要提高整車(chē)銷(xiāo)售的成交率，得這么做。

先得有效搜集客戶(hù)購(gòu)置信息，客戶(hù)首次進(jìn)展廳，銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白至關(guān)重要。從年齡、服飾等九個(gè)方面與客戶(hù)建立情感溝通，為后續(xù)銷(xiāo)售打基礎(chǔ)。

接著要把握客戶(hù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求，這是關(guān)鍵。弄清楚客戶(hù)為什么來(lái)、走、買(mǎi)、不買(mǎi)。用“Ask 技術(shù)”和“Listen 技術(shù)”，遵循“有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的五步銷(xiāo)售法 ”，找到客戶(hù)買(mǎi)車(chē)最大的利基點(diǎn)。

還得建立客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系。比如獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌汽車(chē)，按其突出特點(diǎn)建立標(biāo)準(zhǔn)；若 4S 店服務(wù)有獨(dú)到之處，就讓客戶(hù)按此評(píng)價(jià)其他店，以建立信任。

在成交階段，要掌握主控權(quán)，明確車(chē)型后，和客戶(hù)討論價(jià)格及特殊要求。然后，最大限度消除客戶(hù)未來(lái)使用中可能的抱怨。深刻理解客戶(hù)猶豫原因，明確阻礙成交的具體問(wèn)題，是價(jià)格還是產(chǎn)品不了解。保持鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)客戶(hù)心理，聚焦解決客戶(hù)問(wèn)題，提供多元化方案，展現(xiàn)誠(chéng)信與能力。施展“釘子精神”，耐心跟進(jìn)和適時(shí)提醒。善用“假設(shè)成交法”，主動(dòng)出擊。精準(zhǔn)把握時(shí)機(jī)，客戶(hù)多次比較價(jià)格時(shí)適時(shí)提出簽約。創(chuàng)造實(shí)惠體驗(yàn)，給小禮品或優(yōu)惠提升購(gòu)買(mǎi)欲。用正確的溝通和引導(dǎo)技巧，簽約時(shí)少說(shuō)多做，強(qiáng)調(diào)合約利益，回應(yīng)疑問(wèn)。

學(xué)會(huì)適時(shí)“放棄”頑固客戶(hù)。汽車(chē)銷(xiāo)售流程有七個(gè)步驟，銷(xiāo)售人員不能處于被動(dòng)，得清楚客戶(hù)買(mǎi)車(chē)原因，展示與說(shuō)明產(chǎn)品要有效。還得考慮客戶(hù)是否愿意來(lái)展廳、接受拜訪，是否得到全方位照顧，銷(xiāo)售是以誰(shuí)為中心，客戶(hù)購(gòu)車(chē)和使用是否方便。

最后，銷(xiāo)售人員要全面提升自身能力，定期回顧和訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧。總之，按這些方法做，整車(chē)銷(xiāo)售的成交率就能提高。