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購(gòu)置稅優(yōu)惠 經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià) 車(chē)主點(diǎn)評(píng)(4013條)

進(jìn)入2019年以來(lái)，車(chē)市延續(xù)了去年的下滑趨勢(shì)，銷(xiāo)量持續(xù)下滑。從目前的環(huán)境和形勢(shì)來(lái)看，最后一個(gè)季度依然會(huì)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，不容樂(lè)觀。然而，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，仍然有許多企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

奇瑞是為數(shù)不多的實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)的品牌。數(shù)據(jù)顯示，奇瑞集團(tuán)1-9月共銷(xiāo)售汽車(chē)506820輛，其中自主車(chē)型銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)6.4%。9月，奇瑞集團(tuán)銷(xiāo)售68，358輛，環(huán)比增長(zhǎng)5%，同比增長(zhǎng)2.4%，顯示出充分的韌性。

回顧奇瑞的發(fā)展，并不是一帆風(fēng)順的，但縱觀其整個(gè)發(fā)展，可以看到一個(gè)成功企業(yè)的韌性。

讓我們回到2004年。當(dāng)時(shí)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量處于增長(zhǎng)階段，但奇瑞卻實(shí)現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。對(duì)于奇瑞來(lái)說(shuō)，如果2004年的冬天不能度過(guò)，很可能會(huì)被其他品牌拉開(kāi)距離。這條路怎么走？是奇瑞面臨的問(wèn)題。

如果你正在經(jīng)歷挫折，你應(yīng)該心存感激，因?yàn)檫@是一個(gè)難得的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，沒(méi)有它，你很難變得成熟。正是2004年的冬天，迎來(lái)了奇瑞的轉(zhuǎn)型。

奇瑞的2004:信心滿(mǎn)滿(mǎn)，遭遇滑鐵盧

2004年，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的危機(jī)，讓奇瑞人感受到了冬天的來(lái)臨。自成立以來(lái)一直保持80%平均增速的奇瑞，在2004年遭遇了歷史上的第一次滑鐵盧。

2005年2月6日，奇瑞公司召開(kāi)2004年工作總結(jié)暨2005年工作動(dòng)員年度干部大會(huì)。在工作報(bào)告中，尹同躍直面2004年的得失:“這幾年我們發(fā)展很快，基礎(chǔ)很薄弱，但是制度、標(biāo)準(zhǔn)、人才都跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐。尤其是在銷(xiāo)售方面，我們至今沒(méi)有形成體系和網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)乏力?！?p>“再給奇瑞三年左右的時(shí)間，奇瑞能給業(yè)界一份滿(mǎn)意的答卷”是尹同躍當(dāng)時(shí)的想法。然而，業(yè)內(nèi)給出的答案并不樂(lè)觀?！傲艚o奇瑞的時(shí)間不多了，最多三年?！睂O堅(jiān)政治家對(duì)科爾尼公司的看法代表了大多數(shù)人的心聲。副總經(jīng)理秦甚至擔(dān)心，奇瑞可能連三年時(shí)間都沒(méi)有了。

面對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的“珠穆朗瑪峰”，對(duì)于選擇“北坡”攀登的奇瑞和尹同躍來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想意味著要付出加倍的努力和更多的艱辛。對(duì)于總在想“可能連三年都沒(méi)有”的奇瑞來(lái)說(shuō)，真的需要想辦法不斷創(chuàng)造奇跡。

2004年，奇瑞僅售出約8.5萬(wàn)輛汽車(chē)，不到年初設(shè)定的18萬(wàn)輛目標(biāo)的一半。此前，2001年汽車(chē)銷(xiāo)量超過(guò)28000輛，2002年超過(guò)50000輛，2003年超過(guò)90000輛。同期行業(yè)平均增速35%左右。

據(jù)專(zhuān)家分析，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)必須達(dá)到年產(chǎn)銷(xiāo)量20萬(wàn)輛才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，年產(chǎn)銷(xiāo)量30-50萬(wàn)輛才能實(shí)現(xiàn)較好的規(guī)模效應(yīng)。目前國(guó)內(nèi)只有上海大眾、一汽大眾等少數(shù)廠家達(dá)到這個(gè)規(guī)模。再過(guò)3-5年，中國(guó)的利潤(rùn)水平將接近全球5%左右的平均水平。沒(méi)有這樣的規(guī)模，奇瑞將很難生存空?，F(xiàn)在，中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)越來(lái)越接近通用汽車(chē)上世紀(jì)（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）20年代的特征。科爾尼全球副總裁孫堅(jiān)政治家表示:“未來(lái)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越細(xì)，像過(guò)去那樣靠一款車(chē)遍天下的時(shí)代已經(jīng)不存在了?！?p>奇瑞的出路:以生產(chǎn)為主導(dǎo)，進(jìn)入全面營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

有專(zhuān)家算過(guò)這樣一筆賬:“包括人員損失、零配件、管理費(fèi)用等。，一輛車(chē)積壓在倉(cāng)庫(kù)里每月的成本是2000-3000元，這還不算庫(kù)存車(chē)占用的現(xiàn)金流?！变N(xiāo)量不好的后果對(duì)任何廠商來(lái)說(shuō)都是一場(chǎng)可怕的噩夢(mèng)。不言而喻，奇瑞的產(chǎn)量擴(kuò)張正在加速，同時(shí)需要強(qiáng)大銷(xiāo)售體系的支撐。

“過(guò)去奇瑞以生產(chǎn)為主，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)全面營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代?！睂?duì)于整車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，能否準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，快速改善內(nèi)部管理，加快控制各項(xiàng)成本，將在很大程度上決定汽車(chē)行業(yè)的最終走向。

汽車(chē)是一個(gè)全球化程度很高的行業(yè)。在“可能連三年都不到”的時(shí)間里，奇瑞要一路沖刺走完這段路。當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是2005年達(dá)到35萬(wàn)輛的產(chǎn)量，2007年達(dá)到50萬(wàn)輛的年產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。這意味著奇瑞必須保持至少50%的年增長(zhǎng)率。而人們對(duì)行業(yè)未來(lái)三年整體增速的預(yù)測(cè)是20%左右。

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對(duì)奇瑞來(lái)說(shuō)，快速增長(zhǎng)是壓倒一切的問(wèn)題。奇瑞如何快速重建增長(zhǎng)？尹同躍指出，“缺乏管理是奇瑞最大的缺點(diǎn)。在管理方面，我們?nèi)狈⒅贫群蛢?yōu)秀的公司文化?！?p>奇瑞的轉(zhuǎn)折點(diǎn):奇瑞銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立

2005年初，奇瑞最高決策機(jī)構(gòu)——經(jīng)濟(jì)管理委員會(huì)的成員之一接管了李歐梵的銷(xiāo)售公司，該公司在那里有很高的威望。接著，北汽福田銷(xiāo)售公司原總經(jīng)理李馮和四五個(gè)部長(zhǎng)、副總經(jīng)理(其中兩個(gè)是從神龍汽車(chē)和上海大眾招聘的，將負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)建設(shè))空被派到奇瑞，這樣就形成了一個(gè)新的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)總經(jīng)理，八個(gè)副總經(jīng)理。

陣容強(qiáng)大面臨的現(xiàn)實(shí)是奇瑞尚未建立起面向市場(chǎng)的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，但就國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)而言，低端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格敏感度頻繁上升。在上海大眾負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)服務(wù)多年的奇瑞現(xiàn)任銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理黃志強(qiáng)堅(jiān)持認(rèn)為，奇瑞應(yīng)該為市場(chǎng)提供技術(shù)和產(chǎn)品儲(chǔ)備，全球所有的車(chē)型和配置都應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比對(duì)奇瑞來(lái)說(shuō)尤為重要。在10萬(wàn)元以下的市場(chǎng)空區(qū)間，奇瑞相對(duì)于合資和外資品牌確實(shí)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，2005版東方之子（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）在上一版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的技術(shù)改進(jìn)，年初銷(xiāo)量的增長(zhǎng)很大程度上與東方之子有關(guān)。同時(shí)，已經(jīng)上市的瑞虎設(shè)計(jì)也令人耳目一新。接下來(lái)還會(huì)有一款概念車(chē)命名為NEWCORSSOVER，融合了MPV(商務(wù)多功能車(chē))和SUV(越野休閑車(chē))。在計(jì)劃中，奇瑞將推出一系列更高級(jí)別的產(chǎn)品，甚至是跑車(chē)。奇瑞的產(chǎn)品線(xiàn)從下往上走很不容易。

它面臨的最大障礙是品牌因素:到目前為止，用戶(hù)對(duì)奇瑞品牌的認(rèn)可還是基于它的經(jīng)濟(jì)型車(chē)，而不是它的服務(wù)和品牌內(nèi)涵。奇瑞要想在中高端市場(chǎng)有所作為，必須提升品牌形象。在此之前，我們必須開(kāi)發(fā)幾款真正受市場(chǎng)歡迎的中端產(chǎn)品。

從市場(chǎng)認(rèn)知度來(lái)看，QQ的品牌認(rèn)知度高于奇瑞，奇瑞的營(yíng)銷(xiāo)和宣傳并沒(méi)有體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。而奇瑞需要分散過(guò)于集中經(jīng)濟(jì)型車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)，因此勢(shì)必會(huì)以空更大的利潤(rùn)空間進(jìn)入中高級(jí)車(chē)領(lǐng)域。

事實(shí)上，奇瑞已經(jīng)有意無(wú)意地將通用車(chē)型中的細(xì)分市場(chǎng)概念成功運(yùn)用到了風(fēng)云身上。截止到2005年4月，奇瑞風(fēng)（查成交價(jià)|參配|優(yōu)惠政策）云的銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到20萬(wàn)輛，這是一個(gè)可以被市場(chǎng)廣泛接受的認(rèn)知門(mén)檻。2005年尹同躍制定的目標(biāo)是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)15萬(wàn)輛，這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)。但是，奇瑞人不希望銷(xiāo)量全是QQ，更不希望每臺(tái)3800元。

在產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)方面，銷(xiāo)售公司的市場(chǎng)部現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)公司的核心部門(mén)。過(guò)去奇瑞集中精力和資金解決生產(chǎn)和自主品牌研發(fā)的問(wèn)題?，F(xiàn)在奇瑞主要把精力放在提高老產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上。奇瑞也調(diào)整了庫(kù)存。到2005年5月底，奇瑞超過(guò)一個(gè)月的庫(kù)存不復(fù)存在，僅占月銷(xiāo)量的四分之一。奇瑞希望庫(kù)存保持在3000到4000輛，平均每輛車(chē)的庫(kù)存在1000輛左右。奇瑞與經(jīng)銷(xiāo)商之間建立了“看板(庫(kù)存)”管理，經(jīng)銷(xiāo)商建立的庫(kù)存要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的變化不斷調(diào)整。奇瑞根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的“看板”及時(shí)生產(chǎn)(JIT生產(chǎn))。目的是使企業(yè)在保持良好現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

如何建立從R&D到生產(chǎn)銷(xiāo)售的市場(chǎng)化快速反應(yīng)體系？這是奇瑞最大的挑戰(zhàn)。以銷(xiāo)售公司為龍頭，推動(dòng)奇瑞建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的管理流程；客戶(hù)關(guān)系管理也要建立在生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系、質(zhì)量管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈上。目前銷(xiāo)售公司采用訂單管理方式是最合適的方案，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單必須嚴(yán)格執(zhí)行，以指導(dǎo)生產(chǎn)和采購(gòu)計(jì)劃。

寫(xiě)在最后:

2004年的汽車(chē)寒冬給了奇瑞嚴(yán)峻的考驗(yàn)，但也給奇瑞帶來(lái)了新生。2005年，奇瑞打破“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的潛規(guī)則，標(biāo)志性產(chǎn)品Q(chēng)Q產(chǎn)量突破10萬(wàn)臺(tái)，突破了小批量多品種的單品限制。接下來(lái)，奇瑞重點(diǎn)優(yōu)化銷(xiāo)售體系中的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，提高單點(diǎn)銷(xiāo)售能力。就這樣，奇瑞以突破常規(guī)的方式和一體化生產(chǎn)的方式打破了市場(chǎng)的牢籠，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)專(zhuān)家轉(zhuǎn)向全面營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。