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經(jīng)銷商:跨區(qū)域銷售困擾雷克薩斯

2005-11-10 11:42:46 來源: 作者:俞凌琳

  同一輛車在不同地區(qū)的價(jià)格各不相同,為了“抵御”同盟兄弟的競爭,經(jīng)銷商不得不低價(jià)售出,此現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)稱為“串貨”。昨天,《每日經(jīng)濟(jì)新聞》從雷克薩斯(LEXUS)的部分經(jīng)銷商處獲悉,這樣的問題正困擾著他們。

  為與奔馳、寶馬凱迪拉克豪華車品牌一爭高下,搶灘國內(nèi)豪華車市場,今年4月份開始,豐田旗下豪華車品牌LEXUS也加快了發(fā)展步伐。4月底首批6家專賣店先后在北京、上海和廣州、深圳開業(yè),目前另外6家的建設(shè)也已啟動。

  為了樹品牌,LEXUS的建店要求非常高,不僅占地面積要達(dá)到1萬平方米左右,還要完全按照五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè),投資金額顯然遠(yuǎn)高于普通品牌的4S店。LEXUS首批6家特約經(jīng)銷店之一的廣州中升的相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,廣州店整體投入資金接近1億元;其上海經(jīng)銷商上海和凌的相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示,上海店的造價(jià)高達(dá)4000萬元。

  雖然前期投資比較大,但經(jīng)銷商對收回成本普遍表示樂觀,“做豪華車本身就是長期投資,我們不會急功近利,所以把收回期限定在10年左右。”一位經(jīng)銷商表示,“當(dāng)然前提是在廠家指導(dǎo)價(jià)左右銷售!

  但現(xiàn)實(shí)沒有如其所愿!皟r(jià)格已經(jīng)被外區(qū)域的車打亂了,現(xiàn)在每輛車的利潤明顯降低,銷售數(shù)量也急劇‘縮水’,收回投資的預(yù)期越來越長了。”一位經(jīng)銷商感嘆道。

  “串貨”亂市場

  原來,由于豐田中國并未規(guī)定各個(gè)地區(qū)在銷售上的區(qū)域保護(hù),導(dǎo)致LEXUS“串貨”現(xiàn)象嚴(yán)重。

  “經(jīng)常有外地LEXUS授權(quán)經(jīng)銷商將車銷售到我們的市場!币晃唤(jīng)銷商說,“目前我們地區(qū)的市場容量大概為每月100輛,但是由于外區(qū)域車的進(jìn)入,我們每月只能銷售五六十輛左右!

  并且,隨著“外來車”的紛至沓來,LEXUS經(jīng)銷商所期望的穩(wěn)定價(jià)格已經(jīng)不保。

  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》調(diào)查后發(fā)現(xiàn),LEXUS各地的實(shí)際售價(jià)均不相同,廠家指導(dǎo)價(jià)為84.8萬元的LS430,電話報(bào)價(jià):北京為81.5萬元,廣州為81萬元,上海為82萬元。當(dāng)?shù)弥碛袃r(jià)格更低者時(shí),經(jīng)銷商往往馬上表示:“我可以再去申請更低的價(jià)格。”

  事實(shí)上,這種情況在國產(chǎn)車的渠道中并不少見,但國產(chǎn)車廠家都制訂了相應(yīng)的區(qū)域保護(hù)制度,一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售,廠家一般都會采取相應(yīng)的罰款措施。而且國產(chǎn)車在面對“同盟廝殺”還能依靠售后服務(wù)來彌補(bǔ)損失,但進(jìn)口車因其保有量和質(zhì)量等因素,進(jìn)口車商的主要利潤來源只能來自車價(jià)本身。

  豐田中國公關(guān)部相關(guān)人員在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)表示:“由于LEXUS專賣店只能銷售給直接用戶,為了滿足客戶的需求,并未制訂嚴(yán)格的禁止跨區(qū)域銷售制度。”

  “LEXUS專賣店至少有近三分之一的車是銷售給經(jīng)銷商的,只是我們在發(fā)票上進(jìn)行了處理。而這些經(jīng)銷商為了拿到更低的價(jià)格,不惜從外地進(jìn)貨!币晃籐EXUS專賣店銷售總經(jīng)理表示!按洝庇纱水a(chǎn)生。

  消費(fèi)者獲益

  “進(jìn)口車‘串貨’并非一朝一夕之事,在長期的‘許可證年代’,經(jīng)銷商直接從保稅區(qū)進(jìn)貨,再銷往全國。但那時(shí)候銷售進(jìn)口車不需建展廳,投入很少,廠家干涉也少,這樣總體還是公平的。但自從《汽車品牌管理》辦法實(shí)施后,廠家紛紛成立中國公司或確定全國總代理,規(guī)范了渠道,同時(shí)也抬高了進(jìn)口車代理的門檻,大部分都需建立豪華展廳,在這種情況下,如果不進(jìn)行區(qū)域管制,建店經(jīng)銷商的利益就很難保證!币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

  一位奔馳授權(quán)商也表示:“以前廠家也沒有區(qū)域限制,所以我們要守住市場就得犧牲價(jià)格。但自從廠家對授權(quán)店的跨區(qū)域銷售有所控制后,市場價(jià)格就穩(wěn)定了!

  據(jù)悉,奔馳的本區(qū)域?qū)Yu店一旦發(fā)現(xiàn)前來維修的客戶“車架號”并非本地區(qū)銷售,即會上報(bào)廠家,由廠家對“串貨”經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。

  “但無可否認(rèn),市場競爭會使消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠!币晃唤(jīng)銷商坦言。

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