國產(chǎn)斯柯達將于明年上市。

圖為有意國產(chǎn)的斯柯達歐雅車型

　　【上周五的北京飯店內(nèi)，從濟南來京的孫剛有些激動，他剛在上海大眾斯柯達的經(jīng)銷商合約上簽下自己的名字，成為國產(chǎn)斯柯達獨立銷售網(wǎng)絡(luò)下的首批25家經(jīng)銷商之一。“我本來就是上海大眾的經(jīng)銷商，現(xiàn)在又能通過(廠家)那么嚴(yán)格地篩選成為斯柯達的經(jīng)銷商，目前就等著開工建店了�！睂O剛顯然對未來充滿信心。而隨著首批經(jīng)銷商的確認(rèn)也讓上海大眾斯柯達項目終于云開霧散，引進斯柯達國產(chǎn)的始末也終于可以浮出水面�！�

　　捷克遞出橄欖枝

　　2001年起，來自捷克的轎車品牌斯柯達的銷量開始迅猛增長，僅在歐洲地區(qū)的增幅就達到平均每年10%左右，這在汽車市場相對穩(wěn)定的國外市場來說是非常驚人的增速。由此已成為大眾全資子公司的斯柯達開始謀劃全球擴張，這里面自然要涉足亞洲地區(qū)，當(dāng)然也包括在亞洲市場尤為重要的中國汽車市場。

　　但自1999年開始斯柯達已經(jīng)由深圳兆方公司為銷售總代理，以進口車的方式在中國銷售。2004年斯柯達全球銷量為451675輛，在中國的銷量為2307輛，僅占約0.6%。這樣的銷量顯然無法滿足斯柯達的擴張需求，如何國產(chǎn)斯柯達逐漸擺上大眾集團的議程。

　　2004年底，捷克代表團訪華，當(dāng)時即有消息稱斯柯達將與大眾集團的在華合資公司合作進行斯柯達的國產(chǎn)，不過當(dāng)時所傳的合作伙伴是一汽大眾，并且原進口斯柯達的經(jīng)銷商深圳兆方也將參與到國產(chǎn)斯柯達的銷售中來。捷克送來了國產(chǎn)斯柯達的最早消息，但一切計劃都還那么模糊不清。

　　上海大眾奪標(biāo)

　　國產(chǎn)斯柯達的首次提出卻是和一汽大眾聯(lián)系在一起，這和今天的上海大眾斯柯達項目顯然相去甚遠。但在當(dāng)時，這種說法傳聞，卻是德國大眾事先埋下的伏筆。

　　對當(dāng)時的大眾集團來說，如何權(quán)衡國內(nèi)兩家合作伙伴的產(chǎn)品線是個讓人頭疼的難題。

　　當(dāng)時，上海大眾生產(chǎn)的帕薩特B5面臨更新?lián)Q代，而一汽大眾的寶來銷售沒有預(yù)期的理想也急需新產(chǎn)品的加入，雙方在帕薩特B6上爭奪不休。這個時候國產(chǎn)斯柯達的加入，讓雙方的產(chǎn)品分配似乎能達到平衡，但究竟如何分配，還是難以抉擇。

　　這個時候稍微有一點風(fēng)聲都能掀起波瀾，一汽大眾將國產(chǎn)斯柯達的消息必然引起同門兄弟上海大眾的關(guān)注。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這是德方故意給上海大眾施以壓力，實際就是希望上海大眾來競爭斯柯達國產(chǎn)項目。在當(dāng)時，大眾在國產(chǎn)斯柯達事件上的天平就已經(jīng)向上海大眾傾斜。畢竟在一切還未知的情況下，德方無法預(yù)計更新?lián)Q代后的帕薩特B5即帕薩特領(lǐng)馭，能取得現(xiàn)在這樣的驚人成績。

　　而對生產(chǎn)技術(shù)上要求甚高、態(tài)度相對強硬的一汽大眾，似乎也不是國產(chǎn)斯柯達的最佳人選，把擁有大眾直系血統(tǒng)的帕薩特B6放在這里也相對更加穩(wěn)妥。

　　就這樣，2005年4月11日，上海大眾與斯柯達汽車公司在捷克共和國簽署框架合作協(xié)議，在歐洲享譽百年的斯柯達汽車品牌正式落戶上海大眾。

　　同年12月8日，上汽股份、德國大眾、上海大眾和斯柯達汽車公司在捷克發(fā)表了關(guān)于建立上海大眾和斯柯達戰(zhàn)略合作關(guān)系的聯(lián)合聲明。上海大眾斯柯達將合作生產(chǎn)斯柯達全系列產(chǎn)品，包括歐雅、法比亞和速派，首款國產(chǎn)車型將為斯柯達歐雅，于明年年初上市，后續(xù)車型將在2009年前全部上市。

　　國產(chǎn)權(quán)之爭至此落下帷幕。

　　銷售渠道之爭

　　國產(chǎn)伙伴確立了，那銷售渠道該如何處置呢？畢竟一直作為進口斯柯達總代理的深圳兆方已經(jīng)有多年的銷售經(jīng)驗，而且旗下已經(jīng)發(fā)展了近50家進口斯柯達經(jīng)銷商。斯柯達一旦國產(chǎn)，這些進口經(jīng)銷商將何去何從？

　　當(dāng)然早在2004年底的時候，大眾方面就曾傳出可能讓深圳兆方繼續(xù)參與斯柯達車型的銷售。但這對在國產(chǎn)斯柯達項目中努力爭奪話語權(quán)的上海大眾來說絕對不可能。因為上海大眾在國內(nèi)已經(jīng)有非常發(fā)達且龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，如果深圳兆方介入銷售，一來難以協(xié)調(diào)管理，二來自己的聲音將在最重要的終端銷售環(huán)節(jié)被削弱，從而淪為國產(chǎn)斯柯達的代工廠。

　　于是在去年框架合作協(xié)議簽訂后，上海大眾馬上放出消息稱，國產(chǎn)斯柯達的銷售渠道將由上海大眾全權(quán)主導(dǎo)，至于深圳兆方可以作為經(jīng)銷商參選。換句話說，深圳兆方的國內(nèi)總代理生涯將畫上句號，僅以普通經(jīng)銷商的身份參與國產(chǎn)斯柯達的經(jīng)銷商選拔。究竟最后能不能獲得國產(chǎn)斯柯達的銷售，還得經(jīng)過上海大眾方面的篩選、考察和授權(quán)。這樣的虛張聲勢進行了近半年。

　　對此深圳兆方當(dāng)然也不甘寂寞，兆方將以入股方式加入到國產(chǎn)斯柯達銷售網(wǎng)絡(luò)中去的消息也一直源源不斷地傳出。

　　對此德國大眾當(dāng)然不能不管。一種說法是，經(jīng)過其從中周旋，迫于上海大眾的強硬態(tài)度，斯柯達方面首先對深圳兆方做出讓步。作為進口斯柯達銷售合作協(xié)議的違約方，斯柯達總部對深圳兆方保證其所有經(jīng)銷商都可以參加國產(chǎn)斯柯達經(jīng)銷商的選拔，并且給了對方一個滿意的資金補償方案。于是深圳兆方與上海大眾和解，同意由其主導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)，自己以普通經(jīng)銷商身份參選。

　　復(fù)制奧迪模式

　　進口和國產(chǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)總算是整合完畢，但具體用什么模式來經(jīng)營國產(chǎn)斯柯達又是緊跟而來的問題。如果利用上海大眾已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)約大量的成本和時間，但顯然不利于一個全新品牌的區(qū)分定位。

　　對此，德國大眾顯然早有打算。

　　2005年11月底，一個由斯柯達總部、德國大眾和上海大眾三方聯(lián)合派員組成的上海大眾斯柯達項目組掛牌成立。這個顯然相對獨立于上海大眾外的項目組，讓國產(chǎn)斯柯達的銷售模式初露端倪。

　　在今年三四月時，上海大眾開始對付強發(fā)出邀請，希望其加盟上海大眾斯柯達項目組�，F(xiàn)任上海大眾斯柯達項目組副總監(jiān)的付強，當(dāng)時還是一汽大眾控制部部長。他在奧迪品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場開發(fā)中曾有出色表現(xiàn)，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源。同時對奧迪這種獨立銷售網(wǎng)絡(luò)有豐富的建設(shè)和開發(fā)經(jīng)驗。

　　挖角一汽大眾讓大眾的計劃進一步表露無遺，那就是國產(chǎn)斯柯達將復(fù)制奧迪模式，重新建設(shè)一個完全獨立的銷售網(wǎng)絡(luò)，上海大眾斯柯達項目組將負(fù)責(zé)國產(chǎn)斯柯達在中國的所有事務(wù)。

　　海選經(jīng)銷商

　　經(jīng)營模式確認(rèn)的同時，上海大眾斯柯達經(jīng)銷商的招募也在進行中。

　　今年3月上海大眾開始國產(chǎn)斯柯達的網(wǎng)絡(luò)報名，并于當(dāng)月底在上海舉行了首次招商大會，與會的有500多家全國各地的報名經(jīng)銷商。會上廠家主要介紹了斯柯達的汽車產(chǎn)品，并要求經(jīng)銷商將自身資質(zhì)的相關(guān)資料送交上去，也介紹了對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求和建店規(guī)劃。當(dāng)時確定的經(jīng)銷商比例接近7∶1，即這500家經(jīng)銷商中僅產(chǎn)生80家首批國產(chǎn)斯柯達經(jīng)銷商。大會結(jié)束后即有部分經(jīng)銷商因為覺得自身資質(zhì)不夠而退出了競選。

　　同時項目組馬上對剩下的資料顯示符合其要求的經(jīng)銷商進行了實地走訪，基本上考察組兩人一組對入選經(jīng)銷商進行一天左右的實際考察。經(jīng)過3個月項目組市場部實地考察完了所有初選出來的商戶。

　　上周簽約的首批經(jīng)銷商全部是北方經(jīng)銷商，廠家考慮到北方受冬季時間較長將影響其建店速度，因此和北方經(jīng)銷商提前簽約�，F(xiàn)在商家只等統(tǒng)一的建店圖紙發(fā)放到手中，即馬上開始實體店建設(shè)工程。畢竟明年歐雅上市后即有4萬輛的銷售任務(wù)等待著他們?nèi)ネ瓿�，時間已不算充裕。

　　至此，國產(chǎn)斯柯達終于塵埃落定，當(dāng)然所有這一切都在大眾的計劃之中。