低首付購車話術(shù)要吸引客戶，得針對(duì)不同群體。

對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群體，強(qiáng)調(diào)其貸款資質(zhì)好，辦理速度比一般客戶快。現(xiàn)在很多人貸款購車，他們有優(yōu)勢(shì)就別錯(cuò)過。

跟私營業(yè)主講，貸款購車是時(shí)尚，他們的現(xiàn)金應(yīng)投入能帶來回報(bào)處，購車是消費(fèi)且車貶值快，占用資金不劃算。結(jié)合貸款利率，只要把貸款省出的購車款用于年回報(bào)率大于7%的投資，就能既開上車又賺錢，很多私營業(yè)主都認(rèn)可。

面對(duì)白領(lǐng)、上班族，就說傳統(tǒng)攢錢全款購車會(huì)延長購車時(shí)間，還影響現(xiàn)有生活質(zhì)量，低首付購車能解決這些問題。

明確低首付購車基本概念也重要，國家規(guī)定4S店內(nèi)買車首付不低于車價(jià)兩成，但低首付購車最低可至0.5 -1成。交流時(shí)強(qiáng)調(diào)能減輕客戶短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)壓力，讓用車剛需但資金不充裕的客戶實(shí)現(xiàn)購車夢(mèng)想。

計(jì)算車輛價(jià)格是關(guān)鍵，告訴客戶車輛成交價(jià)格等于車輛指導(dǎo)價(jià)格減去優(yōu)惠價(jià)格，準(zhǔn)確計(jì)算避免被套路。

利息方面，讓客戶清楚正常利息在3 - 5厘之間，利息計(jì)算公式為月供乘以期數(shù)減去貸款金額。選擇正規(guī)靠譜平臺(tái)，拒絕亂收費(fèi)和高利息。

談價(jià)有技巧，先問核價(jià)，讓客戶表明核價(jià)高要求再降。若銷售人員請(qǐng)示經(jīng)理很久未回，可能就是底價(jià)。先談裸車價(jià)，再一項(xiàng)項(xiàng)講其余費(fèi)用。像20萬的車，要清楚兩稅四險(xiǎn)費(fèi)用，購置稅約1.7萬，車船使用稅390，交強(qiáng)險(xiǎn)950，車損險(xiǎn)2100，不計(jì)免賠和第三責(zé)任險(xiǎn)3千左右，落地價(jià)約24.1萬。明確表示不需要多余配置，避免4S店賺加裝配置費(fèi)用。

話術(shù)示例，告訴客戶這款車低首付購車適合手頭資金緊張又急需用車的情況，首付壓力小，還款靈活，車輛有優(yōu)惠，實(shí)際成交價(jià)格劃算，利息合理無額外亂收費(fèi)。一定爭取最大裸車價(jià)優(yōu)惠，不要不必要配置能省錢。

還可以用吸引人的廣告語，比如“超低首付購名車，金融名企易車貸”等，突出低首付購車優(yōu)勢(shì)和便捷，吸引客戶。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）