低首付購車話術(shù)在實(shí)際運(yùn)用中的難點(diǎn)之一是準(zhǔn)確把握客戶預(yù)算和首付能力。

很多客戶對自身經(jīng)濟(jì)狀況不清晰，或者不愿如實(shí)告知。這就要求通過巧妙溝通挖掘其真實(shí)信息，比如從日常開銷、收入穩(wěn)定性等方面旁敲側(cè)擊，了解客戶真正能拿出的首付金額。

利息計(jì)算和解釋的復(fù)雜性也是難點(diǎn)。正常利息在3 - 5厘之間，可客戶往往不理解這個概念，覺得利息高。得用簡單易懂方式解釋利息計(jì)算方法，像舉例說明貸款10萬，利息3厘，每月利息多少，讓客戶清楚貸款成本。

處理客戶對月供和利息的異議同樣棘手。對于有近期換車安排的客戶，要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金用于升值投資更劃算，畢竟汽車是貶值品；對有異議的客戶，用CPI指數(shù)解釋錢越來越不值錢，現(xiàn)在的月供以后相對在減少；對于中年客戶，突出手中留現(xiàn)金應(yīng)對生活壓力；對私營企業(yè)主等有投資需求的客戶，說明沒必要全款購車影響資金流轉(zhuǎn)。

應(yīng)對分期手續(xù)的擔(dān)憂也是個難點(diǎn)?？蛻艨赡軗?dān)心手續(xù)繁瑣，要讓客戶明白提交申請很便利，不耽擱時間，若不想分期也無需交費(fèi)，像舉例說明幾天就能核準(zhǔn)分期申請，消除客戶顧慮。

客戶對附加費(fèi)用的質(zhì)疑也常出現(xiàn)。必須明確告知沒有亂收費(fèi)，所有費(fèi)用清晰透明，將各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)列出給客戶看，讓客戶放心。

解決客戶對車輛配置和性價比的疑慮也不容易。要用具體數(shù)據(jù)和實(shí)例向客戶展示車輛的優(yōu)勢和性價比，比如對比同級別車型的配置、性能，突出所推薦車輛的亮點(diǎn)，讓客戶覺得物超所值 。

（圖/文/攝：太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng)）