北京國際車展期間，蘇偉銘一語驚人�！澳媳�大眾并網(wǎng)計劃有了一線曙光�！弊鳛�大眾汽車集團(中國)執(zhí)行副總裁的蘇偉銘,甚至沒想到這句話,能夠在業(yè)界引起如此轟動。

帕薩特（資料圖片）

　　轟動效應的產生不僅僅是因為,大眾(中國)壁壘森嚴南北隔閡將徹底被擊碎，更重要的是，這意味著，有關外資在中國銷售渠道利潤最大化的實現(xiàn)已經(jīng)不是問題。

　　隱晦幕后

　　4月29日,當記者再次致電大眾汽車(中國)公關總監(jiān)楊美虹時，她完全否認此事，“你們誤會蘇總的說法了，南北大眾并網(wǎng)只是媒體猜測而已”。據(jù)她說，大眾要嘗試一種新的銷售模式，將坐落在北京南四環(huán)的一家原培訓基地，改造為大眾品牌展廳，這里將同時展示大眾的進口車和上海大眾、一汽-大眾的車型。“這是一次品牌和服務的提升，與渠道整合無關�！彼�一再強調。

　　既然只是一次品牌形象提升計劃,各方為何要表現(xiàn)得如此敏感？事實顯然沒有那么簡單，因此南北大眾渠道聯(lián)手成功將可能意味著企業(yè)自身及市場政策的雙向突破。

　　一對死結

　　有關南北大眾PK的話題，一直是業(yè)界的熱議話題。因為從大眾(中國)另覓“新歡”的一天開始(上海大眾成立于1985年3月，是中國最早的轎車合資企業(yè)之一，此后，1991年2月6日一汽-大眾正式成立)，上海大眾與一汽-大眾就一直像一對解不開的死疙瘩。

　　盡管大眾(中國)一直強調兩家合資公司實行品牌差異化布局，但事實是，在車型分配上，一汽-大眾的奧迪、寶來、捷達與上海大眾的帕薩特、POLO和桑塔納都形成了直接的競爭關系。

　　車型分配問題一直很令大眾頭痛。2004年，大眾剛把準備將帕薩特B6投放中國生產的話放出去，就掀起了南北大眾圍繞帕薩特B6的產權爭奪。由于上海大眾一直在生產帕薩特B5，因此上海方面認為B6理應放在上海；而一汽-大眾則認為B級車是其產品體系上一個空白，B6的加入可以完善其產品鏈。

　　這樣的爭論一直持續(xù)到2005年3月，最終B6落戶一汽-大眾。但在上海大眾的反對聲中，一汽-大眾不得不將帕薩特B6改名為邁騰。作為補償，大眾此后還把斯柯達的生產權給了上海大眾。

　　“按照國際慣例，同一品牌下的產品應整合在一起，但是上海大眾和一汽-大眾不僅僅是兩個工廠，背后還有上汽和一汽在撐腰，這幾年，上汽和一汽競爭的很激烈，南北大眾想走到一起相當困難�！逼�車評論家鐘師說。

　　其實，早在2000年大眾就曾有過整合之意。“大眾的想法是將大眾品牌交由一個企業(yè)生產，將奧迪、斯柯達、布加迪等其他品牌交由另一個企業(yè)。”一位知情人士說。但大眾做了多次嘗試，都未能成功。

　　集權控制

　　事實是，隨著更多競爭對手入場，大眾在中國的生意越來越力不從心，利潤不斷下滑。2004年第一季度，大眾在中國業(yè)務的利潤下降了37%，雖然產銷量有所增長，但市場份額卻逐年下降。大眾希望通過管理變革來完成在中國市場的自救，其間也一直在為實現(xiàn)南北聯(lián)合而做出努力。

　　2004年5月，德國大眾汽車再次表示，公司正在對中國業(yè)務進行重組，計劃將所有業(yè)務集中到一個單一的管理架構之中。這個管理架構即之前成立不久的大眾汽車(中國)投資有限公司的分公司，負責管理其在中國的合資公司，并在市場影響力方面進行協(xié)調。此后，大眾(中國)終于實現(xiàn)了史上最成功的一次南北聯(lián)合作戰(zhàn)。

　　2004年6月10日，大眾(中國)在北京國際車展上高調宣布，大眾今后在中國發(fā)展戰(zhàn)略的核心目標是：南北大眾實現(xiàn)合作，力爭2008年在中國產量超過160萬輛。就在打響“南北大眾合作”第一槍的6天后，6月16日，上海大眾和一汽-大眾宣布，同時對旗下所有車型進行價格調整�！斑@是大眾進入中國20年來，南北大眾第一次聯(lián)手應對市場競爭�！碑敃r大眾內部人士興奮的說。

　　這似乎證明,南北大眾聯(lián)手并非完全沒有可能。

　　此后，大眾更加積極地為雙方聯(lián)手尋找機會。大眾汽車總裁文德恩堅決表示，2008年大眾要想在華完成100萬輛的銷售目標，到2012年達到150萬輛。一直水火不容的上海大眾和一汽-大眾必須并肩作戰(zhàn)，而保證他們并肩做戰(zhàn)的前提是大眾要進一步實現(xiàn)“集權”管理。

　　開閘放水

　　不過對大眾而言，銷售渠道的整合，比生產端整合更加麻煩。因為，它不僅涉及南北兩方協(xié)調的問題，更涉及很深的政策背景。

　　曾幾何時，中國《汽車品牌專賣管理辦法》(征求意見稿)的核心內容之一就是，要求國產車與進口車實行分營的品牌專賣制度(即分網(wǎng)銷售)，至于國內同一品牌不同合資企業(yè)要想實現(xiàn)銷售并網(wǎng)，雖沒有相應規(guī)定，但似乎是一種奢望。某業(yè)內人士曾對記者解釋：并網(wǎng)銷售有利于外資以更低成本，更快速度在中國市場進行擴張，對于當時以“市場換技術”的中方來說，形勢很不利。

　　然而，到了2005年，政策態(tài)度卻出現(xiàn)了很大的逆轉。旨在優(yōu)化市場格局、穩(wěn)定市場秩序的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，于是年4月1日由商務部頒布實施，商務部市場建設司負責人對該《辦法》)的解讀是，“今后進口汽車和國產汽車‘分網(wǎng)’或‘并網(wǎng)’銷售的問題應由企業(yè)自主決定�！碑敃r有官員私下告訴記者，這樣完全是為了防止招來世貿組織方面的壓力，即使政策出臺，有關部門還可以在關鍵問題上念緊一個“拖”字訣：既不明確表示不行，也不說可以，對并網(wǎng)銷售的申請拖著不予審批。

　　但事實是，禁止并網(wǎng)銷售的口子一旦松動，便如開閘洪水般一發(fā)不可遏制。其間，外資已通過各種方式，實現(xiàn)了進口與國產、國產與國產的并網(wǎng)銷售。比如，豐田、日產、大眾等外資,先后實行了國產與進口車并網(wǎng)銷售的方式。

　　去年1月份開始，在鈴木的推動下，長安鈴木和昌河鈴木啟動了并網(wǎng)銷售試點。今年4月初，克萊斯勒中國方面也通知，克萊斯勒、吉普、道奇三個品牌網(wǎng)絡可并網(wǎng)銷售。

　　政策的“妥協(xié)”使跨國公司外方在經(jīng)銷權上的勢力日漸強大，“這些企業(yè)銷量還有限，一旦大眾汽車成功實行并網(wǎng)銷售，將會給業(yè)內帶來更大的示范作用�！币晃粯I(yè)內人士如是說。

　　放開！放開？

　　“這是不可能發(fā)生的事情。大眾如果要實行并網(wǎng)銷售的話，政府肯定會干預的。”正參與修訂《汽車品牌銷售管理辦法》的一位內部人士說，“如果銷售渠道被外方控制了，那可是大問題。”

　　但如此表態(tài)，并不會成為渠道放開的阻礙。因為上述人士自己也承認，其實《汽車品牌銷售管理辦法》的修訂工作一直在進行，只不過相關管理部門的意見并不統(tǒng)一。他們主要分成兩派：一派認為應該實現(xiàn)市場化運作，政府部門淡出管理；另一派則認為應加強宏觀管理，防范外資渠道奪權。至今爭論仍在繼續(xù)。至于結果如何，他本人根本無法說清。

　　但事實是，市場中真實的整合案例還在進行。

　　大眾正一點點的在銷售權上浸透。一汽-大眾曾經(jīng)每年向一汽集團回購15%的股份(這一回購過程已在2003年結束)，一汽-大眾銷售公司現(xiàn)已完全被置于一汽-大眾掌控之下。此外，大眾還掌握著上海大眾銷售公司約40%的股權，并在推動上汽銷售與上海大眾合并。大眾方面甚至曾經(jīng)明確表示：“已經(jīng)考慮把(在中國的)兩個合資公司的銷售網(wǎng)絡更緊密地整合起來�！�

　　至于同樣擁有兩家合資公司的豐田、本田等外資，雖然其相關人士均表示，目前并無整合的意圖，但觀望之意已不言自明。如今，進口車和國產車并網(wǎng)銷售的政策大門已經(jīng)完全打開，在渠道政策上，中國是否要繼續(xù)開放下去，各方都在等待明確結果。

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