【太平洋汽車(chē)網(wǎng) 行情頻道】近日，易車(chē)旗下經(jīng)銷(xiāo)商高端內(nèi)參《易·車(chē)志》團(tuán)隊(duì)對(duì)河南瑞華汽車(chē)品牌總劉珂進(jìn)行了專訪。與多數(shù)自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商一樣，河南瑞華汽車(chē)品牌總劉珂對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌也有著一份特殊的信任和青睞。

在《易·車(chē)志》團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專訪的過(guò)程中，劉珂表示：“就像之前大家都愿意用蘋(píng)果手機(jī)一樣，現(xiàn)在的用戶思維已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人會(huì)傾向選擇國(guó)產(chǎn)手機(jī)；再比如曾經(jīng)穿耐克是種時(shí)尚，但現(xiàn)在掀起了國(guó)潮風(fēng)，李寧、安踏也被消費(fèi)者追捧。”專訪中，劉珂流露出作為自主品牌經(jīng)銷(xiāo)應(yīng)有的驕傲和自豪，而多年來(lái)與長(zhǎng)城一同成長(zhǎng)的歷練成長(zhǎng)，也讓河南瑞華汽車(chē)成為鄭州市場(chǎng)自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商中的佼佼者。

聚焦與發(fā)散的全局思維

在鄭州市場(chǎng)，想要買(mǎi)一輛長(zhǎng)城哈弗，多數(shù)老車(chē)主應(yīng)該都會(huì)提到“河南瑞華”。作為長(zhǎng)城汽車(chē)在鄭州市場(chǎng)最早且最重要的合作伙伴，河南瑞華汽車(chē)2008年就獲得了長(zhǎng)城授權(quán)，由此開(kāi)始組建集團(tuán)的汽車(chē)版塊業(yè)務(wù)。在經(jīng)歷了4年的緩步單店發(fā)展后，2012年河南瑞華汽車(chē)引入東風(fēng)雪鐵龍品牌，并擴(kuò)張到4家店的體量。

2014年是河南瑞華汽車(chē)迅速擴(kuò)張的起點(diǎn)。劉珂在專訪中回憶說(shuō)：“當(dāng)時(shí)正趕上長(zhǎng)城哈弗品牌獨(dú)立，最多時(shí)一年里就新建了四五家門(mén)店。一直到2020年才逐漸減速，去年我們就新建了一家門(mén)店。”如今，9家哈弗、3家WEY、1家歐拉，以及1家東風(fēng)雪鐵龍的門(mén)店規(guī)模，讓河南瑞華汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)思路更加突出。

聚焦，成為集團(tuán)多年來(lái)始終沒(méi)有改變的初衷，而在做深做透的同時(shí)，想要繼續(xù)突破，發(fā)散或許成為另一種突圍的方式。

“長(zhǎng)城品牌的根基沒(méi)有變，河南瑞華汽車(chē)都是跟隨廠商的節(jié)奏，從哈弗到WEY，再到歐拉和坦克，廠商要推進(jìn)哪個(gè)品牌，我們集團(tuán)就會(huì)全力支持和跟進(jìn)。”據(jù)劉珂介紹，河南瑞華汽車(chē)除了在鄭州市區(qū)有6家門(mén)店布局，在鞏義、新鄭、新密也有3家門(mén)店。他表示：“單就哈弗來(lái)說(shuō)，目前的我們網(wǎng)絡(luò)布局已經(jīng)比較完善，下一步可能有兩個(gè)方向，一是繼續(xù)按照廠商的要求結(jié)合產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)持續(xù)深入布局，二是對(duì)鄭州周邊市場(chǎng)嘗試開(kāi)拓。畢竟，我們?cè)谕粋€(gè)品牌、同一個(gè)體系中積累的經(jīng)驗(yàn)多，開(kāi)拓渠道的管理成本也會(huì)更低一些。”

穩(wěn)健成長(zhǎng)，裂變發(fā)展

自主品牌經(jīng)過(guò)多年的成長(zhǎng)，在歷經(jīng)一次次考驗(yàn)后，如今能繼續(xù)保持良好發(fā)展勢(shì)頭的都具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)基礎(chǔ)，并且廠商與其經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系往往更加緊密。像是長(zhǎng)安、吉利、長(zhǎng)城等渠道中，就不乏單品牌、多門(mén)店的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。河南瑞華汽車(chē)如今的發(fā)展思路也更加貼近于這種方式。

“集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)中，同品牌門(mén)店管理會(huì)相對(duì)容易一些，”據(jù)劉珂介紹，目前各門(mén)店經(jīng)營(yíng)由店總整體負(fù)責(zé)，而集團(tuán)事業(yè)部負(fù)責(zé)把控，確定經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，“這種管理模式下，只要對(duì)同品牌門(mén)店的報(bào)表數(shù)據(jù)對(duì)比，就能看出門(mén)店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量高低。另外，集團(tuán)層面統(tǒng)一解讀廠家的商務(wù)政策也會(huì)節(jié)省更多的時(shí)間和人力成本，而后利用多門(mén)店的優(yōu)勢(shì)也能對(duì)商務(wù)政策的落實(shí)帶來(lái)一定幫助。”

當(dāng)然，高樓并非平地起。從河南瑞豐哈弗店開(kāi)始，再到鄭州周邊的其他門(mén)店，河南瑞華汽車(chē)以“裂變”的方式將長(zhǎng)城哈弗、WEY、歐拉品牌門(mén)店規(guī)模擴(kuò)大至今。

在劉珂看來(lái)，河南瑞華汽車(chē)的發(fā)展思路始終都是追求“穩(wěn)健成長(zhǎng)”，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的前提就是集團(tuán)上下所有員工對(duì)所經(jīng)營(yíng)品牌有著深刻的理解，在理解廠商的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品理念的同時(shí)，成為廠商思維的貫徹者。他表示：“先從一家店開(kāi)始，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打，建立合理的經(jīng)營(yíng)模式后，再進(jìn)行裂變和復(fù)制。我們絕對(duì)不會(huì)急功近利，謀求快速擴(kuò)張。”

基于理念上統(tǒng)一的前提，河南瑞華汽車(chē)的人才則多數(shù)采取“內(nèi)部提拔”的方式。劉珂在專訪中介紹說(shuō)：“一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理做3年時(shí)間，差不多時(shí)，我們就會(huì)提拔他往上走，目前集團(tuán)里百分之七八十的中層都是內(nèi)部提拔起來(lái)的，所以團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性會(huì)比較好，大家默契度也更高，管理成本也會(huì)更低。”

精益經(jīng)營(yíng)，做強(qiáng)單店

2021年不僅整個(gè)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)處在拐點(diǎn)，河南瑞華汽車(chē)同樣也將面臨集團(tuán)對(duì)汽車(chē)業(yè)務(wù)版塊獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的新要求。

劉珂表示：“集團(tuán)對(duì)汽車(chē)業(yè)務(wù)的定位已經(jīng)發(fā)生變化，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)意味著我們必須對(duì)資金和成本深入思考、嚴(yán)格核算把控。從前我們可能感受過(guò)資金方面的壓力，因?yàn)榧瘓F(tuán)擁有房產(chǎn)和建筑業(yè)務(wù)的強(qiáng)力支撐，實(shí)力雄厚，但是我們現(xiàn)在必須把單店的運(yùn)營(yíng)能力做好做強(qiáng)。”在他的想法中，變革將很有可能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力，也能讓大家意識(shí)到自身的不足之處。

除了汽車(chē)業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的壓力，市場(chǎng)壓力也迫使河南瑞華汽車(chē)向精益化的用戶運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變。7萬(wàn)多名的保有客戶雖是一筆寶貴的財(cái)務(wù)，但如何盤(pán)活也是一道難解之題。劉珂覺(jué)得蔚來(lái)汽車(chē)的用戶運(yùn)營(yíng)就是非常好的“榜樣”，在產(chǎn)品智能化的基礎(chǔ)上，品牌能創(chuàng)造出更靈活的用戶運(yùn)營(yíng)方式。但就集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)情況，讓客戶留存在河南瑞華汽車(chē)內(nèi)部或許是一種更好的選擇。

劉珂表示：“我們必須要不斷滿足客戶的需求，讓客戶的全用車(chē)生命周期都留存在長(zhǎng)城體系內(nèi)，像豐田品牌一樣做好‘終身客戶’的維系。而作為經(jīng)營(yíng)商，河南瑞華汽車(chē)就是要不斷跟進(jìn)廠商的節(jié)奏，推進(jìn)新品牌，用高端產(chǎn)品滿足客戶的需求，讓客戶保存在自己的體系內(nèi)。”

留下來(lái)？走出去！

對(duì)于河南瑞華汽車(chē)集中布局鄭州市場(chǎng)的發(fā)展模式，劉珂有著自己的理解。他認(rèn)為：競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)恰恰說(shuō)明市場(chǎng)充滿希望；而沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力的市場(chǎng)則表明市場(chǎng)本身沒(méi)有活性和潛力。鄭州是河南的省會(huì)中心，交通便利，擁有1200多萬(wàn)人口，是一個(gè)‘年輕’而且具有很強(qiáng)虹吸效應(yīng)的特殊市場(chǎng)。

隨著城市化規(guī)模的擴(kuò)大，越來(lái)越多的80后、90后被吸引到鄭州，而這些人恰好又是如今汽車(chē)市場(chǎng)的主力消費(fèi)人群，更是自主品牌優(yōu)質(zhì)的潛客群體，“深耕本地客戶”仍是河南瑞華汽車(chē)的重中之重。“不過(guò)，這兩年市場(chǎng)時(shí)機(jī)逐漸成熟，我們也開(kāi)始考慮向更廣闊的市場(chǎng)擴(kuò)張，不放棄任何可能的機(jī)會(huì)。”劉珂在采訪結(jié)束時(shí)給我們留下了更多的遐想空間。