自2002年以來，國內(nèi)汽車界掀起了一股關于國產(chǎn)汽車、進口汽車“分網(wǎng)”銷售分營還是“并網(wǎng)”銷售合營的爭論。合營的觀點主張政府不應對分營、合營問題做直接的或間接的硬性規(guī)定，政策上應允許不限制國產(chǎn)汽車的銷售網(wǎng)絡經(jīng)銷進口車。當然，進口汽車要利用國內(nèi)企業(yè)的網(wǎng)絡銷售必須要征得國內(nèi)企業(yè)包括合資企業(yè)的同意。分營的觀點則主張進口汽車的銷售必須自建渠道，不允許進口汽車利用國內(nèi)企業(yè)既有的銷售網(wǎng)絡銷售但實際上要實現(xiàn)分營銷售需要政府通過一定的政策來實現(xiàn)。無論是分營、合營,目的都是為了最大化地限制外國汽車的進口和銷售，降低進口汽車對我國汽車產(chǎn)業(yè)的沖擊，支持和保護我國汽車產(chǎn)業(yè)及企業(yè)的發(fā)展。

　　目前，商務部正在牽頭制定有關汽車品牌銷售的管理規(guī)定，汽車分合營問題還有待于在該管理規(guī)定中予以明確。筆者認為，從總體上分析，只要國內(nèi)企業(yè)運作得當，合營是有利于國內(nèi)企業(yè)發(fā)展，有利于國內(nèi)企業(yè)做大做強的。

　　合營有利于國內(nèi)企業(yè)掌控銷售網(wǎng)絡

　　合營允許進口汽車利用國產(chǎn)汽車的網(wǎng)絡銷售，實質(zhì)上是允許跨國公司可以授權國產(chǎn)汽車品牌經(jīng)銷商主要是3S或4S店同時經(jīng)銷本品牌進口汽車。一般是國內(nèi)合資企業(yè)外方即跨國公司授權合資企業(yè)的品牌經(jīng)銷商經(jīng)銷同一品牌進口汽車即一家國內(nèi)品牌經(jīng)銷商成為國內(nèi)合資企業(yè)和跨國公司兩個企業(yè)的授權經(jīng)銷商，可以在其經(jīng)營場所同時經(jīng)營某一品牌的國產(chǎn)汽車和進口汽車，如日本本田汽車公司授權廣州本田汽車公司的某一4S店經(jīng)銷進口本田品牌汽車，既可以經(jīng)營廣州本田所產(chǎn)的本田雅閣、奧德賽、飛度等車型，又可以經(jīng)營思域、LEGEND等進口本田汽車。

　　當然，營銷網(wǎng)絡作為汽車企業(yè)的一種重要的戰(zhàn)略資源，其建立和完善需要相當長一段時間，因此，國內(nèi)企業(yè)包括中外合資企業(yè)，下同都高度重視營銷網(wǎng)絡的建設。由于國內(nèi)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡歸國內(nèi)企業(yè)所有，受國內(nèi)企業(yè)所控制，進口汽車要利用國內(nèi)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡銷售必須要經(jīng)過國內(nèi)企業(yè)的同意要經(jīng)過商業(yè)談判。

　　營銷網(wǎng)絡的發(fā)展要靠具有競爭力的產(chǎn)品和廠家合理的營銷政策來維持。對于經(jīng)銷商來說，其營銷力量肯定偏向市場銷量大、獲利豐厚的車型。根據(jù)筆者的判斷，即使2005年國家取消對進口汽車的配額限制之后，汽車進口量也不會急劇增加，國產(chǎn)汽車包括目前進口量較大的小轎車永遠會在國內(nèi)市場占據(jù)主導地位2010年前進口車市場份額不會超過8%，甚至更低。也就是說進口車對國內(nèi)汽車工業(yè)沖擊有限。原因是2006年以后仍然有較高的關稅水平25%，跨國公司堅定的本地化發(fā)展戰(zhàn)略將導致國產(chǎn)汽車的質(zhì)量、價格、性能、服務日益與國際接軌，進口汽車的高價格、高使用成本與國產(chǎn)汽車相比將不占優(yōu)勢。筆者估計2005年轎車進口量約為25萬輛，2007年則不會超過40萬輛。三四十萬輛轎車還要分屬數(shù)十個品牌，具體到每個經(jīng)銷商，銷售量就極其有限。由此可見，一般分析認為分營政策會提高進口汽車的經(jīng)營成本、增加市場風險，其效果將很有限。因此，對于汽車經(jīng)銷商來說，其銷售的主要車型是國產(chǎn)車型，進口汽車雖然獲利稍高，但市場需求量有限。

　　所以，從這一點來說，合營政策基本上不會對國產(chǎn)車的銷售產(chǎn)生負面影響。同時，由于銷售網(wǎng)絡受國內(nèi)企業(yè)所控制，國內(nèi)企業(yè)可以通過一定的商務政策和銷售政策來影響進口汽車的銷售，以控制和影響進口汽車的銷售量。比如，原來東風汽車集團與PSA集團所簽訂的國產(chǎn)汽車、進口汽車合營銷售協(xié)議規(guī)定：“進口車不得超過國產(chǎn)車銷量的1／4”就是一個明顯的例子。從以上分析可以看出，在合營框架下，國內(nèi)企業(yè)只要運作得當，可以有利于國內(nèi)企業(yè)更好地掌控銷售渠道，更好地為國內(nèi)企業(yè)所用。

　　合營有利于提高國內(nèi)企業(yè)銷售服務體系的競爭力

　　當前，有專家形容國內(nèi)汽車企業(yè)“只會造車，不會賣車”。意思是說國內(nèi)企業(yè)的制造能力和水平在不斷提高，國產(chǎn)汽車的產(chǎn)品水平基本達到了國際同步水平，而汽車銷售服務水平并沒有隨著制造水平的提高而提高，現(xiàn)在仍然是汽車產(chǎn)業(yè)中最薄弱的環(huán)節(jié)。

　　國內(nèi)企業(yè)雖然可以在合資外方的幫助下通過移植國外的銷售服務模式和理念，并經(jīng)本地化改進應用到國產(chǎn)汽車上，但對跨國公司在幾十年的營銷實戰(zhàn)中形成的營銷經(jīng)驗不可能僅僅通過培訓、交流就能領會和掌握。對于國內(nèi)合資企業(yè)來說，在很大程度上只能說是一種間接地學習和模仿。在營銷實戰(zhàn)中學習和掌握跨國公司的營銷經(jīng)驗和技巧，成為有些國內(nèi)企業(yè)與跨國公司成立合資銷售公司的重要原因。

　　國產(chǎn)汽車和進口汽車實現(xiàn)合營，跨國公司就會參與銷售網(wǎng)絡的管理。由于銷售網(wǎng)絡維護和發(fā)展主要靠國產(chǎn)車，因此，只要運作得當，銷售網(wǎng)絡仍然由國內(nèi)企業(yè)掌握控制權。把其全球統(tǒng)一的品牌銷售服務網(wǎng)絡體系及管理、營銷方法移植到國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)就可以充分借鑒和吸收跨國公司的營銷經(jīng)驗，近距離地學習跨國公司對營銷服務體系的建立和管理，全面提高國產(chǎn)汽車的銷售和服務水平，進而全面提高國內(nèi)企業(yè)銷售服務體系的競爭力。

　　合營有利于提高國內(nèi)企業(yè)的品牌形象

　　當前，中國已經(jīng)步入私人購車時代，有關調(diào)查顯示，中國私家車主對汽車品牌還沒有建立起很高的忠誠度，雖然個別品牌占據(jù)了市場主導地位，但它們在中國消費者心目中尚未樹立起強有力的品牌形象。對于成長中的中國汽車工業(yè)來說，建立強勢品牌極為迫切，汽車企業(yè)應把創(chuàng)造品牌價值置于企業(yè)的核心地位，這對于未來成功地參與競爭極其重要。

　　據(jù)調(diào)查，中國汽車消費者對進口汽車品牌的認知度要遠高于國產(chǎn)汽車品牌�？梢哉f，國內(nèi)企業(yè)尚未樹立品牌競爭優(yōu)勢，汽車企業(yè)建立品牌忠誠度還有很長的路要走。

　　在中國這樣一個市場潛力巨大且市場需求多樣化的國家，進口汽車將主要是一些市場容量較小、個性化的車型，主要是一些中高檔車型，在很大程度上起補充國內(nèi)汽車市場需求的作用。由于進口汽車基本上都是高檔車型，擺放在一個經(jīng)銷店銷售，國產(chǎn)車用戶享受與進口車用戶一樣的服務，很自然地會起到提升國產(chǎn)汽車品牌形象的作用。通過提高國產(chǎn)汽車的品牌形象、信譽和聲望，提升國產(chǎn)汽車的品牌價值，在一定程度上會促進國產(chǎn)汽車的銷售。

　　當然，提升國產(chǎn)汽車的品牌價值是一個系統(tǒng)工程，需要長時間的努力，但是，適當借助于外方，無疑對改善和提高國產(chǎn)汽車的品牌形象有很大益處。