日前，剛剛上任的一汽大眾華南商務(wù)處總監(jiān)王煒接受記者的專訪，深度解讀了一汽大眾“營(yíng)銷變革”新政。王煒表示，今年在廣東地區(qū)的目標(biāo)銷量是翻一番，其中速騰在粵銷量要占全國(guó)銷量的1/4,即為1萬輛。

　　華南屬“弱勢(shì)”市場(chǎng)

　　據(jù)王煒介紹，3月初，在被稱為“提速行動(dòng)”的營(yíng)銷變革中，一汽大眾將整個(gè)銷售區(qū)域分成了5個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，簡(jiǎn)稱“SBU”，即京津、魯冀、華北、華中、華南。這5個(gè)單元占總銷量的80％。另外，經(jīng)銷商較少、銷量較小的區(qū)域?qū)⒂梢黄�－大眾銷售公司總部統(tǒng)管。王煒表示，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元SBU集銷售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持幾方面功能于一身，并進(jìn)一步推廣訂單式管理體系，完全按照用戶的實(shí)際訂單安排生產(chǎn)、銷售、物流等工作�！癝BU其實(shí)就是一個(gè)虛擬的成本中心和利潤(rùn)中心”。

　　在一汽大眾銷售公司的區(qū)域劃分中，京津、魯冀、華北等黃河以北市場(chǎng)屬于一汽大眾的“強(qiáng)勢(shì)”市場(chǎng)，華中則屬于“均勢(shì)”市場(chǎng)，而華南則屬于“弱勢(shì)”市場(chǎng)。王煒表示，去年一汽大眾在廣東銷量為1.6萬輛，市場(chǎng)份額只有7.3％，為該公司全國(guó)市場(chǎng)占有率的一半。但考慮到華南市場(chǎng)消費(fèi)力巨大，給一汽大眾在此區(qū)域份額的增長(zhǎng)提供了潛力，所以把華南這個(gè)“弱勢(shì)市場(chǎng)”單獨(dú)列出來，與其它強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)同樣為一個(gè)戰(zhàn)略單元。對(duì)此，王煒表示“深感壓力和市場(chǎng)空間帶來的動(dòng)力”。

　　王煒表示，今年在華南的銷量目標(biāo)是翻一番，而新車速騰將是重要的競(jìng)爭(zhēng)籌碼，該車今年全國(guó)目標(biāo)銷量為4萬輛，其中廣東地區(qū)要占到1萬輛。據(jù)了解，目前速騰在廣州預(yù)訂情況較好，而在全國(guó)預(yù)計(jì)本月可接到7000份訂單，其預(yù)訂前10天訂單已經(jīng)突破2000份。

　　實(shí)行“剛性”車價(jià)

　　在體系改革的基礎(chǔ)上，一汽大眾將首推全國(guó)“剛性”車價(jià)。本月初，該公司把旗下產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，制定了統(tǒng)一終端售價(jià)。各地經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行該價(jià)格體系，不允許私自降價(jià)。

　　王煒表示，原來實(shí)行市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，經(jīng)銷商有較大的價(jià)格浮動(dòng)價(jià)格，很多時(shí)候消費(fèi)者能得到的最后價(jià)格取決于消費(fèi)者的砍價(jià)能力。這讓消費(fèi)者感到一種不踏實(shí)的交易感覺，而且也給經(jīng)銷商們?nèi)藶榈卦黾恿私灰壮杀�。而且�?duì)經(jīng)銷商來說，由于優(yōu)惠程度相差較大，廠家的返利也經(jīng)常算不清，不知道最真切的利潤(rùn)情況。另外，經(jīng)銷商花大部分精力放在購車價(jià)格的精打細(xì)算上，而少了對(duì)品牌的推廣上。實(shí)行統(tǒng)一的銷售價(jià)后，在同一屋檐下的經(jīng)銷商們實(shí)行良性競(jìng)爭(zhēng)，一致對(duì)外而不是對(duì)內(nèi)了。一汽大眾華南商務(wù)處市場(chǎng)經(jīng)理國(guó)桐也稱，這有利于為消費(fèi)者提供透明的價(jià)格體系。

　　王煒承認(rèn)，相對(duì)其它品牌來說，一汽大眾的經(jīng)銷商單店能力比較弱，而這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在銷售能力上，同樣體現(xiàn)在經(jīng)銷商的品牌傳播能力上。他現(xiàn)在最重要的工作就是提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)銷商的能力。