一個企業(yè)，在某個細分市場的份額已經(jīng)達到絕對獨占鰲頭，還想繼續(xù)突圍尋找星辰大海，除了情懷，更需要魄力和實力。

如今，作為在房車市場“中國第一個銷量達到萬輛規(guī)模的企業(yè)”——上汽大通，就面臨這樣的關(guān)鍵檔口。

上汽大通已經(jīng)是房車市場絕對的領(lǐng)頭羊，2023年我國的累計銷量為14365輛,其中，上汽大通以累計銷量1492輛，獲得冠軍，市占率達到10.39%，并且與第二名拉開差距，第二民名宇通客車累計銷售978輛，市占率僅為6.81%。

但即便如此，上汽大通仍在尋求房車突圍的模式。上汽集團副總裁藍青松認為：“中國乃至全球的房車市場，都有很大的發(fā)展機會?！?/p>

而接下來對于上汽大通而言，面臨的將是如何站在制高點突圍。

里程碑之上新目標瞄準歐美

“房車市場崛起在海外會發(fā)生，在中國也一定都會發(fā)生，這個大家和行業(yè)都是有共識的，但多長時間發(fā)生，就具有不確定性了，我們一直在關(guān)注和思考這個問題。”藍青松說。

從總量上看，中國房車市場和歐美澳州還有很大的一截差距。

全球最大的房車市場是美國市場，美國市場房車銷量在疫情前年銷40萬輛到50萬輛，疫情時期最高達到60萬輛；歐洲在疫情前房車銷量10多萬輛20萬輛左右，疫情時期最高到了30萬輛。澳洲是第三大房車市場，年銷5萬輛左右。

為什么疫情后房車市場銷量反而增加了？

這是因為消費思維的變化。雖然房車包括中國在內(nèi)的亞洲市場總體上比較小，但隨著消費意識的變化，房車文化和戶外、露營文化的發(fā)展，市場空間也會相應增加。

藍青松認為：中國如果能有10倍或者百倍以上增長的市場，大概率就在房車業(yè)務上。中國房車市場目前加上家庭自行改裝的部分，一年總數(shù)接近2萬輛。增長10倍也就是20萬輛左右，如果增長20倍也就是三四十萬輛。

根據(jù)我國的人口來估算，達成增長并非不可能。 特別是在我國改革開放后，當?shù)谝粚么髮W生陸續(xù)退休，大約是2020年或2021年開始，每年都將有數(shù)百萬這樣的高凈值用戶涌現(xiàn)，他們無疑將成為房車市場的目標用戶群體。

“未來我們房車希望能夠用大概3、5年的時間，在國內(nèi)和全球能夠突破年銷萬臺。”藍青松說，從全國房車保有量上看，目前僅為20萬輛左右，相對于汽車保有量3億，實在是杯水車薪。而如果房車的保有量能達到100萬輛，意味著房車就會進入日常家庭，中國人會認為房車生活已經(jīng)到來了，那個時候?qū)且粋€標志性的時刻。

促使房車市場實現(xiàn)突破，藍青松認為：“產(chǎn)品的供給和需求有關(guān)，我的看法是只要產(chǎn)品供給好，中國房車市場年銷量很快會突破10萬輛、20萬輛?！?

在產(chǎn)品上，中國房車市場與歐美的國情不同。美國市場，拖掛已經(jīng)是主流，和大型的SUV、皮卡作為牽引車這種生態(tài)有關(guān)系。在歐洲，拖掛和牽引占有率大概是一半一半，現(xiàn)在看上去自行式的占比在上升。

而在中國市場，藍青松認為自行式房車肯定是主流，在看得到的未來，十年、二十年它都會是主流。

“我認為70%以上都會是自行式房車，哪怕拖掛放開了，即使拖掛很便宜。藍青松認為。這是與我國的國情相關(guān)的，因為拖掛對應的一定要有大動力的SUV、皮卡，至少要3.5噸以上的牽掛。而我們國家的道路包括停車等各方面，要讓房車可以進地庫目前還達不到。?

伴隨房車發(fā)展的還有營地的建設，在5年前、10年前房車營地很少，但現(xiàn)在我國已經(jīng)有1千多家營地。

“先有去營地化的房車，到一定程度了，再有營地的需求，按照這樣的速度螺旋上升增長。所以說保有量的上升已經(jīng)帶動了營地的建設，而且會進一步帶動。”藍青松認為，這個先有雞還是先去營地化產(chǎn)品的推出，也已經(jīng)解決。

擴圈進行時，進階房車2.0階段

不過，從全國銷量規(guī)模到一家車企年銷過萬，還是很有挑戰(zhàn)的。畢竟與歐美國家不同，我國房車市場遭遇的重重挑戰(zhàn)，是可見的。

與歐美國家房車的年輕化和家庭化相比，我國當前購買房車的人群中，50歲以上的用戶占據(jù)主流，大約占60%以上。畢竟無論從用車時間，資金經(jīng)歷以及停車等使用場景來看，房車都有一定的局限性。

所以，藍青松認為，房車規(guī)模能否有實質(zhì)性擴大，還有待于消費層面的破圈。如何讓更多的年輕用戶購買。這取決于消費者的消費觀念，但觀念也是需要企業(yè)通過產(chǎn)品、模式以及相應的服務去推進的。

第一是產(chǎn)品根據(jù)市場變化調(diào)整。

藍青松表示，上汽大通原來判斷中國房車的消費是一個升級的趨勢，所以在產(chǎn)品布局、配置、性能包括品質(zhì)、材料、成本等一系列，都是按照產(chǎn)品升級的方向去做。但從去年下半年發(fā)現(xiàn)，房車市場產(chǎn)生了兩極分化，形成了“啞鈴型”的格局。

“今后的趨勢，一定是房車千人千面，高凈值的用戶，他們還是會繼續(xù)愿意買更好的，愿意買六七十萬的房車產(chǎn)品，另外能夠接受三四十萬房車的用戶，所以我們的產(chǎn)品要能夠滿足不同的定位、配置，這也是我們正在做的?！彼{青松透露。

而上汽大通重點推出了旅行家RVLIFE這一產(chǎn)品，就是專為年輕用戶打造，注重休閑體驗，而且起步價格僅為二十多萬，非常符合年輕消費者的購買力。

上汽大通房車科技有限公司總經(jīng)理姚力挽透露，上汽大通未來3年還要推出旅行家系列的升頂露營車、探索家系列的后拓等創(chuàng)新產(chǎn)品，以及更加適合中國市場的新能源房車等共15款產(chǎn)品，今年馬上也會推出升頂露營級的產(chǎn)品，更加貼合客戶的需求和年輕化的場景。

此外，上汽大通C2B定制化能力很強。而在房車上，定制需求非常高。房車用戶現(xiàn)在差不多30%以上都是有定制需求的。這也是上汽大通可以衍生出更多符合不同市場需求的產(chǎn)品。

第二是模式上的創(chuàng)新。

上汽大通總經(jīng)理郝景賢透露：“我們現(xiàn)在23家房車體驗中心，同時上汽旗下“房車生活家”也覆蓋了全國54個重點城市的61家全國服務門店、100家品牌直營渠道、300家全國品牌4S店、全球1000家經(jīng)銷網(wǎng)絡，以及現(xiàn)在也在通過直播的方式，與用戶建立直接聯(lián)系，這點很關(guān)鍵，這不僅關(guān)乎產(chǎn)品知名度的提升，更涉及售后服務的完善?！?/p>

與傳統(tǒng)的銷售售后網(wǎng)點性質(zhì)不同，上汽大通在房車上還建立了對每個用戶一對一管家式的服務，通過數(shù)字化的手段與用戶直聯(lián)。

而針對那些對房車不太了解、不太熟悉的用戶，上汽房車生活家科技有限公司總經(jīng)理楊松柏透露，上汽大通通過“房車生活家”——上汽旗下的房車生活一站式服務平臺，服務于更多的房車“小白”用戶，讓用戶只需要去享受服務就好了。

第三是出海到發(fā)達國家取經(jīng)。

為了更快達成目標，上汽大通也在開發(fā)海外市場。“在海外市場上做口碑是需要做樣板的，我們已經(jīng)率先進入了澳大利亞市場?！八{青松透露。

在海外業(yè)務的拓展上，上汽大通是有底氣的，現(xiàn)在上汽大通的產(chǎn)品已經(jīng)暢銷全球73個國家和地區(qū)，其中包括很多發(fā)達國家市場?，F(xiàn)在出海還是有壁壘的，特別是房車這類高價值產(chǎn)品的主要出海地，因為要出海到整個經(jīng)濟發(fā)展到相對發(fā)達水平的國家，這樣購買力才會更好，但法規(guī)要求也是比較高的，會有一些壁壘。

不過，上汽大通房車的基型車，在新西蘭、澳大利亞都有業(yè)務合作，首批的B型房車也已經(jīng)在澳大利亞進行了布局。所以房車首先會考慮在澳新，同時也會再考慮進入到歐洲市場，以及英國市場，目前，上汽大通在澳大利亞就有90多家經(jīng)銷商網(wǎng)絡，英國已經(jīng)有80多家經(jīng)銷商網(wǎng)絡。

當然，房車進入發(fā)達國家市場，即便是有備而去也是阻力重重，畢竟每個國家的法規(guī)不一樣，消費喜好需求不同，所以，這也需要不斷學習，以便更好地進入當?shù)厥袌觥?/p>