要提高汽車置換的成功率，以下這些方法很關(guān)鍵。

首先，在客戶到 4S 店時，留意其開的車。與客戶交談時，可裝作不知車型但夸贊是神車，快速拉近關(guān)系。

然后，向客戶展示自己在汽車行業(yè)的實力，比如工作經(jīng)驗、眼界和能力，讓客戶充分信任。

接著，當(dāng)客戶詢問新車優(yōu)惠時，引出二手車置換話題，同時降低其心理期望。要再次了解客戶車型的年限、公里數(shù)、提車發(fā)票價格及有無大事故。

強調(diào)二手車市場收車環(huán)境復(fù)雜，有高價吸引、扣押手續(xù)、低價收車等問題。告訴客戶賣給朋友存在潛在風(fēng)險，車況變化可能引發(fā)矛盾糾紛。突出 4S 店置換手續(xù)安全，買新車方便還能直接減免價格。

公司內(nèi)部要有以毛利或利潤為導(dǎo)向的考核機制，讓大家全力創(chuàng)造利潤。注重流量獲取，進行全網(wǎng)營銷，利用多個網(wǎng)絡(luò)平臺的矩陣賬號運營，降低成本，提高產(chǎn)品營銷與客戶的匹配度。

增強到店客流的體驗，尤其提升二手車置換率。以軒逸升級天籟為例，提供“0 元換購活動”和置換補貼，帶動客戶置換熱情。

把握“三個客戶來源”，針對新客，銷售顧問主動詢問置換意向。

國內(nèi)車市進入存量市場，各地二手車交易降稅利好政策推行，4S 經(jīng)銷商有必要發(fā)展二手車業(yè)務(wù)。今年我國出臺一系列鼓勵汽車以舊換新的政策，比如商務(wù)部提出以“消費促進年”為主線，推動汽車等重點消費品以舊換新。

總之，多方面入手，就能有效提高汽車置換的成功率。