相信很多人還記得2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)。當(dāng)時風(fēng)光（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）的團(tuán)購網(wǎng)站，現(xiàn)在大多都沉寂了。7年后，又一批團(tuán)購公司進(jìn)入大眾視野。這一次，和他們的前輩不同，他們加入了社區(qū)團(tuán)購的新軌道。

社區(qū)團(tuán)購最早誕生于2016年的長沙，今年突然成為資本的寵兒。吸引了紅杉（查成交價|參配|優(yōu)惠政策）資本、IDG資本、真格基金等知名VC押注，截至2018年9月底累計融資超過10億。

什么是社區(qū)團(tuán)購？社區(qū)團(tuán)購是以社區(qū)為基礎(chǔ)，商家招募業(yè)主或便利店主成為負(fù)責(zé)人，以微信群為載體，負(fù)責(zé)人在群內(nèi)發(fā)布推廣團(tuán)購低價商品，用戶通過小程序或微信服務(wù)號下單。商家給團(tuán)長配送商品，用戶在團(tuán)長處提貨，團(tuán)長根據(jù)銷售額拿提成。遇到售后問題，由團(tuán)長按照售后標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行賠償，然后由平臺集中處理。

從上面可以看出，社群團(tuán)購有四個標(biāo)準(zhǔn)要素：社群、群長、微信群、小程序或者微信服務(wù)號。

本質(zhì)上，社區(qū)團(tuán)購是一種基于微信、輕社交關(guān)系(鄰里)的新型電商渠道。

為什么現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購流行？我們可以從以下三點(diǎn)來看：

(1)大環(huán)境：微信的高滲透社區(qū)場景。

微信是社區(qū)團(tuán)購普及的必要條件。

借助微信這個超級流量入口，擁有龐大的用戶群，通過微信群、小程序等工具與社區(qū)用戶建立連接和互動。相比傳統(tǒng)電商平臺昂貴的獲客成本，社區(qū)團(tuán)購的獲客成本要低很多。微信支付在三四線城市和中老年用戶中的普及也是一個重要因素。借助社群的穩(wěn)定場景，切入社群主的輕社交關(guān)系鏈，裂變和傳播的效率大大提高。同時由于社會關(guān)系的加持，成功率會大大提高。(2)業(yè)務(wù)端：降低成本，快速銷售。

從商家的角度來說，社區(qū)團(tuán)購以社區(qū)為單位，集體發(fā)貨，可以節(jié)省一些物流成本。社區(qū)主專注于微信群、推廣、溝通的效率也大大提高。同時，在群內(nèi)有一定的社交關(guān)系，可以直接在小程序或者H5頁面下單，不需要找人拼群，提高了轉(zhuǎn)化率。

此外，社區(qū)團(tuán)購允許商家根據(jù)需求備貨，實(shí)行“以采定銷”的預(yù)售模式，不會出現(xiàn)賣不出太多貨的情況。

(3)用戶端：消費(fèi)分類對下沉市場的影響。

我們?nèi)タ戳松鐓^(qū)團(tuán)購的發(fā)源地長沙——，并不是北上廣深杭州這樣的一線城市。大城市的居民工作壓力大，時間緊。他們對高效購物更感興趣，愿意為便利和高效支付更高的價格。三四線城市用戶時間較多，對時間的關(guān)注度較低，價格敏感度較高，獲取高價值商品的渠道有限。

在拼多多，有趣頭條正是在這樣的背景下野蠻生長，社區(qū)團(tuán)購迎合了下沉市場的需求，從而受到用戶的歡迎。

社群團(tuán)購的具體分析接下來，我們會更詳細(xì)的討論社群團(tuán)購的目標(biāo)用戶、品類、模式。

(1)目標(biāo)用戶的特征

如前所述，社區(qū)團(tuán)購的主要用戶來自三四線城市。具體來說，它們具有以下特征：

年齡范圍跨度較大，從年輕人到中老年人，文化程度沒有特別限制。你只需要有一部智能手機(jī)，熟悉微信支付的用戶。地域范圍，主要在三四線城市。用戶時間充裕，但不想追求效率。他們對價格更敏感，更在意性價比。社交圈對他們消費(fèi)的影響越來越大。這一點(diǎn)尤為重要。根據(jù)

社區(qū)團(tuán)購選擇的品類主要是生鮮和高頻消費(fèi)，以及家庭快速消費(fèi)品。新鮮食品已經(jīng)成為許多新玩家選擇的關(guān)鍵類別。比如“你我你”40%是生鮮，還有米粉、糧油、日用品、化妝品等家庭消費(fèi)品。

(3)模式分析

在社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模式中，有三個角色：平臺、領(lǐng)導(dǎo)者和用戶。

團(tuán)購平臺負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，搭建和管理供應(yīng)鏈、倉儲、物流配送、售后服務(wù)，挑選、開發(fā)、管理負(fù)責(zé)人，提供小程序、微信官方賬號，完成整個商城的基本流程。其中，除了供應(yīng)鏈，平臺對團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的管理也是一個重點(diǎn)。

做得好的社群和團(tuán)長面對其他競品的挖墻腳，容易被短期利益所吸引。團(tuán)長的薪酬與收入不匹配也會造成團(tuán)長流失。團(tuán)長和社團(tuán)綁定很深，會導(dǎo)致整個社團(tuán)的失落。

整個模型中最重要的角色無疑是團(tuán)長。群主負(fù)責(zé)社群的運(yùn)營和日常管理，篩選商品并在微信群里推廣，收到后分發(fā)。在輕社交的大背景下，團(tuán)長憑借自己的人脈和信任在平臺上背書。他要想做大，做長遠(yuǎn)，需要有一定的營銷能力和一定的商品選擇能力。在社群的微信群里，商品的質(zhì)量和團(tuán)長的口碑都很公開，好壞只有一線之隔。

隊長的人選有兩種：馬寶(小區(qū)業(yè)主)和小區(qū)便利店老板。目前，大部分由馬寶領(lǐng)導(dǎo)，少數(shù)由社區(qū)的便利店店主領(lǐng)導(dǎo)。

馬寶(小區(qū)業(yè)主)作為負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)鄰里關(guān)系，負(fù)責(zé)人推薦的商品可信度較高。同時，小區(qū)業(yè)主之間有更多的共同話題，尤其是馬寶，便于借助社交圈進(jìn)行商品轉(zhuǎn)化。但部分業(yè)主缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，平臺前期的培訓(xùn)成本和管理成本可能更高。同時，一些生鮮商品的主人家里沒有足夠的儲物空間，容易造成商品的變質(zhì)和損壞。

選擇便利店老板做團(tuán)長的好處是便利店可以作為臨時存儲，同時線上用戶線下提貨可能會有二次消費(fèi)，這是團(tuán)長的進(jìn)一步獲利。店主也有一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)成本相對較低。但缺點(diǎn)是這類店主與小區(qū)業(yè)主的業(yè)務(wù)關(guān)系更為明顯，信譽(yù)和社會關(guān)系的粘合度沒有馬寶業(yè)主高。

用戶加入微信群后，低價參與群毆。這種拼圖不同于拼多多式的拼圖。用戶不需要發(fā)朋友圈，不需要到處找朋友要拼圖，不需要找便宜貨。拼圖直接在微信群里完成。用戶更容易成團(tuán)，用戶體驗(yàn)也得到提升。社區(qū)團(tuán)購也為用戶拓寬了商品渠道，團(tuán)購的形式也降低了客單價，滿足了目標(biāo)用戶對性價比的要求。

社區(qū)團(tuán)購案例

社區(qū)團(tuán)購平臺“你我你”創(chuàng)立于2016年9月，瞄準(zhǔn)以社區(qū)為入口的家庭消費(fèi)場景。該公司宣稱，目前已拓展到10多個城市，數(shù)萬個社區(qū)，日均10萬單，并保持20%-30%的增長速度。

“你我你”是典型的社區(qū)團(tuán)購模式。公司在小區(qū)內(nèi)招募馬寶或業(yè)主做群主，引導(dǎo)群主創(chuàng)建微信群。團(tuán)長在微信群里發(fā)布商品。用戶在團(tuán)長的指導(dǎo)下，通過“你我你”小程序下單，根據(jù)訂單數(shù)量，第二天送達(dá)小區(qū)負(fù)責(zé)人。消費(fèi)者在團(tuán)長的提貨點(diǎn)提貨，團(tuán)長

商品預(yù)售制度，以銷售為基礎(chǔ)，降低商品倉儲成本和損耗。社區(qū)團(tuán)購帶來集中配送，降低物流成本。最后一公里由用戶在負(fù)責(zé)人家里取貨，用戶沒有增加實(shí)際難度，平臺也節(jié)省了物流成本。作為社群的一個單元，業(yè)主之間的輕社交關(guān)系，在流量紅利消失的時候，相對降低了獲客成本。在一些社區(qū)，每次團(tuán)購都會有50%左右的用戶參與。同時，組長和用戶在同一個社群，有很多共同話題，交流自然，社群活躍度較高。沒有線下門店，也沒有現(xiàn)有的線下門店，模式是輕。在保證供應(yīng)鏈的前提下，“爆品預(yù)售低價拼裝”的模式復(fù)制成本低，便于快速發(fā)展。社區(qū)團(tuán)購可以通過高頻生鮮、日常快消品、扎根社區(qū)，帶動其他產(chǎn)品的銷售。正是因?yàn)橐陨蟽?yōu)勢，社區(qū)團(tuán)購成為2018年資本追捧的熱點(diǎn)，但社區(qū)團(tuán)購也面臨以下挑戰(zhàn)和風(fēng)險：

供應(yīng)鏈?zhǔn)?a class="cmsLink askLink" >成功的關(guān)鍵。社區(qū)團(tuán)購的“低價團(tuán)購”模式?jīng)Q定了商品客單價不能太高。企業(yè)為了追求更高的利潤，只能降低進(jìn)價拿貨，而不能犧牲商品質(zhì)量。完善高效的供應(yīng)鏈管理成為贏家。社區(qū)團(tuán)購?fù)|(zhì)化。社區(qū)團(tuán)購的輕便性決定了它可以快速復(fù)制，也意味著它的進(jìn)入門檻不高。據(jù)說目前國內(nèi)有幾百家社區(qū)團(tuán)購，模式都差不多。產(chǎn)品的選擇，人頭的篩選管理，商品的選擇都差不多。如何實(shí)現(xiàn)差異化，如何殺出一條血路，是所有企業(yè)必須思考的問題。上校的管理。代表團(tuán)團(tuán)長是整個模型的核心之一。如何對團(tuán)長進(jìn)行管理和授權(quán)？如何避免同行挖墻腳？是另一個重要的挑戰(zhàn)。社區(qū)團(tuán)購的未來發(fā)展在微信席卷全國，移動支付普及率提高的背景下，社區(qū)團(tuán)購定位社區(qū)，借助社交關(guān)系鏈進(jìn)行營銷渠道的創(chuàng)新。那么如果社區(qū)團(tuán)購繼續(xù)發(fā)展下去會怎么樣呢？

個人認(rèn)為未來社區(qū)團(tuán)購可能有兩個發(fā)展趨勢：

大浪淘沙，供應(yīng)鏈更加健全高效，社區(qū)負(fù)責(zé)人管理更加嚴(yán)格的企業(yè)存活下來，逐漸成為綜合性獨(dú)立平臺。形成新的流量渠道和入口，控制眾多社區(qū)，提高企業(yè)在貨源上的議價能力，整合上游供應(yīng)鏈，甚至做自己的品牌，成為用戶量大、現(xiàn)金流充裕的線上社區(qū)超市。社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)成為線下門店的補(bǔ)充。如果社區(qū)團(tuán)購不能有效解決供應(yīng)鏈和同質(zhì)化問題，經(jīng)過一輪洗牌，社區(qū)團(tuán)購很可能成為線下門店的補(bǔ)充。成為線下門店的流量來源，阿里的天貓店，蘇寧小店，順豐。如果補(bǔ)上社區(qū)運(yùn)營管理，就是這樣的模式。當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購的未來會是什么樣子？還是需要時間來給出答案。