�W�W“汽車市場的競爭已經(jīng)從授權(quán)銷售的競爭轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)市場的競爭�！苯�日，前廣州市汽車工業(yè)行業(yè)協(xié)會副秘書長、業(yè)內(nèi)專家吳紹全近日指出。而AEC集團維修管理總監(jiān)孟克透露，2003年全國維修產(chǎn)值約400億，其中北京、上海和廣州地區(qū)三地占將近50%，售后市場處于加速發(fā)展時期。


　　連續(xù)幾個月的車市低迷更讓眾多經(jīng)銷商認(rèn)識到，整車銷售起伏太大，售后服務(wù)市場則一直保持平穩(wěn)增長，是穩(wěn)定的利潤來源。在今年整車銷售利潤下滑的情況下，廣州的經(jīng)銷商們紛紛開始重視售后服務(wù)市場，并將其作為救市手段之一，贏利重點出現(xiàn)從整車銷售向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移的趨勢。隨著部分經(jīng)銷商加大在售后領(lǐng)域的投資，羊城汽車售后服務(wù)市場開始了激烈競爭。眾多跨國公司進(jìn)軍廣州汽車售后維修市場也讓眾多業(yè)內(nèi)專家和經(jīng)銷商感受到了時間的緊迫。

　　售后服務(wù)爭奪戰(zhàn)開始

　　近日，東風(fēng)日產(chǎn)華溢專營店宣布將維修、保養(yǎng)工時費自行下降約30%，試圖吸引車主和準(zhǔn)車主們。這一舉措引起了市場上眾多經(jīng)銷商的關(guān)注。此前，北京現(xiàn)代廣州南現(xiàn)銷售服務(wù)店向所有南現(xiàn)新客戶承諾：給予南現(xiàn)新購車客戶2萬公里的免費保養(yǎng)的超值服務(wù)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，推出這些優(yōu)惠是為了爭奪售后服務(wù)市場。

　　實際上，今年以來羊城各大經(jīng)銷商們在售后服務(wù)領(lǐng)域的爭奪從來沒有停止過。部分經(jīng)銷商躍躍欲試整備爭奪售后服務(wù)市場。

　　近日AEC集團剛剛通過ISO 9000認(rèn)證。一年來AEC集團一直在加大售后投入，先后興建了5家汽車用品超市。而在發(fā)展初期，AEC集團就是通過售后服務(wù)來贏得客戶、鞏固客戶的。AEC汽車集團董事長練衛(wèi)飛認(rèn)為，當(dāng)其他經(jīng)銷商開始認(rèn)識到售后市場的重要性時，AEC已經(jīng)先入為主。

　　另一家同樣依靠售后維修起家的大型集團南菱汽車集團從事汽車維修15年，共擁有十多個維修廠，多年來共維修車輛達(dá)30萬臺，但近年才進(jìn)入整車銷售。南菱集團市場總監(jiān)張勇告訴記者，南菱所處的地理位置并不優(yōu)越，但今年車市低迷并沒有給他們造成影響，依靠的正是強大的售后服務(wù)力量�！霸谑酆蠓矫�，兩到三年內(nèi)我們基本上沒有競爭對手，我們明年還將有大動作，”張勇透露。記者了解，還有多家售后維修量較大的經(jīng)銷商準(zhǔn)備加大在售后市場的投入。而眾多快修店紛紛擴大規(guī)模，提供更多維修保養(yǎng)服務(wù)。

　　售后市場這塊蛋糕還吸引了跨國公司關(guān)注。9月2日，全球第二大零部件供應(yīng)商博世貿(mào)易將在東方賓館召開征集加盟會宣布，計劃今年內(nèi)在廣州建成20家維修連鎖店。廣州汽車摩托車維修行業(yè)協(xié)會副秘書長陳錦明透露，美國兩家公司以及來自新加坡、日本和臺灣的多家公司都正在廣州籌備建設(shè)大型維修廠。據(jù)悉，這種維修廠被稱為“五星級”，服務(wù)相當(dāng)完善，采用全電腦管理，而價格卻與廣州市一類維修企業(yè)零配件價格相仿。

　　利潤可觀高達(dá)80%

　　孟克說，在國外成熟的汽車市場，整車銷售的利潤只占20%，而售后服務(wù)的利潤則高達(dá)80%以上。盡管國內(nèi)汽車市場很不成熟，但目前售后服務(wù)的利潤也能達(dá)到40%～50%。阮少寧認(rèn)為，整車銷售的利潤只有一次，而汽車在使用過程中需要不斷保養(yǎng)、維修，從這個角度看售后利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整車銷售。

　　孟克認(rèn)為，由于近兩年汽車保有量的迅速增長，今年以來，維修保養(yǎng)量開始穩(wěn)步增長，售后收入同期保持增長。在整車銷售利潤下滑時這種增長吸引了眾多經(jīng)銷商的關(guān)注。

　　練衛(wèi)飛透露，目前AEC集團每年3億～4億營業(yè)額中有50%左右是來自于售后服務(wù)的。目前AEC集團在廣州市共有四個汽車城、5家連鎖超市和16個汽車維修廠，售后維修規(guī)模處于廣州市前列。

　　沙河豐田維修站即廣州豐田汽車特約維修有限公司是廣東省維修行業(yè)的龍頭企業(yè)，維修面積4500多平方米，目前每個月接待維修1600～2000臺次。作為2003年廣州市豐田品牌銷量冠軍，沙河豐田副總經(jīng)理阮少寧透露，目前該公司售后維修收入占公司總收入的20%以上。

　　廣州本田汽車第一銷售有限公司副總經(jīng)理袁小華告訴記者，盡管今年連續(xù)幾個月市場低迷，但僅靠該公司檢測站售后服務(wù)收入就可以“覆蓋公司支出”，不受整車銷售影響。目前廣本第一售后利潤占公司總利潤的50%，即使受到整車銷售低迷影響，只要整車銷售不虧損，公司就不會出現(xiàn)虧損的情況。

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　　售后市場需要規(guī)范

　　據(jù)了解，汽車售后維修方面的投訴一直居高不下，這與很多經(jīng)銷商沒有提供很好的服務(wù)是有關(guān)的。孟克介紹，經(jīng)銷商和車主信息是不對稱的，經(jīng)常存在經(jīng)銷商為多賺錢誤導(dǎo)顧客的行為，比如以次充好、保養(yǎng)價格高低差別很大、未按規(guī)進(jìn)行事故理賠等。張勇同樣認(rèn)為以前有欺騙客戶、收費過高等事件發(fā)生。

　　但隨著市場競爭壓力加大，這些問題都有望消失。在采訪過程中，業(yè)內(nèi)人士一致認(rèn)同眾多經(jīng)銷商開始重視售后市場是有積極作用的，對于整個售后市場的發(fā)展都有促進(jìn)作用。阮少寧指出，高高在上的壟斷經(jīng)營不會有好處，有競爭才有動力。孟克認(rèn)為，只有達(dá)到雙贏市場才能培育，競爭開始激烈是一件好的事情。

　　但他們同時指出，這一市場也特別需要規(guī)范。阮少寧指出，由于監(jiān)管薄弱，維修進(jìn)入門檻不高，無證經(jīng)營、越權(quán)經(jīng)營時有發(fā)生。很多路邊店都存在這樣的問題，不僅零配件存在很大的水分，他們的誠信更是值得懷疑。由于零配件來源太多，不同來源的零配件價格相差十幾倍。比如豐田原裝的剎車片售價三四百元，而冒牌的只要三四十元，盡管質(zhì)量有天壤之別，但外表并沒有多少差別。這些路邊店的大量存在對汽車售后市場的發(fā)展帶來了不利影響。阮少寧認(rèn)為這種狀況是我國目前的經(jīng)濟水平必然要經(jīng)過的階段，廣州市汽車維修行業(yè)協(xié)會正準(zhǔn)備推出三類維修企業(yè)專項申請，來規(guī)范眾多無牌經(jīng)營的路邊店。

　　孟克認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注三個效益：社會效益、經(jīng)濟效益和環(huán)境效益。但是目前并沒有經(jīng)銷商都顧及到這三點。

　　相關(guān)鏈接 車市服務(wù)明年有望迅速增長

　　盡管利潤豐厚，但眾多經(jīng)銷商開始重視售后服務(wù)市場，應(yīng)該說是與今年5月以來的低迷車市有緊密聯(lián)系的。這是由于盡管售后利潤相當(dāng)高，但產(chǎn)值量與整車銷售有較大差距。

　　“從今年開始，并不是經(jīng)銷商主動想做好售后服務(wù)，而是形勢所迫，”孟克說，以前每個經(jīng)銷商都是偏重銷售的，當(dāng)銷售下滑時才認(rèn)識到原來售后才是穩(wěn)定的利潤來源�！斑@時候售后服務(wù)收入的重要性就凸顯出來了�！币揽渴酆缶S修領(lǐng)域的穩(wěn)定收入，在這方面處于前列的經(jīng)銷商們在面對低迷車市時也能應(yīng)付自如，有這部分穩(wěn)定收入足以維持運作成本。

　　而很多售后服務(wù)領(lǐng)域較弱的經(jīng)銷商受低迷車市影響就很大，整車銷售量和利潤同時下滑，一些經(jīng)銷商一直處于虧損狀態(tài)。

　　阮少寧認(rèn)為，銷售和售后是“兩方面是相輔相成的”，只有兩方面都做好才能長期生存。目前汽車銷售價格差別很小，客戶在選擇經(jīng)銷商時當(dāng)然會找有售后服務(wù)力量的經(jīng)銷商買車，相比之下有售后力量的經(jīng)銷商在新車銷售上也占有很大的優(yōu)勢。

　　在銷售和售后的關(guān)系中，南菱汽車集團走了一條不同的路。南菱的策略就是通過售后維修來帶動銷售，即依靠維修客戶介紹新客戶來購車，既保證了維修收入，也帶來了整車銷售收入。

　　“我們不在乎整車?yán)麧櫍�賣車可以零利潤，”張勇說，“南菱的利潤絕大部分來自售后維修服務(wù)。憑借強大的維修力量，南菱應(yīng)該是對售后維修最重視的經(jīng)銷商�！�

　　廣東工業(yè)大學(xué)汽車教學(xué)研究所副教授、碩士生導(dǎo)師曾建謀指出，中國目前市場上很多汽車都是才購買一到兩年的新車，僅去年廣州就有45萬～50萬輛新車上路。而大部分汽車都是在使用兩年之后才經(jīng)常出問題，需要經(jīng)常保養(yǎng)和維修的。

　　從明年開始，廣州汽車售后市場將會迅速增長，成為汽車市場的亮點，眾多經(jīng)銷商加大投入也會進(jìn)一步激化售后市場的競爭。