受訪品牌：瑞吉吉利

　　受訪領(lǐng)導(dǎo)：廣州瑞吉吉利總經(jīng)理 陳嘉杰

　　PCauto：您介紹一下吉利品牌這回參展的亮點(diǎn)？

　　陳嘉杰：這次吉利展臺(tái)和以往的有所不同，可能更多是立體化的展臺(tái)，更傾向年輕化，更加有活力，因?yàn)槭墙Y(jié)合今年上市的新款星瑞，主打的就是年輕客戶群體?？傮w來(lái)說(shuō)接待人員也是一樣，不像之前穿的都是正裝，更多是T恤衫，更加運(yùn)動(dòng)，給人感覺(jué)更年輕。

　　PCauto：我們店在這次廣州車(chē)展有沒(méi)有為消費(fèi)者安排什么優(yōu)惠福利？

　　陳嘉杰：因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)是廣州地區(qū)聯(lián)動(dòng)，廣州地區(qū)基本上所有的店都是我們集團(tuán)的，廠家根據(jù)我們集團(tuán)做了每天一款特價(jià)車(chē)，在廠家1760直播間有禮物，包括特價(jià)車(chē)抽取，最低可以達(dá)到6折。

　　PCauto：今年車(chē)市比較特殊，對(duì)每家車(chē)企都有影響，我們店在今年的市場(chǎng)環(huán)境下有沒(méi)有遇到什么問(wèn)題？最后如何解決這些問(wèn)題？

　　陳嘉杰：我相信所有品牌都會(huì)面臨客戶減少，有非常大的兩極分化，對(duì)于豪華品牌而言，進(jìn)口車(chē)到港時(shí)間延長(zhǎng)，包括國(guó)外停產(chǎn)，個(gè)別車(chē)型開(kāi)始加價(jià)甚至是提價(jià)比較厲害。對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌或者個(gè)別弱勢(shì)合資品牌而言，受眾群體一般是低收入群體，他們的消費(fèi)能力還是有，對(duì)于我們而言客戶的購(gòu)買(mǎi)意向變低了。根據(jù)這種情況，吉利廠家包括我們公司以更低收入、更多金融方案包括置換政策，對(duì)于老客戶，包括之前沒(méi)有選擇我們產(chǎn)品的客戶做了置換的推薦更多。

　　PCauto：能否請(qǐng)您談?wù)劷衲晔袌?chǎng)的形勢(shì)？馬上年底了，對(duì)于年底的市場(chǎng)預(yù)期？

　　陳嘉杰：今年形勢(shì)基本已成定局，對(duì)于明年的市場(chǎng)形勢(shì)，如果樂(lè)觀一點(diǎn)，每個(gè)品牌，包括每個(gè)時(shí)期都會(huì)存在高潮和低谷，如何面對(duì)還是來(lái)源于自身能力的提升，包括提升員工、管理和成本控制，其實(shí)在歐美已經(jīng)很早就發(fā)生了，只不過(guò)中國(guó)的車(chē)企在樂(lè)觀中度過(guò)，一旦遇到困難的情況下，很多人會(huì)選擇關(guān)店，最終還是有人來(lái)買(mǎi)車(chē)，更多是比服務(wù)、比專(zhuān)業(yè)、比關(guān)懷，永遠(yuǎn)的口號(hào)，畢竟汽車(chē)也是服務(wù)行業(yè)。我做了10多年汽車(chē)業(yè)，經(jīng)歷過(guò)很多品牌的高潮和低谷，但是堅(jiān)持下來(lái)就是成功者。

　　關(guān)于明年好或者不好，還是來(lái)自于你的忠誠(chéng)客戶有多少、你的轉(zhuǎn)介紹有多少。

　　PCauto：隨著市場(chǎng)保有量的增長(zhǎng)，二手車(chē)交易成為不可忽視的領(lǐng)域，貴店目前在開(kāi)展哪些二手車(chē)業(yè)務(wù)？將如何定位二手車(chē)業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的位置？

　　陳嘉杰：之前做的都是豪華品牌，從豪華品牌的角度來(lái)說(shuō)，從2012年開(kāi)始置換率從5%到2020年置換率平均都能達(dá)到20%-25%，產(chǎn)品客戶群體所需要的置換方向是在哪里，很多品牌都有了二手車(chē)中心。品牌的二手車(chē)中心要求過(guò)于苛刻，一般都要求3年8萬(wàn)公里以內(nèi)，也有品牌放大到5年。我覺(jué)得中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)不是很成熟，有些混了。我管過(guò)2年二手車(chē)，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)很多只是夫妻檔，形成系統(tǒng)化公司，第一個(gè)方面是二手車(chē)人員比較缺少，很多企業(yè)也想做二手車(chē)，但是人員組織架構(gòu)不完全。二手車(chē)有專(zhuān)門(mén)評(píng)估師、準(zhǔn)備師、上架的銷(xiāo)售人員、線下銷(xiāo)售人員以及定價(jià)人員，是系統(tǒng)化的團(tuán)隊(duì)，而且購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的人一般只看二手車(chē)，不會(huì)看新車(chē)，二手車(chē)估價(jià)波動(dòng)比較大，根據(jù)國(guó)家排放、顏色、車(chē)況以及各區(qū)域?qū)τ谄放频南埠贸潭榷加休^大的區(qū)別。所以我們現(xiàn)在對(duì)于各家店的二手車(chē)，我們有自己的專(zhuān)業(yè)評(píng)估人員，集團(tuán)也在建立自己的二手車(chē)銷(xiāo)售中心，通過(guò)這種模式可以讓客戶更多找到二手車(chē)的收集點(diǎn)，畢竟我們收到手的是一手車(chē)，現(xiàn)在二手車(chē)市場(chǎng)收到的一手車(chē)并不多。二手車(chē)市場(chǎng)也沖進(jìn)了一批原來(lái)做綜合展廳的經(jīng)銷(xiāo)商，覺(jué)得綜合展廳的收入并沒(méi)有二手車(chē)那么高。我統(tǒng)計(jì)過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，整個(gè)廣州和佛山地區(qū)有將近50%的綜合新車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)在關(guān)閉，這50%中有70%轉(zhuǎn)做二手車(chē)。正規(guī)的公司可能對(duì)于火燒車(chē)、水淹車(chē)、重大事故車(chē)是不允許銷(xiāo)售的，有自己的客戶群體，建立自己的銷(xiāo)售平臺(tái)。更多是資金比較少，麻木進(jìn)場(chǎng)，什么車(chē)都收，抬高了二手車(chē)的售價(jià)，造成我們?cè)谛萝?chē)置換過(guò)程中也很艱難，銷(xiāo)售價(jià)是銷(xiāo)售價(jià)，收購(gòu)價(jià)是收購(gòu)價(jià)，收購(gòu)非準(zhǔn)備價(jià)是非準(zhǔn)備價(jià)格。所以中國(guó)的二手車(chē)還需要4-5年才能成熟，真正做品牌、做服務(wù)、做品質(zhì)可能真的不多。比如深圳澳康達(dá)已經(jīng)有自己的方向，現(xiàn)在很多集團(tuán)二手車(chē)做得并不成功，真正成功的也是比較有實(shí)力，并且擁有超過(guò)10年以上二手車(chē)收購(gòu)及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，有自己客戶群體的還是有希望的。

　　PCauto：謝謝您今天接受采訪。