當(dāng)中國迎來現(xiàn)代物流的春天，中國重卡市場勢必會(huì)成為所有廠商鼎力搶食的盛宴。

　　6年前，赤手空拳的吳瑜章帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，披荊斬棘開拓出沃爾沃卡車今天所擁有的這片蔚藍(lán)天空。6年后，物流春風(fēng)吹綠中國重卡市場時(shí)，他們又將面臨前所未有的內(nèi)外夾擊。不同的是，這次將是一場困難得多的“光榮保衛(wèi)戰(zhàn)”。

　　也許，未來的重卡市場將不再呈現(xiàn)一邊倒的格局。當(dāng)新一輪市場競爭的狂風(fēng)勁吹，木秀于林的沃爾沃能否繼續(xù)勢呈參天？

　　見到吳喻章是在上月北京車展上。這個(gè)經(jīng)常在各類財(cái)經(jīng)雜志、人物周刊露面的風(fēng)云人物，確實(shí)獨(dú)具魅力，在他的談話中不時(shí)迸發(fā)出自信與智慧的火花。無怪乎他能在短短的幾年時(shí)間里，帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)連續(xù)6年獲得歐美卡車中國市場銷量第一，從1997年的27臺(tái)到2003年的3000臺(tái)，完成了一次漂亮的三級跳。

　　而這數(shù)字背后的意義，決不僅限于對市場的多少占有率。在銷售數(shù)字艱苦爬升的過程中，沃爾沃卡車也無形中完成了對于市場的一次“教化”。在“物流”概念漸漸為人們所熟知的過程中，沃爾沃卡車第一次階段性的戰(zhàn)役宣告勝利。

　　攻堅(jiān)戰(zhàn)———艱辛的市場教化

　　6年前，沃爾沃重卡在中國的年銷售量僅為27臺(tái)。對于這個(gè)稱雄全球市場、坐擁美國市場的著名品牌來說，這樣的銷量無疑顯得十分尷尬。事實(shí)給沃爾沃卡車上了生動(dòng)的一課：在歐美國家發(fā)展相當(dāng)成熟的物流，在中國只停留在概念階段。中國絕大部分運(yùn)輸公司或個(gè)人都正使用著允許范圍內(nèi)最廉價(jià)的卡車，同時(shí)裝載著超過允許范圍最重的貨物。雖然國家每年投資2000億元進(jìn)行公路建設(shè)，中國的高速公路網(wǎng)絡(luò)以驚人的速度向全國鋪開，中國運(yùn)輸業(yè)卻還依然保留著“粗放”的運(yùn)作模式。關(guān)于超載，業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話：“超一分賺一分”。就是在這樣難以逆轉(zhuǎn)的大背景下，價(jià)格不斐的沃爾沃重卡走到了立馬臨淵的艱危之境。

　　很慶幸，當(dāng)吳瑜章這個(gè)美國Rut鄄gers新澤西州立大學(xué)EMBA來到沃爾沃卡車中國公司，便一針見血指出了問題的癥結(jié)———卡車有別于乘用車，還具有生產(chǎn)工具的屬性，物盡其用才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的物流，產(chǎn)出最大的價(jià)值。他和他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)首先做的不是賣車，而是對市場的“教化”。

　　面對一些個(gè)體運(yùn)輸用戶，吳瑜章首先做的是引導(dǎo)他們走出超載的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：“超載并不能帶來一分額外的利潤。卡車不是轎車，它是一種賺錢的機(jī)器，是種設(shè)備，是生產(chǎn)工具，超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)帶來的維修費(fèi)用、燃料浪費(fèi)將刮去你所有超載帶來的利潤水分……”同時(shí)為他們測算最合理的投資方案，讓他們明白，要實(shí)現(xiàn)真正的“物流”，必須使用高效用的卡車。一部高效用的卡車在使用過程中產(chǎn)出的“價(jià)值”，遠(yuǎn)大于購買所承擔(dān)的相對高額“價(jià)格”。

　　面對一些資產(chǎn)雄厚的大公司時(shí)，他們也一如既往地運(yùn)算出最佳的物流方案，即使最后不選用他們的產(chǎn)品、運(yùn)算的結(jié)果比預(yù)定的量少很多，也堅(jiān)持這樣做。當(dāng)初為了與可口可樂中國公司合作，沃爾沃卡車作了1年多的調(diào)查，最后為了減低運(yùn)輸成本，沃爾沃卡車為其制定了一套短途、長途運(yùn)輸方案，經(jīng)可口可樂中國公司測算，其廂公里成本降低了31%。事實(shí)證明，選用價(jià)格較高的沃爾沃卡車，能取得更高的價(jià)值。

　　可以說，沃爾沃重卡銷售量從1997年的27臺(tái)攀升到2003年的3000臺(tái)，實(shí)現(xiàn)第一階段的勝利是在他們對市場的“教化”中啃下來的。

　　在對市場的“教化”中，沃爾沃卡車將根須深深扎入市場的泥土。然而，當(dāng)物流的春風(fēng)吹綠重卡市場之時(shí)，沃爾沃也將不可避免地遭遇更多更成熟的競爭對手。正如北京車展上奔馳重卡與沃爾沃重卡一左一右的布展格局所預(yù)示的那樣，未來的重卡市場將不再呈現(xiàn)一邊倒的局勢。重卡之戰(zhàn)必將愈演愈烈。

　　然而，當(dāng)奮起直追的對手忙著學(xué)習(xí)怎樣賣車時(shí)，沃爾沃卡車卻以市場游戲規(guī)則制訂者的姿態(tài)，已經(jīng)向更高的天空伸長。

　　保衛(wèi)戰(zhàn)———更高層次的沖刺

　　在利益驅(qū)動(dòng)下，國企、外資、民企各路資本紛紛向重卡市場集結(jié)，群雄逐鹿也就成為必然之勢。

　　目前，一汽集團(tuán)的“解放”和東風(fēng)汽車的“東風(fēng)”，二者占據(jù)了中國重型卡車市場大部分份額，但它們的產(chǎn)品目前仍以15噸以下為主。然而，隨著低噸位重型卡車市場的逐漸飽和，一汽、東風(fēng)開始相繼行動(dòng)，欲與外資合作以期調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，穩(wěn)固在中國重卡市場老大哥的地位。北汽福田牽手奔馳，重卡市場再添一重量級選手。德隆斥巨資以湘火炬整合陜西重汽和重慶重汽這一大手筆，更是占盡資本運(yùn)作快速發(fā)展的先機(jī)。當(dāng)然，以湖北三環(huán)、春蘭汽車為代表的黑馬板塊起步雖晚，快速的發(fā)展卻也讓人不可小覷。

　　這一切使得眩目于重卡行業(yè)的沃爾沃光環(huán)不再顯得那么耀眼。成為眾矢之的后的“光榮保衛(wèi)戰(zhàn)”，比之赤手空拳劈山開路要更富挑戰(zhàn)性。

　　應(yīng)對新的局勢，沃爾沃卡車亮出了新的戰(zhàn)略布局。當(dāng)奮起直追的對手忙著學(xué)習(xí)沃爾沃怎樣賣車時(shí)，沃爾沃卻以市場游戲規(guī)則制訂者的姿態(tài)，帶來了一種“更高層次的理念”———循環(huán)人才支持系統(tǒng)為根，立體式交互服務(wù)體系為枝，全方位產(chǎn)品系列為果，建立起生生不息的持續(xù)發(fā)展模式。扎根更深的市場泥土，直指更廣闊的天空。

　　一方面，F(xiàn)L(18-32噸)、FM(30-60噸)和FH(40-250噸)3個(gè)載重級別完全填充市場細(xì)分空間；發(fā)動(dòng)機(jī)功率覆蓋250HP到500HP以上，拉開國內(nèi)最完整的產(chǎn)品戰(zhàn)線。另一方面，北京、湖北、深圳、南寧、南京、成都、廣州、浙江等一系列沃爾沃4S服務(wù)站將服務(wù)戰(zhàn)線全面鋪開。到2010年，全國高速公路網(wǎng)的各主樞紐城市，都將建起在進(jìn)口卡車廠家中絕對第一的具備國際頂級標(biāo)準(zhǔn)的沃爾沃卡車服務(wù)網(wǎng)。60家遍布全國集服務(wù)、工具、配件、辦公和生活等多功能于一體的移動(dòng)服務(wù)中心與24小時(shí)提供緊急救援的全動(dòng)感服務(wù)車一起，形成實(shí)力強(qiáng)勁的“全動(dòng)感”立體交互式服務(wù)保障體系。與此同時(shí)，沃爾沃卡車中國培訓(xùn)中心的落成，更是沃爾沃持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵“棋子”。這個(gè)占地400平米的二層復(fù)式結(jié)構(gòu)建筑，配備工具齊全的培訓(xùn)車間、設(shè)施完善的培訓(xùn)教室、環(huán)境幽雅的休息小屋、種類齊全的培訓(xùn)教材以及功能完善的各種生活學(xué)習(xí)設(shè)施，將成為沃爾沃應(yīng)對全新競爭局面的人才基地，由此為沃爾沃卡車提供不斷變革的動(dòng)力之源。

　　吳瑜章：瑞典沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)副總裁、中國地區(qū)常務(wù)副總裁兼首席運(yùn)營官出生日期：1964年8月31日

　　國籍：美國

　　教育經(jīng)歷：美國亞利桑那州立大學(xué)國際市場/計(jì)算機(jī)硬件(副修)

　　美國Rutgers新澤西州立大學(xué)EMBA工作經(jīng)歷：1991-1997年美國奔達(dá)可(BAN

　　DAGINC)公司中國市場代表/首席代表1997-2001年6月瑞典沃爾沃卡車公司中國地區(qū)市場總監(jiān)2001年6月-2004年3月沃爾沃卡車公司中國地區(qū)副總裁兼市場總監(jiān)2004年4月沃爾沃卡車公司亞洲區(qū)副總裁兼中國地區(qū)常務(wù)副總裁和首席運(yùn)營官

　　一定要讓客戶知道，你究竟是干什么的，可以給他們帶來怎樣的價(jià)值�！�——吳瑜章