一汽豐田華北大區(qū)首席代表曾慶玉談如何理順廠(chǎng)商關(guān)系

　　近來(lái)，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷(xiāo)商新寶鼎公開(kāi)表示要退出該品牌服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，指責(zé)廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商盲目壓庫(kù)和價(jià)格管理混亂導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)極低甚至虧損等，而廠(chǎng)家則反詰其自身經(jīng)營(yíng)不善。

　　這一場(chǎng)口水仗重新引發(fā)了汽車(chē)業(yè)內(nèi)對(duì)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間關(guān)系的討論。

　　日前，成立滿(mǎn)三周年的一汽豐田銷(xiāo)售有限公司突破了50萬(wàn)輛的總銷(xiāo)量，而一汽豐田在渠道管理方面一直有著自己的一套獨(dú)特做法。關(guān)于這些話(huà)題本報(bào)記者與一汽豐田華北大區(qū)首席代表曾慶玉進(jìn)行了一番對(duì)話(huà)。

　　關(guān)鍵詞1 盈利

　　新京報(bào)：現(xiàn)在一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商的整體盈利狀況怎樣？

　　曾慶玉：去年我們?nèi)珖?guó)經(jīng)銷(xiāo)商的總盈利達(dá)到400萬(wàn)，今年應(yīng)該也差不多。今年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商平均水平是盈利的，華北地區(qū)除了幾家新開(kāi)業(yè)的店外，全部盈利，對(duì)此經(jīng)銷(xiāo)商感到很滿(mǎn)意。

　　新京報(bào)：但其中難免有一些經(jīng)銷(xiāo)商是虧損的，遇到這種情況你們?cè)趺醋觯?

　　曾慶玉：今年我們?cè)诠�司的�?jīng)銷(xiāo)商支援部下面成立了一個(gè)改善支援室，就是專(zhuān)門(mén)來(lái)做這件事。對(duì)于虧損的經(jīng)銷(xiāo)商我們會(huì)通過(guò)改善項(xiàng)目建議、業(yè)務(wù)培訓(xùn)以及資金支持等提供全方面的支持。事實(shí)上，在經(jīng)過(guò)2004年經(jīng)銷(xiāo)商的大面積虧損后，我們也是通過(guò)這一系列做法幫助經(jīng)銷(xiāo)商在2005年迅速扭虧為盈。

　　新京報(bào)：目前有經(jīng)銷(xiāo)商退出過(guò)你們的網(wǎng)絡(luò)嗎？

　　曾慶玉：目前還沒(méi)有，因?yàn)楝F(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)還處于爬升期，但是今后我們會(huì)慢慢建立起這個(gè)退出機(jī)制。

　　關(guān)鍵詞2 價(jià)格

　　新京報(bào)：一汽豐田的產(chǎn)品似乎只在2004年降過(guò)一次價(jià)，為什么？

　　曾慶玉：我們相信，能保值的東西才是真正有價(jià)值的東西，而不是過(guò)幾天就甩賣(mài)的東西。很多消費(fèi)者的心理也是追漲不追跌，相信他們是認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)的。年底很多廠(chǎng)家在降價(jià)，我們還是不降，但是從這個(gè)月起我們?cè)诘觐^進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，比如進(jìn)行泰國(guó)游、加油卡和體檢卡的抽獎(jiǎng)，進(jìn)行郵票展覽等，一方面為了獲取更多的客戶(hù)信息，一方面也是為了積累未來(lái)3個(gè)月的訂單。

　　新京報(bào)：一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)了私自降價(jià)，你們處罰得很?chē)?yán)厲嗎？

　　曾慶玉：也不會(huì)，我們會(huì)通過(guò)調(diào)節(jié)供需平衡來(lái)處理。如果有經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)，我們就會(huì)思考，是不是配給他的貨太多了。

　　關(guān)鍵詞3 矛盾

　　新京報(bào)：很多時(shí)候廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益會(huì)發(fā)生沖突，這時(shí)你們?cè)趺崔k？

　　曾慶玉：比如，經(jīng)銷(xiāo)商原定的銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)法做到時(shí)，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，來(lái)調(diào)整我們的產(chǎn)品、產(chǎn)能以及商務(wù)政策，并且和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，而不是死板地將責(zé)任完全地壓在他們頭上。

　　新京報(bào)：現(xiàn)在有的經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的矛盾激化，有人認(rèn)為在兩者的關(guān)系之中，經(jīng)銷(xiāo)商仍然是弱勢(shì)群體，你怎么看？

　　曾慶玉：我同意經(jīng)銷(xiāo)商是弱勢(shì)群體的說(shuō)法，在這種情況下，廠(chǎng)家應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)。廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商是不同利益的共同體，他們的利益在某些方面存在沖突，但共同目標(biāo)是用戶(hù)第一，我認(rèn)為一汽豐田的這種理念就是理順這兩者關(guān)系的一種很好的方法。（記者 朱艷瑩）