如何掌握捷途汽車銷售技巧和話術
要掌握捷途汽車的銷售技巧和話術,以下這些要點您得注意:
首先,得充分了解捷途品牌。捷途能在短時間累積大量用戶,靠的是以用戶為中心的共創(chuàng)模式,傾聽用戶反饋,打造適合用戶的產(chǎn)品,并與用戶共創(chuàng)用車生態(tài)圈。
在面對客戶時,要善于把握時機。比如客戶目光不在車上時,可能就是需要銷售顧問出動的信號。
了解客戶需求至關重要。比如弄清客戶來意,是隨便看看還是真有購買意向。還要清楚客戶想買的車型、在購買中的角色以及重點關注的方面。
介紹與展示要個性化。根據(jù)客戶特點,用不同方式介紹車輛,突出性能與便利、舒適與享受、經(jīng)濟與省錢、地位與身份、質(zhì)量與安全等方面。
給客戶營造舒適的氛圍,取得其信任和好感,關心客戶需求。比如客戶對價格有疑慮,不能簡單報低價,而是強調(diào)配置和服務的價值。
對于價格問題,如果我們的價格比同城店貴,要找出差異,如店面環(huán)境、售后服務、從業(yè)經(jīng)歷等方面的優(yōu)勢。
當車型賣點多不知說哪點時,強調(diào)核心競爭優(yōu)勢,比如動力系統(tǒng)、智能座艙等。
如果客戶要求與車型賣點不符,要引導需求,樹立專家形象。
遇到理智型客戶挑剔或挖苦品牌,要以靜制動,做好服務,展示亮點消除其認知屏障。
客戶看了就走,要主動勾引,介紹核心賣點。
客戶想看更多車型,可提供三選一,快速幫其做決策。
客戶拖延或問題多多,要緊縮客戶思考,適當控制其考慮時間和次數(shù)。
客戶對某問題要結(jié)果又無法滿足,就轉(zhuǎn)移話題。
客戶提小問題,要坦承引導,不不耐煩。
客戶提無理要求,用實證法,準備好證據(jù)材料。
客戶心不在焉,注意座位隔離。
碰到直率要最低價的客戶,分清真直率和偽直率,分別應對。
逼得太緊讓客戶逆反,要一張一弛。
面對團體客戶,擒賊擒王,找決策關鍵人。
簽合同時客戶猶豫,反客為主,要求刷卡進賬。
客戶跟風才買,用雙龍搶珠策略。
激發(fā)已購客戶帶新客戶,靠口碑和獎勵。
客戶提很多意見,用感動服務。
總之,銷售捷途汽車要靈活運用這些技巧和話術,以真誠和專業(yè)打動客戶。
(圖/文/攝:太平洋汽車 整理于互聯(lián)網(wǎng))
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