《財(cái)富》雜志報(bào)道，中國中小企業(yè)平均壽命只有兩年半，5年到10年的企業(yè)存活率大概是7%。也就是說，九成以上企業(yè)活不過10年。從這個(gè)意義上，任何一家經(jīng)營超過十年的企業(yè)都值得尊重。在toB領(lǐng)域，今年是國內(nèi)CRM企業(yè)銷售易成立的第10年。

10年時(shí)間，銷售易從默默無聞到做到行業(yè)頭部，也成為中國CRM企業(yè)的一個(gè)范本。CRM路上的坑，銷售易都趟過或見過。然而，創(chuàng)業(yè)是一場無限游戲。今天國內(nèi)CRM行業(yè)依然面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，10歲的銷售易仍然不敢絲毫放松。

　　連接客戶，10年不變的邏輯

　　“在國內(nèi)CRM行業(yè)內(nèi)，銷售易現(xiàn)在處在爆發(fā)前夜?！睂?duì)于銷售易的現(xiàn)狀，銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤此前曾向「智能進(jìn)化論」這樣描述。

銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤

　　目前，銷售易是唯一入圍Gartner銷售自動(dòng)化（Sales Force Automation，縮寫為SFA，為CRM核心模塊）魔力象限的國內(nèi)CRM廠商，并連續(xù)四年保持這一記錄。

　　過去十年，在B2B企業(yè)級(jí)領(lǐng)域CRM，銷售易走得越來越穩(wěn)，接連在聯(lián)想、?？低?、沈鼓集團(tuán)、上海電氣等頭部大客戶案例中，實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)化替代的突破。在生態(tài)上，與騰訊的戰(zhàn)略合作越來越緊密。可以說，今天的銷售易是史上最好，但面臨的挑戰(zhàn)也更大了。

　　一方面，那些原來使用國際品牌的大型客戶，已經(jīng)成為國內(nèi)CRM企業(yè)的必爭之地，誰能率先做到規(guī)?；膰a(chǎn)化替代，才能做到領(lǐng)跑。另一方面，國產(chǎn)CRM廠商在產(chǎn)品技術(shù)打磨、國際化能力等方面，依然有很大提升空間。增長是硬道理，銷售易的下一個(gè)10年，除了穩(wěn)住B2B領(lǐng)域CRM基本盤，還要找增量。

　　自2020年起，銷售易重點(diǎn)發(fā)力B2C消費(fèi)領(lǐng)域CRM，并將汽車經(jīng)銷、金融、智慧零售作為首批重點(diǎn)賽道。目前，銷售易已經(jīng)收獲了良品鋪?zhàn)?、唱吧、洽洽食品、九?hào)公司、keep等頭部客戶。

　　進(jìn)軍B2C，原本就是銷售易創(chuàng)立之初就想做的事。B2C的CRM，需要更強(qiáng)大的連接能力。十年來，銷售易的發(fā)展沒離開過“連接”這個(gè)關(guān)鍵詞。“銷售易成立時(shí)的初心就是用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)連接客戶。”史彥澤表示。

　　史彥澤透露，創(chuàng)業(yè)初始，銷售易曾經(jīng)在通用CRM和垂直CRM之間糾結(jié)過。其中一個(gè)方向是做垂直行業(yè)CRM，比如汽車或教育，希望用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將企業(yè)與終端客戶連接。最終，銷售易還是選擇了通用CRM的道路，并且從史彥澤最熟悉的銷售環(huán)節(jié)切入。

　　通用CRM的道路曲折漫長，這曾經(jīng)讓銷售易遭受質(zhì)疑。但最終銷售易還是向外界證明了，這條路是通的。

　　“當(dāng)時(shí)一些人可能會(huì)覺得，通用CRM搞了這么多年怎么走的這么慢，就覺得通用CRM不值得投資。其實(shí)CRM行業(yè)的走法不是非此即彼的。而是從一個(gè)通用平臺(tái)做出來以后，再延展到這些垂直領(lǐng)域，并能夠把對(duì)行業(yè)的理解能力跟底層的平臺(tái)架構(gòu)結(jié)合在一起，這才是CRM能夠發(fā)展起來的道路?！?/p>

　　最初，銷售易熬過了一段艱苦的日子。“其實(shí)最初幾年，我們基本上沒有融資，就是活著，先活下來才有后面的發(fā)展。”直到2014-2017年，國內(nèi)CRM市場持續(xù)獲得資本青睞。這期間，銷售易基本以每年一筆融資的速度快速成長。2015年，銷售易做了自身發(fā)展歷程中最關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策之一，投入重金做PaaS平臺(tái)。后來，拿下一些大型標(biāo)桿客戶，都源自此時(shí)的積累。

　　2017開始，技術(shù)上更有底氣的銷售易，開始更多地接觸大客戶。這期間，銷售易將服務(wù)鏈條從“線索到商機(jī)”擴(kuò)展到“線索到現(xiàn)金”，打通L2C（Leads to Cash）全流程，并在銷售云基礎(chǔ)上，逐步推出了服務(wù)云、營銷云、智能分析云等產(chǎn)品，“營銷——銷售——服務(wù)”一體化的產(chǎn)品鏈條逐漸成熟。

　　2020年，銷售易正式開拓在B2C消費(fèi)領(lǐng)域的CRM布局，推出雙中臺(tái)一體化的CRM解決方案，借助“業(yè)務(wù)中臺(tái)”+“數(shù)據(jù)中臺(tái)”的組合，為企業(yè)提供全觸點(diǎn)的客戶連接，以及從引流獲客、銷售轉(zhuǎn)化、售后服務(wù)到忠誠度管理的360度客戶旅程數(shù)字化支撐，為發(fā)力B2C業(yè)務(wù)做足架構(gòu)準(zhǔn)備。

　　消費(fèi)領(lǐng)域CRM，銷售易的新戰(zhàn)場

　　在CRM行業(yè)，B2B和B2C的差別非常大。B2B更側(cè)重銷售流程管理和自動(dòng)化，B2C則側(cè)重于營銷獲客和用戶運(yùn)營。B2C企業(yè)要面對(duì)海量的C端用戶，用戶觸點(diǎn)往往更加廣泛而分散，需要全渠道的客戶連接、數(shù)據(jù)打通和用戶運(yùn)營，以及更快更靈活的產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　為了進(jìn)軍B2C業(yè)務(wù)，銷售易做足了準(zhǔn)備，首先選擇汽車、金融、零售三大行業(yè)突破。以銷售易重點(diǎn)布局的汽車行業(yè)為例，業(yè)務(wù)中臺(tái)以樂高式靈活的接入應(yīng)用組件的方式，為整車廠與經(jīng)銷商提供前臺(tái)業(yè)務(wù)所需的能力與服務(wù)的共享，快速實(shí)現(xiàn)從營銷獲客、新車銷售、汽車售后等業(yè)務(wù)及流程的搭建，從而降低開發(fā)成本，提升能力等復(fù)用性。數(shù)據(jù)中臺(tái)則幫助整車廠采集來自客戶、訂單等多方數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，打破“煙囪式”數(shù)據(jù)孤島。

　　其次，銷售易完善了基于全渠道連接和全生命周期的服務(wù)能力。相比其他零售產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)客戶觸點(diǎn)多且分散，客戶生命周期價(jià)值鏈較長。根據(jù)德勤報(bào)告，從品牌了解、產(chǎn)品體驗(yàn)，到車輛購買、保養(yǎng)維修、二手車置換和金融服務(wù)，再到數(shù)字化消費(fèi)、移動(dòng)出行和車主服務(wù)，客戶價(jià)值觸點(diǎn)多達(dá)55個(gè)，客戶生命周期跨度長達(dá)5~10年甚至更久。

　　在全渠道連接方面，銷售易既可以連接騰訊、懂車帝、抖音、小紅書等第三方平臺(tái)，也可以將主機(jī)廠、經(jīng)銷商自己的渠道打通，如官網(wǎng)、天貓、京東、拼多多、服務(wù)號(hào)等，將企業(yè)后端供應(yīng)鏈、前端需求鏈與外部的合作伙伴、客戶都連接起來。無縫對(duì)接騰訊生態(tài)的連接能力，這也是銷售易的一大差異化優(yōu)勢(shì)。目前，銷售易可以打通企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序，以及騰訊的AI、大數(shù)據(jù)、DMP（數(shù)據(jù)管理平臺(tái)）、呼叫中心、QQ通道等能力。通過優(yōu)化每一個(gè)客戶價(jià)值觸點(diǎn)，銷售易希望幫汽車行業(yè)客戶拉長客戶生命周期，最大程度地挖掘存量市場商機(jī)。

　　第三，專業(yè)團(tuán)隊(duì)能力。針對(duì)幾大重點(diǎn)賽道，銷售易組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)。比如，2020年5月，銷售易就成立了汽車事業(yè)部，也是公司第一個(gè)行業(yè)事業(yè)部。在汽車行業(yè)，銷售易的客戶主要是汽車經(jīng)銷商集團(tuán)和乘用車主機(jī)廠。銷售易的汽車行業(yè)解決方案，在流程管理等基礎(chǔ)功能上，更聚焦私域客戶營銷、運(yùn)營服務(wù)。

　　中國汽車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場時(shí)代，處在行業(yè)洗牌的關(guān)鍵時(shí)期，汽車產(chǎn)業(yè)鏈整體的價(jià)值中心逐步向后市場與用車服務(wù)轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的線下授權(quán)經(jīng)銷模式和營銷手段，無法打通所有客戶觸點(diǎn)和客戶數(shù)據(jù)。目前，國內(nèi)主機(jī)廠和經(jīng)銷商都在加速向以客戶運(yùn)營為中心的業(yè)務(wù)增長模式轉(zhuǎn)型。

　　在汽車行業(yè)，銷售易已經(jīng)助力Z汽車銷售集團(tuán)、捷通達(dá)、建發(fā)汽車、萬銀汽車等頭部企業(yè)加速轉(zhuǎn)型，快速構(gòu)建私域客戶營銷服務(wù)和運(yùn)營體系。具體來說，分兩步走。

　　第一步，精準(zhǔn)連接客戶和潛客，打通線上和線下場景營銷與服務(wù)。借助企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序等微信生態(tài)能力，銷售易幫汽車行業(yè)客戶建立私域流量池，統(tǒng)一管理集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)。同時(shí)，打通線上和線下場景營銷與服務(wù)，提高拓客、保客能力。

　　今年5月，銷售易助力頭部經(jīng)銷商捷通達(dá)在50多個(gè)門店開展?fàn)I銷活動(dòng)，讓很多門店都實(shí)現(xiàn)了20-25%的新增客源，未來兩三年有可能帶來上百萬的利潤。建發(fā)汽車集團(tuán)是旗下有近20家豪華和超豪華品牌、年服務(wù)超過25萬車主的大型經(jīng)銷商集團(tuán)。銷售易助力建發(fā)汽車集團(tuán)及旗下各豪華和超豪華品牌4S店的營銷數(shù)字化升級(jí)，構(gòu)建360度全景客戶畫像體系，打造以整車業(yè)務(wù)為抓手，囊括金融、保險(xiǎn)、精品、二手車等滿足客戶多元化需求的一站式服務(wù)運(yùn)營閉環(huán)。

　　第二步，前置客戶需求，激活存量價(jià)值。銷售易的汽車行業(yè)解決方案，涵蓋橫向的客戶精益運(yùn)營，和縱向的客戶全生命周期價(jià)值管理，力求做到預(yù)測客戶需求，改變傳統(tǒng)的“跟著客戶身后跑”的營銷模式。

　　銷售易助力國內(nèi)某前三的Z汽車銷售集團(tuán)，把旗下近20個(gè)品牌、300多家門店沉淀在ERP系統(tǒng)中不活躍的客戶信息盤活。Z集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶精準(zhǔn)畫像進(jìn)行主動(dòng)營銷，如疫情期間幫助車主給汽車殺毒等，極大提升了服務(wù)體驗(yàn)。

　　圍繞連接這個(gè)關(guān)鍵詞，銷售易跌跌撞撞走過了10年。下個(gè)10年，銷售易將站在哪里？

　　一方面，數(shù)字中國、新基建、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮洶涌而來；另一方面，新的消費(fèi)趨勢(shì)下，私域時(shí)代已經(jīng)崛起。國產(chǎn)化替代、B2C新戰(zhàn)場都是銷售易的增量。畢竟，B2C的增長曲線才剛剛開始。