據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年1~11月，國內(nèi)汽車產(chǎn)銷分別完成2303.8萬輛和2311萬輛，產(chǎn)銷量同比分別下降9%和9.1%，并預(yù)計(jì)2020年中國車市仍將延續(xù)疲軟態(tài)勢。另據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2月末數(shù)據(jù)顯示，2019年，汽車制造業(yè)營業(yè)收入80846.7億元，同比上年下降1.8%；利潤總額5086.8億元，同比下降15.9%。

　　國內(nèi)汽車增長動(dòng)能減弱，倒逼市場尋找新的增量引擎。如何通過模式創(chuàng)新挖掘尚未被開發(fā)的購車群體。在此背景下，汽車消費(fèi)市場的模式正在發(fā)生變化——從此前傾向全款購買、貸款購買向門檻更低、形式更靈活的融資租賃模式轉(zhuǎn)移。

　　汽車消費(fèi)模式換擋

　　汽車融資租賃是一種新型的大額分期購車方式，其通過引入出租服務(wù)中所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的現(xiàn)代營銷方式，可以理解為“先租后買”。由于該模式首付降低，可以根據(jù)需要在“租”和“買”之間靈活選擇，購車資金難度大大降低。

　　業(yè)內(nèi)共識(shí)在于，傳統(tǒng)汽車銷售渠道主要集中于一二線城市，4S店在下沉城市的布局較少，如何釋放下沉城市以及農(nóng)村的消費(fèi)力，是車市回暖的關(guān)鍵所在。

　　近年來，隨著汽車消費(fèi)金融市場需求爆發(fā)，入局者不斷涌現(xiàn)，形成了廠商系、經(jīng)銷商系、互聯(lián)網(wǎng)系、專業(yè)租賃系等同場競技的格局。據(jù)零壹租賃智庫不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，有20個(gè)汽車廠商旗下設(shè)立共計(jì)26家融資租賃公司。

　　在此之中，一些具有數(shù)字化線下汽車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的新興創(chuàng)業(yè)公司，由于具備連接線上線下的渠道生態(tài)，亦受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的青睞。

　　大搜車旗下“彈個(gè)車”平臺(tái)負(fù)責(zé)人魏南衡透露：在2016年接受了螞蟻金服投資后，公司開始探索汽車金融相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，并在當(dāng)年年底推出融資租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車”。

　　市場數(shù)據(jù)對于融資租賃市場空間亦較為樂觀。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2019年中國汽車融資租賃行業(yè)研究報(bào)告》，2018年我國汽車融資租賃的市場規(guī)模約為2255億元，預(yù)計(jì)未來三年的復(fù)合增速為20%左右；預(yù)計(jì)到2021年，汽車金融市場規(guī)模將達(dá)23217億元，汽車融資租賃市場規(guī)模將達(dá)3897億元。

　　值得注意的是，融資租賃模式靈活性更高、準(zhǔn)入門檻更低，大大降低了長尾人群的購車門檻和金融便利性，具備普惠金融的特征，也成為金融服務(wù)下沉市場的重要工具。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，三四線城市年輕人是汽車融資租賃服務(wù)的主要目標(biāo)群體，他們希望通過購車改善生活品質(zhì)，由于貸款資質(zhì)材料手續(xù)復(fù)雜等原因，正常情況很難從銀行貸款買車，因此他們會(huì)通過汽車融資租賃買車。

　　據(jù)魏南衡介紹，以彈個(gè)車的業(yè)務(wù)為例，在三四五線市場，汽車融資租賃可以給予消費(fèi)者更多購車選擇，同時(shí)還為社會(huì)創(chuàng)造了更多就業(yè)機(jī)會(huì)。“在山東濰坊，我們有一家社區(qū)店給聾啞人提供了就業(yè)的機(jī)會(huì)，讓他們能夠通過直播的形式把車賣給全國其他聾啞人群體，讓更多聾啞人能夠享受汽車金融服務(wù)。”

　　融資租賃本質(zhì)是購車

　　據(jù)了解，汽車融資租賃是一種新興的購車方式，行業(yè)內(nèi)大多采用“以租代購”的模式，或者被稱為“先租后買”。彈個(gè)車汽車融資租賃模式為“1+3”，首年是租賃期，租賃期屆滿后進(jìn)入購車期。租賃期內(nèi)用戶享有車輛使用權(quán)，按照合同支付月付租金正常用車。租賃期結(jié)束后，用戶支付尾款就能獲得車輛的所有權(quán)，完成買車全流程。如果不愿支付尾款，用戶可以選擇分期貸款，行業(yè)內(nèi)一般是3年36期，用戶只要按照合同按期支付費(fèi)用，合同執(zhí)行完畢依然能獲得車輛所有權(quán)。

　　“‘先租后買，1成首付彈個(gè)車’，它的廣告宣傳語、手機(jī)APP、用戶簽署的協(xié)議、店內(nèi)展示的招貼畫等，均清晰顯示彈個(gè)車就是一種新興的購車方式。而且，用戶只要按期支付費(fèi)用，租賃期到期后基本上都能通過分期審核。如果不能通過，彈個(gè)車還提供有續(xù)租服務(wù)，續(xù)租期結(jié)束后還是能獲得車輛所有權(quán)。”彈個(gè)車相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。至于用戶逾期后的拖車問題，彈個(gè)車稱，只有在用戶發(fā)生違約逾期還款、多項(xiàng)違章長期未處理這類危險(xiǎn)駕駛等違約行為后，經(jīng)彈個(gè)車工作人員多次通過短信、電話等方式提醒處理后，客戶仍然沒有履約行為，彈個(gè)車才會(huì)依據(jù)合同約定啟動(dòng)收車。

　　“當(dāng)時(shí)沒有仔細(xì)看合同”，也是一些用戶投訴的槽點(diǎn)。浙江豐國律師事務(wù)所合伙人胡美玉認(rèn)為，消費(fèi)者要重視《融資租賃合同》的具體條目以及法律效力。作為具有法律上正常民事行為能力人，在簽署電子合同后，即需要履行相關(guān)約定，后期逾期階段很難用“未看清”等理由進(jìn)行抗辯。

　　據(jù)悉，自2016年底以來，彈個(gè)車在三年多時(shí)間內(nèi)已服務(wù)40多萬用戶，其中20多萬用戶已完成產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，獲得了車輛產(chǎn)權(quán)，其余用戶在合同執(zhí)行期內(nèi)。這也說明，彈個(gè)車汽車融資租賃實(shí)際上就是購車，用戶只要按照合同約定支付費(fèi)用，就能完成購車全流程，融資租賃不是租車。

　　數(shù)字化、體系化突圍

　　根據(jù)大搜車旗下汽車行業(yè)數(shù)據(jù)綜合服務(wù)平臺(tái)“大搜車智云”發(fā)布的2020年1月《乘用車市場零售量分析報(bào)告》顯示，一二和三線城市乘用車銷量受行業(yè)下行影響較大，銷量大幅下降，市場需求正在向四五線城市滲透。報(bào)告同時(shí)指出，在235個(gè)四五線城市中，單城平均銷量僅為23197臺(tái)，約為一二線城市291569臺(tái)的十分之一左右，未來汽車零售企業(yè)需要更靈活的渠道方式打進(jìn)四五線城市。

　　在模式換擋和市場轉(zhuǎn)移的趨勢下，下沉市場的汽車融資租賃業(yè)務(wù)成為兵家必爭之地。與此同時(shí)，國內(nèi)汽車融資租賃市場競爭激烈，市場集中度提升，如何在競爭中突圍，并控制下沉市場風(fēng)險(xiǎn)，需要在規(guī)模、模式和技術(shù)上構(gòu)建壁壘。

　　“我們從2018年就開始在大力發(fā)展下沉市場了，2019年渠道已經(jīng)覆蓋了全國325個(gè)地級(jí)市，以及2000多個(gè)區(qū)縣，到2019年年底，三線以下城市的銷量已經(jīng)占到總銷量的50%以上，這也是我們在整個(gè)新車市場下行的大環(huán)境下能夠快速增長的重要原因。”魏南衡表示。

　　據(jù)了解，目前彈個(gè)車和線下合作商已經(jīng)共同組建國內(nèi)汽車新零售網(wǎng)絡(luò)——落地超過5000家，覆蓋31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣的社區(qū)店，形成線上線下協(xié)同的一體化銷售服務(wù)體系。自2016年底成立以來，彈個(gè)車在三年時(shí)間內(nèi)已服務(wù)40多萬用戶，其中20多萬用戶已完成產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。

　　進(jìn)入下沉市場意味著更大藍(lán)海，但深入長尾人群意味著需要面對更大風(fēng)險(xiǎn)。近年來，隨著各類汽車融資租賃平臺(tái)興起，逾期等風(fēng)險(xiǎn)事件層出，對風(fēng)控的把握則是融資租賃業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的底盤。

　　據(jù)魏南衡介紹，在風(fēng)控層面，其策略來自于線上和線下的優(yōu)勢結(jié)合。與股東方螞蟻金服在風(fēng)控上的長期合作，成為其開拓下沉市場銀行“白戶”群體的重要優(yōu)勢。“這部分人群可能沒有信用卡，但他們都會(huì)用淘寶和支付寶，通過這些多維數(shù)據(jù)我們很容易識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)情況。此外，彈個(gè)車分布在縣域一級(jí)的渠道網(wǎng)絡(luò)也可以為線下風(fēng)控審核提供支撐。”

　　開拓下沉市場，在營銷策略上也需要根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)、客群特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。據(jù)魏南衡透露，2019年4月份就發(fā)現(xiàn)了直播賣車這個(gè)場景，并在7月份的時(shí)候推出了一個(gè)叫“彈播人”的項(xiàng)目，培養(yǎng)社區(qū)店銷售通過直播的形式去線上獲客和完成銷售，到11月份一個(gè)月我們通過直播就賣掉了200多臺(tái)車。這也促使公司與傳統(tǒng)主機(jī)品牌加強(qiáng)了在直播品牌營銷和銷售上的探索力度，和各大直播平臺(tái)商業(yè)化方面的投入。

　　在其看來，特殊時(shí)期帶來的短暫影響，可能會(huì)導(dǎo)致一二線城市的升級(jí)換代的需求減弱，但是三線城市以下下沉市場的客戶出行安全的需求增強(qiáng)，購車需求會(huì)被進(jìn)一步的激發(fā)。