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解析捷達(dá)寶來熱銷緣由

出處:pcauto
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[02-8-16 14:50] 作者:中國商報(bào)汽車導(dǎo)報(bào) 陳雄亮 


  
  記 者:寶來的價格不便宜,而且同檔次的競爭車型都頗具實(shí)力,但寶來自上市以來持續(xù)熱銷,產(chǎn)品供不應(yīng)求,這是否與其正確的品牌市場定位有關(guān)呢?

  趙增君:分析寶來這一銷售業(yè)績?nèi)〉玫脑,?yīng)該說寶來采取了有別于其他品牌、其他車型、比較獨(dú)特的定位方式及營銷方式。首先一汽-大眾把寶來塑造成駕駛者之車,F(xiàn)在寶來轎車的用戶已經(jīng)超過了2萬,一汽-大眾針對寶來用戶做了一個市場調(diào)查,調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些用戶主要是集中在25歲到45歲之間的一批年輕人,這跟一汽-大眾原有的市場定位基本上是吻合的。從性別上來看,男女比例基本上在5:1,7月份的時候,發(fā)現(xiàn)比例有所變化,女性的比例略有上升,這大概與1.6升排量寶來的上市有關(guān)。1.6上市以后,女性購買比例明顯增大。 從身份來看,寶來車主基本上白領(lǐng)階層人居多,自己駕駛,而且以家庭使用為主。這其中,江浙一帶的寶來車主比較特殊,特別是在寧波一帶的寶來車用戶是一些小企業(yè)家。這些小企業(yè)家不是通常概念上有一個小作坊式工廠的小企業(yè)主,在寧波小企業(yè)家的身價最少在幾千萬以上。他們買寶來干什么?是自己開著寶來去讀MBA!寶來現(xiàn)有的車主是什么人?是社會的精英,至少已經(jīng)成為被別人羨慕的對象。這批用戶有獨(dú)立的人格,他們比較開放,能夠在駕馭自己事業(yè)的同時,也知道怎么享受生活,這樣一批人比較自信,對未來充滿了一種希望,充滿了一種熱情,而且有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力。

  從教育程度上來看,寶來車主大學(xué)以上學(xué)歷占了49%,這個比例是相當(dāng)高的,在寶來車主受教育情況的調(diào)查中,還有一個有趣的現(xiàn)象那就是60%以上的車主受過良好的教育,這60%和49%之間是什么關(guān)系呢?這一批人中有相當(dāng)一批人,比如企業(yè)主可能沒有文憑,因此這一批人現(xiàn)在到大學(xué)讀書,也有人雖已具有大學(xué)學(xué)歷,但覺得還不夠,繼續(xù)讀MBA。調(diào)查結(jié)果還發(fā)現(xiàn),寶來車主的婚姻狀況91%基本上屬于已婚者,而且主要決策者是車主本人。

  寶來核心的品牌價值是“駕駛者之車”,一汽-大眾希望通過“駕駛者之車”開創(chuàng)汽車價值觀的先驅(qū)車型,通過這樣的方式提升品牌形象,使寶來轎車能夠體現(xiàn)幾個方面:具有盡可能完美的性能、領(lǐng)先的技術(shù)、符合中國特色、具有現(xiàn)代品位,是中高檔轎車的領(lǐng)導(dǎo)者。因此寶來銷售業(yè)績的取得,品牌形象塑造是重要因素之一。當(dāng)你有了這樣的品牌定位,你就得去說,怎么說?當(dāng)然要有一個整合的方案在這里邊。一汽-大眾把寶來作為一個品牌來塑造,而不是把它看成大眾品牌。

  在寶來上市之初是品牌的導(dǎo)入期,接下來就是品牌的推廣期。到今年下半年,進(jìn)入了另外一個時期,也就是品牌的延展期。在品牌導(dǎo)入期的時候,一汽-大眾通過以“動力”作為切入點(diǎn),運(yùn)用媒體的廣告,軟性的宣傳、公關(guān)活動以及銷售等方面都是圍繞這樣一種以“動力”作為基本的宣傳點(diǎn)來進(jìn)行的。 到了品牌推廣期的時候,從動力開始轉(zhuǎn)向了所謂的駕駛者之車個性化駕車的樂趣以及產(chǎn)品本身技術(shù)含量的宣傳上去了。同時通過已經(jīng)是寶來車主的用戶,通過客戶關(guān)系這種方式關(guān)心他們,對這些已有的客戶進(jìn)行維護(hù)!皩殎硎澜绫埂钡幕顒樱褪轻槍σ呀(jīng)是寶來車主這部分人進(jìn)行的,讓他們感受到一汽-大眾是非常關(guān)心他們的。

  從另外一個方面來看,一汽-大眾一直非常注重提升整個大眾的品牌,特別是寶來經(jīng)銷商的營銷能力和市場開發(fā)能力,在這方面應(yīng)該說一汽-大眾下了很大的功夫,今天這一切終于取得了很好的回報(bào),這也是寶來車銷售業(yè)績比較突出的重要原因,一汽-大眾的經(jīng)銷商隊(duì)伍比過去在市場開發(fā)上,在服務(wù)的能力和水平上都有很大的進(jìn)步和提高。

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