事實(shí)上，在4S的商店里銷售并不容易。之前在里面工作過，各種考核指標(biāo)都有。如果你準(zhǔn)確地抓住了推銷員的小辮子，那就很容易成為4S商店銷售中最害怕的顧客。

就像打牌一樣，你知道別人手里拿著什么牌。當(dāng)然是玩的順滑流暢，一個(gè)一個(gè)說。

“價(jià)格驅(qū)動(dòng)”砍價(jià)通過其他購(gòu)車渠道了解車型底價(jià)。這是第一種方法，就是去4S店之前，多關(guān)注網(wǎng)上的報(bào)價(jià)，前后走訪不同的購(gòu)車渠道，了解車型的底價(jià)和優(yōu)惠幅度。

就這樣，它逐漸逼近了4S店鋪銷售的底價(jià)。你一說就已經(jīng)比較低了。

不同的4S商店有不同的價(jià)格。即使在同一個(gè)城市，這種型號(hào)在4S商店的折扣幅度也相差不大，但仍然會(huì)有一點(diǎn)不同。找個(gè)低價(jià)，而且要有證據(jù)。

再者，不同地區(qū)的4S店，或者4S店外的經(jīng)銷商，售價(jià)可能還是不一樣的，所以你猜測(cè)底價(jià)差不多才比較劃算。

知道底價(jià)可以幫助你不被忽悠。對(duì)于這種事情，業(yè)務(wù)員不得不說有點(diǎn)害怕，但其實(shí)還是有點(diǎn)煩，有點(diǎn)不開心。

一方面，我們仔細(xì)研究過，甚至有其他商家和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。

我真的知道底價(jià)，所以我就一口氣說出一個(gè)和4S店底價(jià)非常接近的價(jià)格。

業(yè)務(wù)員，他沒有太多的忽悠和回旋的余地，也沒有和你商量寶馬好還是奧迪好。

就說“人家給優(yōu)惠7萬，你不能給優(yōu)惠6.8萬，我可以掉頭就走”，對(duì)銷售來說很難受。

另一方面，我們作為客戶研究的這么仔細(xì)，肯定是想買車的。在銷售人員眼里，這看起來像是一個(gè)準(zhǔn)客戶，而不是那種來問洗手間怎么走的人。

一些4S商店有嚴(yán)格的規(guī)定。例如，日產(chǎn)4S店要求每月銷售12輛汽車。如果沒有完成目標(biāo)，只賣8輛車。這8輛車直接相當(dāng)于白賣，只有底薪?jīng)]有提成。這個(gè)很猛。

所以業(yè)務(wù)員為了完成任務(wù)，肯定是想爭(zhēng)取這么認(rèn)真的潛在客戶，哪怕是拼命討價(jià)還價(jià)。

買車前比價(jià)，價(jià)格實(shí)惠。這就好比說，就算今天學(xué)校的晚飯不怎么好吃，你不吃也不用吃。你要咬著牙吃下去，哪怕是下午四點(diǎn)半。

所以買車前比價(jià)，提前做好準(zhǔn)備是非常重要的。一方面價(jià)格實(shí)惠，另一方面業(yè)務(wù)員也會(huì)更加關(guān)注你。

“鍵盤車神”砍價(jià)是銷售員遇到懂車的客戶很頭疼的事情。第二種是“鍵盤車神”砍價(jià)。這里說鍵盤車神并不是貶義，而是說在買車之前，要對(duì)意向車型的性能和配置做一些研究，把自己變成一個(gè)更懂車的客戶。

對(duì)于4S門店的銷售來說，遇到這樣的客戶，他們很難發(fā)揮出平時(shí)的忽悠技巧，這也是銷售很頭疼的問題。我以前頭疼。

銷售人員會(huì)忽悠不懂車的客戶。比如同樣的車比別的車貴。銷售告訴你，我們的車不一樣，特別的顏色，特別的坐墊，特別的內(nèi)飾，特別愛你，只要5000元。

如果這個(gè)時(shí)候你對(duì)汽車不太了解，你會(huì)覺得應(yīng)該是這樣的。我會(huì)為特別的我買一輛特別的車，很搞笑。

買車前學(xué)過，不容易被忽悠。如果我做了調(diào)研，你馬上會(huì)說這個(gè)東西不值錢，比如說，廠家根本不匹配。你自己裝的，馬上就分了。

就像美猴王的批判性眨眼，一個(gè)人是不是妖就很明顯了。

如何讓自己對(duì)車相對(duì)熟悉，才能讓別人不容易忽悠，講究“備胎說車”。

“黑白雙煞”討價(jià)還價(jià)“黑白雙煞”討價(jià)還價(jià)誘使銷售妥協(xié)。第三種“黑白雙煞”的討價(jià)還價(jià)也是防不勝防。在商務(wù)談判中，有一種策略叫做紅白臉策略。

利用談判者想和你合作，但又不愿意和有這種反感的對(duì)方打交道的心理。

兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉的角色，誘導(dǎo)談判者做出妥協(xié)。

就像拳擊一樣，如果只是直拳，結(jié)果肯定不如勾拳和直拳的組合。

親戚朋友陪著買車，紅白臉策略有奇效。以買車為例，當(dāng)我們表現(xiàn)出購(gòu)買的欲望時(shí)，總有人不停地潑冷水。

“唉，你看這車多漂亮”“唉，黑顏色容易臟”“唉，你看這車“唉，動(dòng)力真好”“油耗很高”，搞得業(yè)務(wù)員暈頭轉(zhuǎn)向，無法主動(dòng)，有可能知道找誰談。

所以買車的時(shí)候，可以和親朋好友商量一下，甚至可以隨身攜帶。它創(chuàng)造了奇跡。

“二手置換，無所畏懼”砍價(jià)二手車置換砍價(jià)給銷售人員帶來壓力。再說第四種，叫做“二手置換，無所畏懼”砍價(jià)。你開著你的舊車去4S的商店更換新車，這給4S商店的銷售人員帶來了壓力，這類似于以價(jià)逼價(jià)的方式。

可以讓業(yè)務(wù)員感到害怕，但是放你走就可惜了。就是這種感覺。

銷售人員的考核要求包括二手車置換率，因?yàn)楝F(xiàn)在很多4S店除了業(yè)績(jī)要求還有其他考核要求，其中一項(xiàng)就是二手車置換率。

比如廣本一家4S店的管理文件中，有一條要求，每個(gè)銷售人員每個(gè)月至少要登錄三次該店認(rèn)證的二手車信息，如果做不到就會(huì)被扣分。

然而，銷售人員通常很難完成這一評(píng)估。相對(duì)于只收服務(wù)費(fèi)，不賺轉(zhuǎn)售差價(jià)的4S店鋪、二手車商、電商平臺(tái)，給出的價(jià)格普遍更有優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于銷售人員來說，用戶在4S商店處理他們的二手車更加困難，因?yàn)?S商店必須賺取差價(jià)。

所以業(yè)務(wù)員更關(guān)注二手置換客戶。一旦遇到替代客戶，業(yè)務(wù)員肯定想更快的推廣和推廣這單生意。

因?yàn)槿绻_(dá)成的話，不僅可以達(dá)成一個(gè)銷量目標(biāo)，還可以達(dá)成一個(gè)致命且難以達(dá)成的替代目標(biāo)。

所以，就像開著舊車去換一樣。就像魚竿上有魚餌一樣，對(duì)銷售會(huì)更有吸引力。人們會(huì)更加關(guān)注你，哪怕新車的價(jià)格放在最后，只要你愿意在這里賣二手車。

一般需要送一些原廠配件。價(jià)格談妥后，可以索要一兩件不貴但實(shí)用的原廠配件，如輪轂貼、無鑰匙進(jìn)入、電動(dòng)后窗百葉窗等。

銷售人員必須一路綠燈。如果他們能申請(qǐng)，他們就會(huì)申請(qǐng)你。說實(shí)話，做銷售真的很辛苦。

一般來說，如果你想在買車時(shí)獲得更低的價(jià)格，你真的需要一些技巧來成為讓4S商店的銷售員更加“討厭”和“頭痛”的客戶。

大意是去之前做足功課，這樣可以處于主動(dòng)地位，減少被坑的概率。

北京的車價(jià)低到高考分?jǐn)?shù)線。為什么？剛才我也提到了，買車之前要對(duì)比不同地區(qū)的4S店的價(jià)格，往往價(jià)格差異還是比較大的。

最便宜的4S商店在哪里？大家都這么認(rèn)為。像北京和上海這樣的大城市的汽車是最便宜的。這是真的嗎？

我最后和銷售協(xié)商，銷售告訴我開票的時(shí)候給你少一點(diǎn)，可以省一些稅。你想省下這幾千塊錢嗎？

如果有人說，我不要你的車作為庫(kù)存車，有人說我的車不是庫(kù)存車，你可以拿走。

什么是庫(kù)存車？可以買庫(kù)存車嗎？庫(kù)存車的價(jià)格是多少？