國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)將于明年上市。

圖為有意國(guó)產(chǎn)的斯柯達(dá)歐雅車(chē)型

　　【上周五的北京飯店內(nèi)，從濟(jì)南來(lái)京的孫剛有些激動(dòng)，他剛在上海大眾斯柯達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商合約上簽下自己的名字，成為國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)獨(dú)立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)下的首批25家經(jīng)銷(xiāo)商之一�！拔冶緛�(lái)就是上海大眾的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在又能通過(guò)(廠家)那么嚴(yán)格地篩選成為斯柯達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商，目前就等著開(kāi)工建店了。”孫剛顯然對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心。而隨著首批經(jīng)銷(xiāo)商的確認(rèn)也讓上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目終于云開(kāi)霧散，引進(jìn)斯柯達(dá)國(guó)產(chǎn)的始末也終于可以浮出水面�！�

　　捷克遞出橄欖枝

　　2001年起，來(lái)自捷克的轎車(chē)品牌斯柯達(dá)的銷(xiāo)量開(kāi)始迅猛增長(zhǎng)，僅在歐洲地區(qū)的增幅就達(dá)到平均每年10%左右，這在汽車(chē)市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定的國(guó)外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是非常驚人的增速。由此已成為大眾全資子公司的斯柯達(dá)開(kāi)始謀劃全球擴(kuò)張，這里面自然要涉足亞洲地區(qū)，當(dāng)然也包括在亞洲市場(chǎng)尤為重要的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)。

　　但自1999年開(kāi)始斯柯達(dá)已經(jīng)由深圳兆方公司為銷(xiāo)售總代理，以進(jìn)口車(chē)的方式在中國(guó)銷(xiāo)售。2004年斯柯達(dá)全球銷(xiāo)量為451675輛，在中國(guó)的銷(xiāo)量為2307輛，僅占約0.6%。這樣的銷(xiāo)量顯然無(wú)法滿(mǎn)足斯柯達(dá)的擴(kuò)張需求，如何國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)逐漸擺上大眾集團(tuán)的議程。

　　2004年底，捷克代表團(tuán)訪華，當(dāng)時(shí)即有消息稱(chēng)斯柯達(dá)將與大眾集團(tuán)的在華合資公司合作進(jìn)行斯柯達(dá)的國(guó)產(chǎn)，不過(guò)當(dāng)時(shí)所傳的合作伙伴是一汽大眾，并且原進(jìn)口斯柯達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商深圳兆方也將參與到國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷(xiāo)售中來(lái)。捷克送來(lái)了國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的最早消息，但一切計(jì)劃都還那么模糊不清。

　　上海大眾奪標(biāo)

　　國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的首次提出卻是和一汽大眾聯(lián)系在一起，這和今天的上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目顯然相去甚遠(yuǎn)。但在當(dāng)時(shí)，這種說(shuō)法傳聞，卻是德國(guó)大眾事先埋下的伏筆。

　　對(duì)當(dāng)時(shí)的大眾集團(tuán)來(lái)說(shuō)，如何權(quán)衡國(guó)內(nèi)兩家合作伙伴的產(chǎn)品線是個(gè)讓人頭疼的難題。

　　當(dāng)時(shí)，上海大眾生產(chǎn)的帕薩特B5面臨更新?lián)Q代，而一汽大眾的寶來(lái)銷(xiāo)售沒(méi)有預(yù)期的理想也急需新產(chǎn)品的加入，雙方在帕薩特B6上爭(zhēng)奪不休。這個(gè)時(shí)候國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的加入，讓雙方的產(chǎn)品分配似乎能達(dá)到平衡，但究竟如何分配，還是難以抉擇。

　　這個(gè)時(shí)候稍微有一點(diǎn)風(fēng)聲都能掀起波瀾，一汽大眾將國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的消息必然引起同門(mén)兄弟上海大眾的關(guān)注。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這是德方故意給上海大眾施以壓力，實(shí)際就是希望上海大眾來(lái)競(jìng)爭(zhēng)斯柯達(dá)國(guó)產(chǎn)項(xiàng)目。在當(dāng)時(shí)，大眾在國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)事件上的天平就已經(jīng)向上海大眾傾斜。畢竟在一切還未知的情況下，德方無(wú)法預(yù)計(jì)更新?lián)Q代后的帕薩特B5即帕薩特領(lǐng)馭，能取得現(xiàn)在這樣的驚人成績(jī)。

　　而對(duì)生產(chǎn)技術(shù)上要求甚高、態(tài)度相對(duì)強(qiáng)硬的一汽大眾，似乎也不是國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的最佳人選，把擁有大眾直系血統(tǒng)的帕薩特B6放在這里也相對(duì)更加穩(wěn)妥。

　　就這樣，2005年4月11日，上海大眾與斯柯達(dá)汽車(chē)公司在捷克共和國(guó)簽署框架合作協(xié)議，在歐洲享譽(yù)百年的斯柯達(dá)汽車(chē)品牌正式落戶(hù)上海大眾。

　　同年12月8日，上汽股份、德國(guó)大眾、上海大眾和斯柯達(dá)汽車(chē)公司在捷克發(fā)表了關(guān)于建立上海大眾和斯柯達(dá)戰(zhàn)略合作關(guān)系的聯(lián)合聲明。上海大眾斯柯達(dá)將合作生產(chǎn)斯柯達(dá)全系列產(chǎn)品，包括歐雅、法比亞和速派，首款國(guó)產(chǎn)車(chē)型將為斯柯達(dá)歐雅，于明年年初上市，后續(xù)車(chē)型將在2009年前全部上市。

　　國(guó)產(chǎn)權(quán)之爭(zhēng)至此落下帷幕。

　　銷(xiāo)售渠道之爭(zhēng)

　　國(guó)產(chǎn)伙伴確立了，那銷(xiāo)售渠道該如何處置呢？畢竟一直作為進(jìn)口斯柯達(dá)總代理的深圳兆方已經(jīng)有多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，而且旗下已經(jīng)發(fā)展了近50家進(jìn)口斯柯達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商。斯柯達(dá)一旦國(guó)產(chǎn)，這些進(jìn)口經(jīng)銷(xiāo)商將何去何從？

　　當(dāng)然早在2004年底的時(shí)候，大眾方面就曾傳出可能讓深圳兆方繼續(xù)參與斯柯達(dá)車(chē)型的銷(xiāo)售。但這對(duì)在國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)項(xiàng)目中努力爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)的上海大眾來(lái)說(shuō)絕對(duì)不可能。因?yàn)樯虾４蟊娫趪?guó)內(nèi)已經(jīng)有非常發(fā)達(dá)且龐大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，如果深圳兆方介入銷(xiāo)售，一來(lái)難以協(xié)調(diào)管理，二來(lái)自己的聲音將在最重要的終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)被削弱，從而淪為國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的代工廠。

　　于是在去年框架合作協(xié)議簽訂后，上海大眾馬上放出消息稱(chēng)，國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷(xiāo)售渠道將由上海大眾全權(quán)主導(dǎo)，至于深圳兆方可以作為經(jīng)銷(xiāo)商參選。換句話說(shuō)，深圳兆方的國(guó)內(nèi)總代理生涯將畫(huà)上句號(hào)，僅以普通經(jīng)銷(xiāo)商的身份參與國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商選拔。究竟最后能不能獲得國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷(xiāo)售，還得經(jīng)過(guò)上海大眾方面的篩選、考察和授權(quán)。這樣的虛張聲勢(shì)進(jìn)行了近半年。

　　對(duì)此深圳兆方當(dāng)然也不甘寂寞，兆方將以入股方式加入到國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中去的消息也一直源源不斷地傳出。

　　對(duì)此德國(guó)大眾當(dāng)然不能不管。一種說(shuō)法是，經(jīng)過(guò)其從中周旋，迫于上海大眾的強(qiáng)硬態(tài)度，斯柯達(dá)方面首先對(duì)深圳兆方做出讓步。作為進(jìn)口斯柯達(dá)銷(xiāo)售合作協(xié)議的違約方，斯柯達(dá)總部對(duì)深圳兆方保證其所有經(jīng)銷(xiāo)商都可以參加國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的選拔，并且給了對(duì)方一個(gè)滿(mǎn)意的資金補(bǔ)償方案。于是深圳兆方與上海大眾和解，同意由其主導(dǎo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，自己以普通經(jīng)銷(xiāo)商身份參選。

　　復(fù)制奧迪模式

　　進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)總算是整合完畢，但具體用什么模式來(lái)經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)又是緊跟而來(lái)的問(wèn)題。如果利用上海大眾已有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)約大量的成本和時(shí)間，但顯然不利于一個(gè)全新品牌的區(qū)分定位。

　　對(duì)此，德國(guó)大眾顯然早有打算。

　　2005年11月底，一個(gè)由斯柯達(dá)總部、德國(guó)大眾和上海大眾三方聯(lián)合派員組成的上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組掛牌成立。這個(gè)顯然相對(duì)獨(dú)立于上海大眾外的項(xiàng)目組，讓國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的銷(xiāo)售模式初露端倪。

　　在今年三四月時(shí)，上海大眾開(kāi)始對(duì)付強(qiáng)發(fā)出邀請(qǐng)，希望其加盟上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組�，F(xiàn)任上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組副總監(jiān)的付強(qiáng)，當(dāng)時(shí)還是一汽大眾控制部部長(zhǎng)。他在奧迪品牌的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中曾有出色表現(xiàn)，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源。同時(shí)對(duì)奧迪這種獨(dú)立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有豐富的建設(shè)和開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

　　挖角一汽大眾讓大眾的計(jì)劃進(jìn)一步表露無(wú)遺，那就是國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)將復(fù)制奧迪模式，重新建設(shè)一個(gè)完全獨(dú)立的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，上海大眾斯柯達(dá)項(xiàng)目組將負(fù)責(zé)國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)在中國(guó)的所有事務(wù)。

　　海選經(jīng)銷(xiāo)商

　　經(jīng)營(yíng)模式確認(rèn)的同時(shí)，上海大眾斯柯達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商的招募也在進(jìn)行中。

　　今年3月上海大眾開(kāi)始國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)的網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，并于當(dāng)月底在上海舉行了首次招商大會(huì)，與會(huì)的有500多家全國(guó)各地的報(bào)名經(jīng)銷(xiāo)商。會(huì)上廠家主要介紹了斯柯達(dá)的汽車(chē)產(chǎn)品，并要求經(jīng)銷(xiāo)商將自身資質(zhì)的相關(guān)資料送交上去，也介紹了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)要求和建店規(guī)劃。當(dāng)時(shí)確定的經(jīng)銷(xiāo)商比例接近7∶1，即這500家經(jīng)銷(xiāo)商中僅產(chǎn)生80家首批國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商。大會(huì)結(jié)束后即有部分經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橛X(jué)得自身資質(zhì)不夠而退出了競(jìng)選。

　　同時(shí)項(xiàng)目組馬上對(duì)剩下的資料顯示符合其要求的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了實(shí)地走訪，基本上考察組兩人一組對(duì)入選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一天左右的實(shí)際考察。經(jīng)過(guò)3個(gè)月項(xiàng)目組市場(chǎng)部實(shí)地考察完了所有初選出來(lái)的商戶(hù)。

　　上周簽約的首批經(jīng)銷(xiāo)商全部是北方經(jīng)銷(xiāo)商，廠家考慮到北方受冬季時(shí)間較長(zhǎng)將影響其建店速度，因此和北方經(jīng)銷(xiāo)商提前簽約�，F(xiàn)在商家只等統(tǒng)一的建店圖紙發(fā)放到手中，即馬上開(kāi)始實(shí)體店建設(shè)工程。畢竟明年歐雅上市后即有4萬(wàn)輛的銷(xiāo)售任務(wù)等待著他們?nèi)ネ瓿�，時(shí)間已不算充裕。

　　至此，國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)終于塵埃落定，當(dāng)然所有這一切都在大眾的計(jì)劃之中。