈做保障的。

　　我個(gè)人認(rèn)為，中國的汽后市場一定是朝著連鎖方向發(fā)展的。我們是在2014年1月，就開始嘗試創(chuàng)建這種體系，當(dāng)時(shí)創(chuàng)建了“九易連鎖”這樣一個(gè)地方性的品牌。2014年10月，碰到了商寶國先生，他勸我說，徐總你這個(gè)模式不能局限在一個(gè)地方，應(yīng)該去外面去發(fā)展。所以，后來我們又在上海注冊了“上海九易”，慢慢地就走出了“連鎖”的一個(gè)過程。

　　但做連鎖，沒有強(qiáng)大的系統(tǒng)，沒有強(qiáng)大供應(yīng)鏈，沒有團(tuán)隊(duì)的支撐，不要說全國性了，一個(gè)區(qū)域連鎖也很難的。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)“九易連鎖”當(dāng)時(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展了，我們到了陜西、到了甘肅，當(dāng)時(shí)一共是68家門店。但沒有一套好的系統(tǒng)去管理，當(dāng)時(shí)運(yùn)營壓力還是比較大的。

　　老驥伏櫪志在千里

　　上市公司高管緣何走上“聯(lián)合運(yùn)營”之路

　　李逸：王總這邊的話，我了解是從一開始就做天貓養(yǎng)車，現(xiàn)在做到第5家店。您是在一家上市公司做總經(jīng)理，是什么讓你做了這么大的決心，加入天貓養(yǎng)車的呢？

　　王德忠：我是大學(xué)畢業(yè)之后，進(jìn)入軌道行業(yè)工作了30多年，然后在一家上市公司做管理。我進(jìn)入汽后行業(yè)不能說是一種沖動(dòng)。原來我自己家的車做保養(yǎng)的時(shí)候很不方便，上4S店價(jià)格很貴，但上小店又不太放心。后來，我出差到上海、北京，經(jīng)?？吹胶芏嗥囘B鎖。長春其實(shí)市場很好，但沒有一個(gè)像樣的連鎖品牌。恰巧我有一個(gè)朋友是開汽修店的，我就和他商量一起做這個(gè)事情，我來投資，他來經(jīng)營，咱們一起搞品牌連鎖。但是他們不同意，他們覺得自己生意也挺好，為啥還要掏一筆品牌加盟費(fèi)，當(dāng)時(shí)沒有說服他們。

　　李逸：他們不認(rèn)可你加入一個(gè)連鎖品牌，再快速發(fā)展的一套理論。

　　王德忠：對。我也跟李老師透露一個(gè)秘密，實(shí)際在加入天貓養(yǎng)車之前，我到另外一個(gè)品牌學(xué)習(xí)了一段時(shí)間。他們認(rèn)為，我作為一名60后，二次創(chuàng)業(yè)比較有難度。也就是這個(gè)時(shí)候，我了解到天貓養(yǎng)車。2021年1月，我在吉林省接手了一家店。當(dāng)時(shí)，老店員工、包括一些車主，他們的理念還是跟咱們天貓養(yǎng)車的理念不相符。很多員工就會討論，新老板怎么這么多規(guī)矩？換個(gè)輪胎，還得扭力扳手，還有互檢什么的，很不習(xí)慣。但一個(gè)多月后，大家就都認(rèn)識到天貓的理念好，客戶也愿意光顧了，我這個(gè)店基本上就扭轉(zhuǎn)過來了。第二個(gè)月，我又找了一個(gè)新的位置，開了一個(gè)新店。新店就很簡單，開店之前在老店對員工進(jìn)行培訓(xùn)，新店開業(yè)后馬上可以進(jìn)入營業(yè)狀態(tài)，很輕松。

　　李逸：本身就有計(jì)劃要快速開店，所以人才儲備就已經(jīng)開始了。

　　王德忠：我開第一家店的時(shí)候，有朋友想跟我合伙。我說我還在摸索，如果能賺錢我再找你們。新店我從第三個(gè)月就完全實(shí)現(xiàn)盈利了，我就跟朋友開始在長春布局，帶起了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　李逸：正式組建連鎖的小管理團(tuán)隊(duì)了。

　　王德忠：對。我從原來單位辭職，也是下了很大的決心。一個(gè)是年齡，一個(gè)是這個(gè)行業(yè)我能不能做起來，能不能接受失敗？這是深思熟慮的。我做這塊不是簡單想開一兩家店，而是想引進(jìn)一個(gè)品牌，在長春做30到50家。因?yàn)檫@里的市場很好，只是大家原有的一些觀念，可能還需要跟上時(shí)代要求，所以當(dāng)時(shí)我就已經(jīng)在思考成立聯(lián)合運(yùn)營中心了。

　　“老炮兒”不響

　　為何說做“連鎖”需要突破觀念桎梏

　　李逸：王總介紹完，聽起來相對比較順暢。但是我聽說趙總創(chuàng)業(yè)還是經(jīng)歷一些坎坷的。你覺得要做成一個(gè)連鎖，到底需要哪些專業(yè)化的能力呢？

　　趙繼璞：我是2020年9月，旗下全部6家門店正式加入天貓養(yǎng)車。其實(shí)，大學(xué)畢業(yè)之后回到縣城，最開始我是在縣里的實(shí)驗(yàn)中學(xué)當(dāng)一名體育老師。也是對汽車比較喜愛，偶然的機(jī)會接觸到汽車后市場，慢慢了解到這個(gè)行業(yè)。最開始我和別人合伙開了一個(gè)小的洗車店，但沒有多長時(shí)間合伙人就離開了。2016年暑假，偶然去了一趟石家莊，看到那邊有一家門店做得挺好。我就進(jìn)去跟人家聊，之后就到石家莊創(chuàng)業(yè)。

　　2019年我成立自己的連鎖品牌，叫“車百晟”。我們最開始也是想做一個(gè)像模像樣的小連鎖品牌，起碼達(dá)到能在石家莊市區(qū)廣泛布局的規(guī)模。最開始的想法是和行業(yè)里的幾個(gè)老前輩一起干，他們在這個(gè)行業(yè)干了二三十年，本來我是覺得這個(gè)事挺容易，但是通過幾年的發(fā)展來看，他們的思維確實(shí)還是比較保守。

　　李逸：思維固化了。

　　趙繼璞：對。傳統(tǒng)門店是什么樣就是什么樣，不再去想辦法提升了，也不去提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營的項(xiàng)目也比較單一。我創(chuàng)立車百晟的時(shí)候，就想豐富服務(wù)，去做一些保養(yǎng)、維修、輪胎，細(xì)化一些服務(wù)項(xiàng)目。其實(shí)，真想干好一個(gè)連鎖，首先得有一個(gè)連鎖意識，不管區(qū)域大小，連鎖經(jīng)營是為了形成統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、施工流程，就是我們現(xiàn)在說的“標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障”。包括之前我們有的門店，在報(bào)價(jià)上可能也不太一樣，有時(shí)也會出現(xiàn)看車要價(jià)的情況。

　　李逸：覺得這個(gè)車能多賺一些，就忍不住。

　　趙繼璞：對。除了價(jià)格，再就是東哥剛才提到的系統(tǒng)。我們當(dāng)時(shí)也寫了一個(gè)系統(tǒng)，就是簡單記錄一下流水、車牌號、公里數(shù)、做了什么項(xiàng)目。但漏洞也非常多，經(jīng)常出問題，有時(shí)候報(bào)價(jià)都不一樣，給車主留下了特別不好的印象。所以價(jià)格上、系統(tǒng)上，包括施工的標(biāo)準(zhǔn)上，都是制約連鎖發(fā)展的問題。

　　選擇天貓“先苦后甜”

　　聯(lián)合運(yùn)營中心讓“開店”越來越輕松

　　李逸：我聽下來，連鎖經(jīng)營最基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，可能還是很難做到的。就更不要說人才培養(yǎng)、薪資績效、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理和品牌建設(shè)，這些更高層次的東西了。那王總一開始是想到這些可能實(shí)現(xiàn)難度較大才去選擇了加入了一個(gè)連鎖品牌的嗎？

　　王德忠：雖然我是一個(gè)外行，但我也是經(jīng)過深思熟慮的。我認(rèn)為要選擇加盟，一是要有品牌的力量，二是要有體系或者后臺支持。雖然我選擇天貓也有一時(shí)沖動(dòng)的成分，我都沒有仔細(xì)去看很多東西。但看到我之前已經(jīng)開了七八百家，而且都是專業(yè)人士加盟，這樣的模式，肯定沒錯(cuò)。

　　李逸：看到了很多行業(yè)人士都加盟了天貓養(yǎng)車。

　　王德忠：對，我認(rèn)為它的后臺和體系肯定沒問題，所以就毫不猶豫地加入了。我個(gè)人體會很深，如果將天貓養(yǎng)車的四大工具應(yīng)用好，這個(gè)店就可以做好。我跟員工講，只要把天貓要求的標(biāo)準(zhǔn)，你能做到70%，咱們店肯定能賺錢，員工收益也會變高。

　　李逸：怎么讓員工去真正按照標(biāo)準(zhǔn)去做呢？

　　王德忠：一定要讓員工理解這件事情。因?yàn)槲沂羌质〉谝患遥瑔T工也不知道天貓養(yǎng)車是什么，車主也不知道天貓養(yǎng)車是什么。那段時(shí)間，我跟員工每天都要開會培訓(xùn)。加入這個(gè)行業(yè)，我感覺這個(gè)行業(yè)的人有一個(gè)特點(diǎn)，就是總是把自己當(dāng)成臨時(shí)工，自己對自己不是很尊重，沒有那種驕傲感。我說天貓養(yǎng)車這個(gè)牌子很亮，我們是在和阿里巴巴合作，我們要有一種職業(yè)驕傲感。不要把自己當(dāng)成臨時(shí)工，一定要有歸屬感，我們把工作服穿出去，跟一汽大眾的工作服是一樣地能夠感到驕傲。

　　李逸：加入天貓養(yǎng)車，很多店長都說有壓力，覺得比原先復(fù)雜了。

　　王德忠：我理解這個(gè)東西，實(shí)際上并不復(fù)雜。我們把這個(gè)系統(tǒng)用起來，工作會越來越輕松。剛開始做，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建立確實(shí)很繁瑣。但做了以后，就像齒輪箱一樣，齒輪全部轉(zhuǎn)動(dòng)起來就很省力，越做越輕松。剛開始我們店長都要離職了，說壓力大，以前管理太簡單，弄不了天貓。我把他留下來，讓他和我們一起成長，現(xiàn)在我們店長就感到很輕松了，這是事實(shí)。

　　東哥解構(gòu)“聯(lián)合運(yùn)營”

　　“大總部”牽手“小總部”攜手破局區(qū)域連鎖

　　李逸：天貓養(yǎng)車聯(lián)合運(yùn)營中心可以在哪些地方給到門店助力呢？

　　徐向東：在這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，其實(shí)還是團(tuán)隊(duì)能力的提升。單店經(jīng)營是很難去做到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的。單店經(jīng)營可能一個(gè)靠譜的店長就夠了，但如果你有4-5家門店、未來想發(fā)展連鎖，就不是一個(gè)人能左右了，其中復(fù)雜因素很多，需要有一個(gè)“小總部”來團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。但之前你的團(tuán)隊(duì)不是系統(tǒng)化運(yùn)營，在連鎖經(jīng)營上很難把效益真正做上去，所以就需要天貓養(yǎng)車聯(lián)合運(yùn)營中心來進(jìn)行支持。

　　李逸：“小總部”如何進(jìn)行支持的呢？

　　徐向東：“小總部”最少要三到四個(gè)人：

　　第一是作戰(zhàn)部。下面有一個(gè)人主要負(fù)責(zé)運(yùn)營和市場這兩個(gè)部分。

　　第二是供給部。包括我們的配件板塊，也是數(shù)字化經(jīng)營部，我們有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)字化的體系，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈這一塊。

　　第三是技術(shù)團(tuán)隊(duì)。技術(shù)其實(shí)是連鎖發(fā)展的核心動(dòng)力。開一個(gè)門店要找一個(gè)很強(qiáng)的師傅，連鎖店發(fā)展也是一樣?！靶】偛俊庇幸粋€(gè)核心總監(jiān)，他是能很好推動(dòng)連鎖門店發(fā)展的。

　　第四是后勤保障部。保障部是財(cái)務(wù)、人事和行政。其實(shí)在我們行業(yè)，大家過去在人事板塊上缺失很大。在天貓養(yǎng)車的體系中，人事是非常重要的一件事情。我們把這四個(gè)板塊列出來了以后，對應(yīng)到“大總部”的團(tuán)隊(duì)里?！按罂偛俊本涂梢灾苯訋头龅健靶】偛俊绷?。

　　李逸：相當(dāng)于“大總部”跟“小總部”建立一個(gè)幫扶關(guān)系，“大總部”幫助聯(lián)合運(yùn)營中心進(jìn)行快速建設(shè)。那么東哥，作為聯(lián)合運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在天貓養(yǎng)車已經(jīng)有二十來個(gè)聯(lián)合運(yùn)營中心了，未來五年您覺得連鎖行業(yè)會是什么樣的發(fā)展景象？

　　徐向東：我覺得，天貓養(yǎng)車不光為我們的行業(yè)帶來了天貓這個(gè)品牌，更帶了一種全新的人情化的合作連接。天貓養(yǎng)車進(jìn)入行業(yè)以后，有很多行業(yè)中很資深的連鎖體系都積極參加聚集在天貓養(yǎng)車品牌之下。整個(gè)整合過程，其實(shí)天貓養(yǎng)車考慮到很多本地化的問題，做了很多創(chuàng)新，就比如聯(lián)合運(yùn)營中心。

　　李逸：我們比較尊重他原先的優(yōu)勢，結(jié)合在一起。

　　徐向東：有人問，連鎖到底是連的老板，還是連的企業(yè)？我認(rèn)為最終是連的一種資源。天貓養(yǎng)車這個(gè)平臺上有強(qiáng)大的資源優(yōu)勢，成熟管理系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、供應(yīng)鏈體系。但天貓養(yǎng)車也需要各地有屬地化的資源，從而讓天貓的能力生根繁衍。這個(gè)是互補(bǔ)的，所以我對聯(lián)合運(yùn)營的發(fā)展很有信心。到今年年底，聯(lián)合運(yùn)營中心數(shù)量可能會達(dá)到50家，兩年之內(nèi)，我們想完成100家聯(lián)合運(yùn)營中心目標(biāo)的突破。等完成這個(gè)目標(biāo)，全國的優(yōu)質(zhì)汽后資源、行業(yè)頭部人員，靠譜的供應(yīng)團(tuán)隊(duì)，把行業(yè)里面的有識之士聚集在一起。汽車后市場行業(yè)就能實(shí)現(xiàn)全國一盤棋，不再像現(xiàn)在是一盤散沙，到時(shí)候行業(yè)內(nèi)會產(chǎn)生一種合力，就有更強(qiáng)的包容性了。屆時(shí)，我們將誕生一個(gè)真正全國性的養(yǎng)車連鎖品牌，就是天貓養(yǎng)車。

　　李逸：其實(shí)我們「汽車圓桌派」欄目，這一期也接近尾聲了。東哥一席話聽下來，天貓養(yǎng)車有點(diǎn)像是“天網(wǎng)”，我們的總部打造了大量的能力，品牌、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈、項(xiàng)目、財(cái)務(wù)能力。然后聯(lián)合運(yùn)營中心包括下面加盟商是把“地網(wǎng)”做好，只不過聯(lián)合運(yùn)營中心的“地網(wǎng)”也會需要一個(gè)“小總部”，去更高效的幫助總部的能力落地到門店。落得越多，門店的盈利性越好，可復(fù)制性就越強(qiáng)。聯(lián)合運(yùn)營中心，綜合來講，就是打造出大連鎖下的小連鎖，大總部下的小總部。我們讓連鎖這個(gè)事情，少走彎路。