應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)得做好充分準(zhǔn)備，說(shuō)話語(yǔ)氣和眼神都堅(jiān)定，把報(bào)價(jià)信心傳遞出去，讓客戶感受價(jià)格已很優(yōu)惠。

利用“損失厭惡”戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)介紹產(chǎn)品拖住客戶，增加其在門(mén)店的時(shí)間成本，在砍價(jià)時(shí)掌握更多主動(dòng)權(quán)。

準(zhǔn)備一些實(shí)用話術(shù)。比如提及開(kāi)業(yè)時(shí)賣(mài)場(chǎng)有特別儀式，保佑賣(mài)出去的車(chē)平安；強(qiáng)調(diào)買(mǎi)車(chē)還有服務(wù)，自己能提供更多幫助；提醒客戶別家車(chē)便宜可能有問(wèn)題，自家車(chē)進(jìn)貨渠道正規(guī)、老板注重信譽(yù)有保證；把砍價(jià)話題轉(zhuǎn)移到贈(zèng)送禮品上；遇到難纏客戶，可請(qǐng)示總監(jiān)給 VIP 待遇，或者跟客戶聊其他汽車(chē)相關(guān)話題，像如何找車(chē)位。

區(qū)分客戶是價(jià)格咨詢還是談判。價(jià)格咨詢就導(dǎo)入銷(xiāo)售流程；價(jià)格談判可用多種技巧。引客入甕法，讓客戶坐下來(lái)詳談；轉(zhuǎn)移法，把注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、配置等方面；封閉提問(wèn)法，展示專(zhuān)業(yè)同時(shí)轉(zhuǎn)移到車(chē)輛性能問(wèn)題；下套法，了解客戶對(duì)車(chē)型的熟悉程度和類(lèi)型；了解客戶付款方式，為推銷(xiāo)貸款做準(zhǔn)備；加碼法，引導(dǎo)客戶看優(yōu)惠幅度大的車(chē)型；隨機(jī)應(yīng)變法，判斷客戶說(shuō)的真假再想對(duì)策；向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法，讓客戶覺(jué)得給了最大優(yōu)惠；無(wú)敵“磨功”大法，不讓客戶輕易走；反問(wèn)法，了解客戶心理價(jià)位；步步為營(yíng)法，先確定車(chē)型再談價(jià)格。

面對(duì)老客戶砍價(jià)，感謝支持，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和真價(jià)格，提供服務(wù)政策補(bǔ)償。

面對(duì)客戶委婉說(shuō)再看看，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

面對(duì)客戶直接要求便宜，解釋價(jià)格定制因素或表明沒(méi)賺錢(qián)，希望客戶照顧。

面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，換位思考打消疑慮。巧妙轉(zhuǎn)移話題變被動(dòng)為主動(dòng)。比如客戶問(wèn)有沒(méi)有優(yōu)惠，不能直接回答有或沒(méi)有，可回應(yīng)優(yōu)惠取決于客戶，如果今天能定下來(lái)就有優(yōu)惠，詢問(wèn)客戶要哪個(gè)配置、顏色，按揭還是全款。

通過(guò)簡(jiǎn)單交談了解客戶需求，介紹合適車(chē)型及其好處，用安全、實(shí)用、舒適等優(yōu)點(diǎn)打動(dòng)客戶，建立信任后再談價(jià)格會(huì)輕松很多。

報(bào)價(jià)可分情況。普通客人沒(méi)做過(guò)價(jià)格調(diào)查，告知?jiǎng)偤糜谢顒?dòng)，有現(xiàn)金優(yōu)惠和大禮包，壓低客戶期望值，后續(xù)再根據(jù)客戶反應(yīng)一點(diǎn)一點(diǎn)放優(yōu)惠，做很為難的樣子，讓客戶覺(jué)得是特別待遇。對(duì)很懂行情的客人，要巧妙應(yīng)對(duì)，比如確認(rèn)對(duì)方是否行家，通過(guò)對(duì)話周旋，找到合適的砍價(jià)策略，在和諧氣氛中促進(jìn)成交。

（圖/文/攝：太平洋汽車(chē) 整理于互聯(lián)網(wǎng)）