最近跟朋友吃飯，聊了聊車的內(nèi)容。朋友是獄警，老婆是大學(xué)老師，典型的中產(chǎn)家庭。家里的車是沃爾沃S60和標(biāo)致308，從車輛配置來看，朋友家的這兩款車目前屬于小眾車型。雖然都是小有名氣，但是持股畢竟不高。

我問朋友沃爾沃S60開起來怎么樣？朋友想了想說：“我平時(shí)開的車很好，但沒什么毛病，就是保養(yǎng)有點(diǎn)貴！”我一聽就激動(dòng)。我一直聽說沃爾沃保養(yǎng)起來很貴。我還沒有和沃爾沃車主談過。他們在買車之前知道這件事嗎？當(dāng)然，我得到的答案是否定的。朋友說買車沒有考慮相關(guān)問題。他就是覺得這車不錯(cuò)，折扣也大，就賣了。

確實(shí)，在現(xiàn)實(shí)中，很多消費(fèi)者在買車之前并沒有仔細(xì)研究過汽車保養(yǎng)的費(fèi)用。甚至有人說，買車的時(shí)候沒感覺，只是保養(yǎng)維修過才覺得沃爾沃是豪華品牌。

說到這里，你以為我要分析為什么沃爾沃保養(yǎng)貴？你猜對了一半，因?yàn)榻裉煳蚁脒x擇一個(gè)難得的角度來分析這個(gè)問題，那就是沃爾沃經(jīng)銷商是如何運(yùn)營的？

在筆者看來，沃爾沃的經(jīng)銷商是一個(gè)閉環(huán)。這個(gè)完整的閉環(huán)保證了經(jīng)銷商每年都能獲得足夠的利潤，而這個(gè)閉環(huán)中有三部分共同買車，缺一不可。

第一部分是銷售環(huán)節(jié)。眾所周知，目前在售的沃爾沃車型的優(yōu)惠幅度是相當(dāng)大的。主力車型XC40的指導(dǎo)價(jià)在26.58萬元至38.58萬元之間，目前終端優(yōu)惠約5萬元至6萬元。指導(dǎo)價(jià)37.29萬元至50.59萬元的品牌旗艦車終端優(yōu)惠價(jià)已經(jīng)超過8萬元，部分中高端車型達(dá)到10萬元優(yōu)惠也不難。

當(dāng)銷售環(huán)節(jié)需要按照指導(dǎo)價(jià)30%左右的價(jià)格進(jìn)行銷售時(shí)，可以說很難給這個(gè)環(huán)節(jié)留下足夠的利潤。當(dāng)然，我這里說的利潤是不夠的，不僅是每輛車的毛利，還有整個(gè)經(jīng)銷商正常經(jīng)營情況下計(jì)算的綜合利潤。利潤不夠怎么辦？接下來是閉環(huán)的第二部分。

第二部分是售后部門，包括保養(yǎng)、維修、更換等部分。今天重點(diǎn)說一下保養(yǎng)部分，也就是一直被消費(fèi)者詬病收費(fèi)高的部分。在維修方面，沃爾沃的備件供應(yīng)普遍緊張。更多備件從海外訂購，由制造商按需交付。市場上流通的國產(chǎn)零件并不多。但產(chǎn)品數(shù)量并不是沃爾沃維修定價(jià)高的主要原因，因?yàn)榫S修部分涉及需要更換的易損件，以及各種機(jī)油的定價(jià)。沃爾沃品牌的定價(jià)還是高于普通品牌。并且需要一提的是，這是沃爾沃售后降價(jià)20-30%的結(jié)果，但仍高于其他主流品牌。可以說，在豪華品牌中，沃爾沃在售后維修方面僅次于奔馳。當(dāng)然，較高的定價(jià)為經(jīng)銷商帶來了充足的利潤，也彌補(bǔ)了銷售環(huán)節(jié)的無利可圖。

第三部分同樣重要，甚至是形成閉環(huán)的基礎(chǔ)，就是防止客戶流失。沃爾沃與其他品牌最大的區(qū)別在于，該品牌的電路數(shù)據(jù)是保密的。外部維修店很難為涉及電氣問題的故障訂購沃爾沃維修零件。所以對于沃爾沃車主來說，一般的保養(yǎng)只能在經(jīng)銷商處進(jìn)行。沃爾沃無形中將客戶定義在其可控范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了“甕中捉鱉”。

寫在最后

通過上述閉環(huán)，沃爾沃很好地保護(hù)了經(jīng)銷商的利益。但對于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說，很少有人在買車之前知道這樣一個(gè)閉環(huán)的存在。很多人和我的朋友一樣，覺得產(chǎn)品合適，價(jià)格優(yōu)惠，就草草決定賣掉，等回廠自費(fèi)維修，再拍拍自己的也來不及了。大腿。寫這篇文章的目的是希望更多的消費(fèi)者能夠在購車前獲得更詳細(xì)的信息，希望對大家的購車有所幫助。