制定有效的低首付購(gòu)車話術(shù)要考慮多方面。

首先根據(jù)客戶職業(yè)分類制定針對(duì)性話術(shù)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶群體，告訴對(duì)方其職業(yè)背景貸款資質(zhì)好，辦理速度比一般客戶快，現(xiàn)在很多人貸款購(gòu)車，有這樣優(yōu)勢(shì)別錯(cuò)過。

對(duì)私營(yíng)業(yè)主，強(qiáng)調(diào)貸款購(gòu)車是時(shí)尚，有限現(xiàn)金應(yīng)用在能帶來(lái)回報(bào)的地方，購(gòu)車是消費(fèi)且車貶值快，不適合占用大量資金。結(jié)合貸款利率，只要將貸款省出的購(gòu)車款用于年回報(bào)率大于 7%的投資，就能既開車又賺錢，很多私營(yíng)業(yè)主都認(rèn)可。

針對(duì)白領(lǐng)、上班族，講擁有私家車是小康之家向往的，傳統(tǒng)全款購(gòu)車會(huì)延長(zhǎng)購(gòu)車時(shí)間、增加購(gòu)車后壓力、影響生活質(zhì)量。要有吸引人的開場(chǎng)白，比如“您想擁有一輛屬于自己的車嗎？”強(qiáng)調(diào)分期購(gòu)車優(yōu)勢(shì)，像“分期購(gòu)車，輕松擁有”，分享成功案例，如“我們的客戶已經(jīng)成功分期”。

明確低首付購(gòu)車概念，國(guó)家規(guī)定 4S 店內(nèi)買車首付不低于車價(jià)兩成，但低首付購(gòu)車最低可至 0.5 -1 成。與客戶交流時(shí)強(qiáng)調(diào)低首付能減輕短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)壓力，助用車剛需但資金不充裕的客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)。

計(jì)算車輛價(jià)格很關(guān)鍵，告知客戶車輛成交價(jià)格等于車輛指導(dǎo)價(jià)格減去優(yōu)惠價(jià)格，準(zhǔn)確計(jì)算避免被套路。讓客戶清楚正常利息在 3 - 5 厘之間，利息計(jì)算公式為月供乘以期數(shù)減去貸款金額，選擇正規(guī)靠譜平臺(tái)，拒絕亂收費(fèi)和高利息。

談價(jià)時(shí)先問核價(jià)，即車的底價(jià)，讓客戶表明核價(jià)高要求再降，若銷售人員請(qǐng)示經(jīng)理很久未回可能就是底價(jià)。先談裸車價(jià)，再一項(xiàng)項(xiàng)講其余費(fèi)用，如 20 萬(wàn)的車，清楚兩稅四險(xiǎn)費(fèi)用，購(gòu)置稅約 1.7 萬(wàn)，車船使用稅 390，交強(qiáng)險(xiǎn) 950，車損險(xiǎn) 2100，不計(jì)免賠和第三責(zé)任險(xiǎn) 3 千左右，落地價(jià)約 24.1 萬(wàn)。明確表示不需要多余配置，避免 4S 店賺取加裝配置費(fèi)用。

話術(shù)示例：“咱們這款車低首付購(gòu)車適合您這種手頭資金緊張又急需用車的情況，首付壓力小，還款靈活。車輛指導(dǎo)價(jià)格有優(yōu)惠，實(shí)際成交價(jià)格更劃算。利息合理，無(wú)額外亂收費(fèi)。裸車價(jià)一定給您爭(zhēng)取最大優(yōu)惠，不必要配置不要，能省不少錢。”

還可使用吸引人的廣告語(yǔ)，如“超低首付購(gòu)名車，金融名企易車貸”等，突出低首付購(gòu)車優(yōu)勢(shì)和便捷。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）