相信很多人還記得2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)風(fēng)光（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，現(xiàn)在大多都沉寂了。7年后，又一批團(tuán)購(gòu)公司進(jìn)入大眾視野。這一次，和他們的前輩不同，他們加入了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新軌道。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)最早誕生于2016年的長(zhǎng)沙，今年突然成為資本的寵兒。吸引了紅杉（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）資本、IDG資本、真格基金等知名VC押注，截至2018年9月底累計(jì)融資超過(guò)10億。

什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)？社區(qū)團(tuán)購(gòu)是以社區(qū)為基礎(chǔ)，商家招募業(yè)主或便利店主成為負(fù)責(zé)人，以微信群為載體，負(fù)責(zé)人在群內(nèi)發(fā)布推廣團(tuán)購(gòu)低價(jià)商品，用戶通過(guò)小程序或微信服務(wù)號(hào)下單。商家給團(tuán)長(zhǎng)配送商品，用戶在團(tuán)長(zhǎng)處提貨，團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)銷售額拿提成。遇到售后問(wèn)題，由團(tuán)長(zhǎng)按照售后標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行賠償，然后由平臺(tái)集中處理。

從上面可以看出，社群團(tuán)購(gòu)有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要素：社群、群長(zhǎng)、微信群、小程序或者微信服務(wù)號(hào)。

本質(zhì)上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種基于微信、輕社交關(guān)系(鄰里)的新型電商渠道。

為什么現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)流行？我們可以從以下三點(diǎn)來(lái)看：

(1)大環(huán)境：微信的高滲透社區(qū)場(chǎng)景。

微信是社區(qū)團(tuán)購(gòu)普及的必要條件。

借助微信這個(gè)超級(jí)流量入口，擁有龐大的用戶群，通過(guò)微信群、小程序等工具與社區(qū)用戶建立連接和互動(dòng)。相比傳統(tǒng)電商平臺(tái)昂貴的獲客成本，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的獲客成本要低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶中的普及也是一個(gè)重要因素。借助社群的穩(wěn)定場(chǎng)景，切入社群主的輕社交關(guān)系鏈，裂變和傳播的效率大大提高。同時(shí)由于社會(huì)關(guān)系的加持，成功率會(huì)大大提高。(2)業(yè)務(wù)端：降低成本，快速銷售。

從商家的角度來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)以社區(qū)為單位，集體發(fā)貨，可以節(jié)省一些物流成本。社區(qū)主專注于微信群、推廣、溝通的效率也大大提高。同時(shí)，在群內(nèi)有一定的社交關(guān)系，可以直接在小程序或者H5頁(yè)面下單，不需要找人拼群，提高了轉(zhuǎn)化率。

此外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)允許商家根據(jù)需求備貨，實(shí)行“以采定銷”的預(yù)售模式，不會(huì)出現(xiàn)賣不出太多貨的情況。

(3)用戶端：消費(fèi)分類對(duì)下沉市場(chǎng)的影響。

我們?nèi)タ戳松鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)源地長(zhǎng)沙——，并不是北上廣深杭州這樣的一線城市。大城市的居民工作壓力大，時(shí)間緊。他們對(duì)高效購(gòu)物更感興趣，愿意為便利和高效支付更高的價(jià)格。三四線城市用戶時(shí)間較多，對(duì)時(shí)間的關(guān)注度較低，價(jià)格敏感度較高，獲取高價(jià)值商品的渠道有限。

在拼多多，有趣頭條正是在這樣的背景下野蠻生長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)迎合了下沉市場(chǎng)的需求，從而受到用戶的歡迎。

社群團(tuán)購(gòu)的具體分析接下來(lái)，我們會(huì)更詳細(xì)的討論社群團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)用戶、品類、模式。

(1)目標(biāo)用戶的特征

如前所述，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主要用戶來(lái)自三四線城市。具體來(lái)說(shuō)，它們具有以下特征：

年齡范圍跨度較大，從年輕人到中老年人，文化程度沒(méi)有特別限制。你只需要有一部智能手機(jī)，熟悉微信支付的用戶。地域范圍，主要在三四線城市。用戶時(shí)間充裕，但不想追求效率。他們對(duì)價(jià)格更敏感，更在意性價(jià)比。社交圈對(duì)他們消費(fèi)的影響越來(lái)越大。這一點(diǎn)尤為重要。根據(jù)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)選擇的品類主要是生鮮和高頻消費(fèi)，以及家庭快速消費(fèi)品。新鮮食品已經(jīng)成為許多新玩家選擇的關(guān)鍵類別。比如“你我你”40%是生鮮，還有米粉、糧油、日用品、化妝品等家庭消費(fèi)品。

(3)模式分析

在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式中，有三個(gè)角色：平臺(tái)、領(lǐng)導(dǎo)者和用戶。

團(tuán)購(gòu)平臺(tái)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，搭建和管理供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、售后服務(wù)，挑選、開發(fā)、管理負(fù)責(zé)人，提供小程序、微信官方賬號(hào)，完成整個(gè)商城的基本流程。其中，除了供應(yīng)鏈，平臺(tái)對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的管理也是一個(gè)重點(diǎn)。

做得好的社群和團(tuán)長(zhǎng)面對(duì)其他競(jìng)品的挖墻腳，容易被短期利益所吸引。團(tuán)長(zhǎng)的薪酬與收入不匹配也會(huì)造成團(tuán)長(zhǎng)流失。團(tuán)長(zhǎng)和社團(tuán)綁定很深，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)社團(tuán)的失落。

整個(gè)模型中最重要的角色無(wú)疑是團(tuán)長(zhǎng)。群主負(fù)責(zé)社群的運(yùn)營(yíng)和日常管理，篩選商品并在微信群里推廣，收到后分發(fā)。在輕社交的大背景下，團(tuán)長(zhǎng)憑借自己的人脈和信任在平臺(tái)上背書。他要想做大，做長(zhǎng)遠(yuǎn)，需要有一定的營(yíng)銷能力和一定的商品選擇能力。在社群的微信群里，商品的質(zhì)量和團(tuán)長(zhǎng)的口碑都很公開，好壞只有一線之隔。

隊(duì)長(zhǎng)的人選有兩種：馬寶(小區(qū)業(yè)主)和小區(qū)便利店老板。目前，大部分由馬寶領(lǐng)導(dǎo)，少數(shù)由社區(qū)的便利店店主領(lǐng)導(dǎo)。

馬寶(小區(qū)業(yè)主)作為負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)鄰里關(guān)系，負(fù)責(zé)人推薦的商品可信度較高。同時(shí)，小區(qū)業(yè)主之間有更多的共同話題，尤其是馬寶，便于借助社交圈進(jìn)行商品轉(zhuǎn)化。但部分業(yè)主缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，平臺(tái)前期的培訓(xùn)成本和管理成本可能更高。同時(shí)，一些生鮮商品的主人家里沒(méi)有足夠的儲(chǔ)物空間，容易造成商品的變質(zhì)和損壞。

選擇便利店老板做團(tuán)長(zhǎng)的好處是便利店可以作為臨時(shí)存儲(chǔ)，同時(shí)線上用戶線下提貨可能會(huì)有二次消費(fèi)，這是團(tuán)長(zhǎng)的進(jìn)一步獲利。店主也有一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)成本相對(duì)較低。但缺點(diǎn)是這類店主與小區(qū)業(yè)主的業(yè)務(wù)關(guān)系更為明顯，信譽(yù)和社會(huì)關(guān)系的粘合度沒(méi)有馬寶業(yè)主高。

用戶加入微信群后，低價(jià)參與群毆。這種拼圖不同于拼多多式的拼圖。用戶不需要發(fā)朋友圈，不需要到處找朋友要拼圖，不需要找便宜貨。拼圖直接在微信群里完成。用戶更容易成團(tuán)，用戶體驗(yàn)也得到提升。社區(qū)團(tuán)購(gòu)也為用戶拓寬了商品渠道，團(tuán)購(gòu)的形式也降低了客單價(jià)，滿足了目標(biāo)用戶對(duì)性價(jià)比的要求。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)案例

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“你我你”創(chuàng)立于2016年9月，瞄準(zhǔn)以社區(qū)為入口的家庭消費(fèi)場(chǎng)景。該公司宣稱，目前已拓展到10多個(gè)城市，數(shù)萬(wàn)個(gè)社區(qū)，日均10萬(wàn)單，并保持20%-30%的增長(zhǎng)速度。

“你我你”是典型的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。公司在小區(qū)內(nèi)招募馬寶或業(yè)主做群主，引導(dǎo)群主創(chuàng)建微信群。團(tuán)長(zhǎng)在微信群里發(fā)布商品。用戶在團(tuán)長(zhǎng)的指導(dǎo)下，通過(guò)“你我你”小程序下單，根據(jù)訂單數(shù)量，第二天送達(dá)小區(qū)負(fù)責(zé)人。消費(fèi)者在團(tuán)長(zhǎng)的提貨點(diǎn)提貨，團(tuán)長(zhǎng)

商品預(yù)售制度，以銷售為基礎(chǔ)，降低商品倉(cāng)儲(chǔ)成本和損耗。社區(qū)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)集中配送，降低物流成本。最后一公里由用戶在負(fù)責(zé)人家里取貨，用戶沒(méi)有增加實(shí)際難度，平臺(tái)也節(jié)省了物流成本。作為社群的一個(gè)單元，業(yè)主之間的輕社交關(guān)系，在流量紅利消失的時(shí)候，相對(duì)降低了獲客成本。在一些社區(qū)，每次團(tuán)購(gòu)都會(huì)有50%左右的用戶參與。同時(shí)，組長(zhǎng)和用戶在同一個(gè)社群，有很多共同話題，交流自然，社群活躍度較高。沒(méi)有線下門店，也沒(méi)有現(xiàn)有的線下門店，模式是輕。在保證供應(yīng)鏈的前提下，“爆品預(yù)售低價(jià)拼裝”的模式復(fù)制成本低，便于快速發(fā)展。社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以通過(guò)高頻生鮮、日?？煜贰⒃鐓^(qū)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。正是因?yàn)橐陨蟽?yōu)勢(shì)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為2018年資本追捧的熱點(diǎn)，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)也面臨以下挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)：

供應(yīng)鏈?zhǔn)?a class="cmsLink askLink" >成功的關(guān)鍵。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“低價(jià)團(tuán)購(gòu)”模式?jīng)Q定了商品客單價(jià)不能太高。企業(yè)為了追求更高的利潤(rùn)，只能降低進(jìn)價(jià)拿貨，而不能犧牲商品質(zhì)量。完善高效的供應(yīng)鏈管理成為贏家。社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)|(zhì)化。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的輕便性決定了它可以快速?gòu)?fù)制，也意味著它的進(jìn)入門檻不高。據(jù)說(shuō)目前國(guó)內(nèi)有幾百家社區(qū)團(tuán)購(gòu)，模式都差不多。產(chǎn)品的選擇，人頭的篩選管理，商品的選擇都差不多。如何實(shí)現(xiàn)差異化，如何殺出一條血路，是所有企業(yè)必須思考的問(wèn)題。上校的管理。代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)是整個(gè)模型的核心之一。如何對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行管理和授權(quán)？如何避免同行挖墻腳？是另一個(gè)重要的挑戰(zhàn)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)發(fā)展在微信席卷全國(guó)，移動(dòng)支付普及率提高的背景下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)定位社區(qū)，借助社交關(guān)系鏈進(jìn)行營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。那么如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)繼續(xù)發(fā)展下去會(huì)怎么樣呢？

個(gè)人認(rèn)為未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)可能有兩個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

大浪淘沙，供應(yīng)鏈更加健全高效，社區(qū)負(fù)責(zé)人管理更加嚴(yán)格的企業(yè)存活下來(lái)，逐漸成為綜合性獨(dú)立平臺(tái)。形成新的流量渠道和入口，控制眾多社區(qū)，提高企業(yè)在貨源上的議價(jià)能力，整合上游供應(yīng)鏈，甚至做自己的品牌，成為用戶量大、現(xiàn)金流充裕的線上社區(qū)超市。社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為線下門店的補(bǔ)充。如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)不能有效解決供應(yīng)鏈和同質(zhì)化問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一輪洗牌，社區(qū)團(tuán)購(gòu)很可能成為線下門店的補(bǔ)充。成為線下門店的流量來(lái)源，阿里的天貓店，蘇寧小店，順豐。如果補(bǔ)上社區(qū)運(yùn)營(yíng)管理，就是這樣的模式。當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)會(huì)是什么樣子？還是需要時(shí)間來(lái)給出答案。